La Montréalaise Effenco propose des solutions entièrement électriques ou hybrides pour les véhicules lourds spécialisés comme les tracteurs de terminal, les camions de collecte de déchets et les véhicules à benne basculante, pour n’en nommer que quelques-uns. Bien qu’essentielles, ces machines robustes comptent pour plus de 20 % des émissions de GES liées au transport. Mais grâce à Effenco et à sa technologie embarquée, leur consommation de carburant peut diminuer de 20 % à 35 %, et l’utilisation de leur moteur, de 40 % à 50 %. En résulte une économie des coûts d’entretien et d’exploitation non négligeable. Ajoutez à ce double avantage une réduction de 20 % à 35 % des émissions de GES – et un environnement de travail moins bruyant – et vous obtenez une solution non seulement propre, mais également attrayante pour les gestionnaires de parcs du secteur. La valeur mondiale du marché des véhicules spécialisés est estimée à 200 milliards de dollars, et Effenco est en bonne position pour continuer à élargir sa part du gâteau.

Si Effenco a pris son envol au pays, c’est à l’étranger qu’elle réalise 90 % de ses ventes, plus particulièrement aux États-Unis et en Europe. Lorsqu’elle a décidé de s’ouvrir à de nouveaux marchés, nos voisins du sud ont été un choix naturel, puisque la Californie et l’État de New York sont toujours parmi les premiers à adopter de nouvelles technologies. Sa quête d’expansion l’a ensuite menée en France, en Norvège, en Italie et ailleurs dans l’Union européenne, où l’engagement à réduire les émissions de GES et l’uniformité des exigences de certification ont joué en sa faveur. À l’échelle mondiale, plus de 400 véhicules dans 10 pays sont aujourd’hui équipés de la technologie hybride d’Effenco.

Flux de trésorerie : les aléas de la croissance

À l’instar de nombreuses petites entreprises exportatrices, Effenco doit patienter longtemps avant d’être payée pour ses commandes à l’étranger; parallèlement, elle doit composer avec un important délai de production imposé par sa chaîne d’approvisionnement en Chine. Pour que tout fonctionne d’un côté comme de l’autre, elle doit donc recourir à du financement, qui, à ses débuts, prenait la forme d’une marge de crédit garantie entièrement par des avoirs personnels auprès de son institution financière. Or à mesure que son livre de commandes se remplissait, ses besoins en liquidités ont eux aussi augmenté. C’est à ce moment-là que son institution financière lui a suggéré de se tourner vers Exportation et développement Canada (EDC).

« Notre institution financière comprenait qu’elle avait avantage à nous appuyer dans notre expansion internationale, car la croissance sur le marché intérieur atteint vite ses limites », se rappelle Shaun Parmar, chef de la direction financière d’Effenco. « Mais sans la garantie d’EDC sur notre financement préexpédition, nous n’aurions jamais obtenu de marge de crédit auprès de notre banque. Initialement, EDC la cautionnait à 90 %, mais il y a environ un an, nous avons doublé notre limite tout en réduisant la garantie à 75 %. Un bon signe que notre entreprise a atteint un certain niveau de maturité. Le financement préexpédition est différent d’une marge de crédit traditionnelle : on ne prend en compte que les ventes confirmées. Quoi qu’il en soit, l’accès à ces fonds a été déterminant dans la croissance de notre entreprise. »

Luis Torres, le gestionnaire du compte d’Effenco à EDC, précise comment le Programme de garanties d’exportations d’EDC a fonctionné dans ce cas précis : « C’était la solution idéale, basée sur les dépenses engendrées pour honorer les contrats déjà signés. Une fois que l’entreprise reçoit son dû, elle rembourse sa marge. C’est un outil parfait pour aider les institutions financières à accompagner leurs clients exportateurs dont les revenus affichent une forte croissance. »

Pour commencer, l’institution cherche généralement à obtenir une garantie élevée de la part d’EDC, mais à mesure que l’exportateur démontre sa capacité à rembourser ce qu’il doit, elle réduit le pourcentage de garantie exigé. Lorsque l’entreprise mature et amasse suffisamment de capital, ainsi que de comptes clients et de stocks, tout ce qui lui reste à faire est de passer à une marge de crédit standard, garantie par EDC à un plus faible pourcentage. « C’est le même programme et le même outil, ajoute M. Torres, mais la solution est moulée aux besoins générés par la croissance d’Effenco et traduit bien l’évolution financière naturelle d’une entreprise à succès. ».

Camion près de la tour Eiffel — Paris, France

Devise : les défis du change

C’est sans équivoque pour M. Parmar : la gestion du risque de change est l’un des grands défis de l’entreprise. « Par le passé, nous avons eu recours à toutes les opérations de couverture naturelle possibles en utilisant les sommes perçues pour compenser nos dépenses. CAD, USD, euro, renminbi… nous ne recevions pas toujours la bonne devise quand on en avait besoin. En règle générale, on finissait par se tourner vers le marché au comptant pour acheter la devise compensatoire qu’il nous fallait à ce moment-là. »

Une solution loin d’être idéale pour une entreprise en croissance. Même les experts ne peuvent prévoir l’évolution des taux de change et, considérant que deux ans pouvaient s’écouler entre la facturation dans une devise et la conversion des fonds, le risque assumé par Effenco était considérable. Pourtant, une solution simple existe : le contrat de change à terme. « Selon mon expérience, ajoute M. Torres, l’un des principaux signes de maturité d’une entreprise est l’adoption du contrat de change comme outil d’atténuation des risques. Avec les opérations de couverture naturelle, si tout ne s’aligne pas au bon moment, toutes les marges peuvent être réduites à néant par les fluctuations de change. »

Garantie : une solution deux fois gagnante

Sachant qu’elle devait protéger son bilan, Effenco a cherché de l’aide auprès de son institution financière pour gérer son exposition au risque de change. Sa banque n’a pas hésité, moyennant un filet de protection offert par EDC : la Garantie de facilité de change. On le comprend très bien, les institutions financières doivent elles aussi se protéger dans l’éventualité où leur client ne serait pas en mesure d’honorer leur contrat de change. Pour ce faire, elles optent souvent pour le gel de la marge de crédit, ou pour un nantissement liquide équivalant au risque de défaut de paiement. Typiquement, on parle de 10 % à 30 % du contrat sous-jacent.

Pour une entreprise comme Effenco, dont les fournisseurs sont en Chine et les acheteurs aux États-Unis et en Europe, il peut s’agir d’une part importante de liquidités qui restent sur la touche. Voilà pourquoi les institutions financières comptent sur EDC pour fournir une protection de 100 %. C’est une solution deux fois gagnante pour leurs clients, qui peuvent à la fois conserver leur capital et profiter d’un taux de change garanti d’avance. La Garantie de facilité de change d’EDC est une garantie inconditionnelle et irrévocable de 100 % octroyée sous forme d’une facilité, généralement pour un an. De surcroît, la durée du contrat de change garanti peut aller jusqu’à trois ans.

Il s’agit d’une solution parfaite pour Effenco. « Grâce à notre marge pour opérations de change, nous pouvons bloquer le taux de chacune des devises que nous utilisons, le tout sans obligation, explique M. Parmer. Ensuite, selon que nous ayons effectivement besoin des fonds ou non, nous avons la possibilité de les échanger à nouveau pour une certaine période. Comme couverture de change, c’est extrêmement pratique. » Quant à M. Torres, il précise que même si cette solution peut sembler évidente, la plupart des petites entreprises ne la connaissent pas. « C’est pour cette raison que nous comptons sur nos institutions financières partenaires pour la faire connaître », ajoute-t-il. Car il s’agit d’une solution bien adaptée aux institutions financières également. « Pour éviter à leurs clients d’immobiliser des fonds pour le nantissement, EDC s’engage par écrit à couvrir le montant intégral. Si le client se trouvait dans l’impossibilité de payer, nous le ferons pour lui », conclut-il.

En somme, chaque entreprise doit définir son propre ratio de couverture de change en fonction du degré de risque qu’elle est prête à prendre. Idéalement, il lui faudrait d’abord mesurer officiellement son exposition au risque de change. Les institutions financières peuvent par la suite travailler avec elle pour déterminer le montant total des futurs contrats nécessaires pour une année, avant de collaborer directement avec EDC pour mettre en place la Garantie. C’est une solution rapide et abordable qui – en ces temps d’extrême volatilité – s’avère un outil indispensable pour appuyer la croissance de leurs clients.

Cinq choses à savoir sur la Garantie de facilité de change

Avant de se joindre à EDC à titre de vice-président régional et gestionnaire des canaux bancaires en 2017, Luc Fournier occupait le poste de directeur principal du commerce international à la Banque Nationale du Canada dans les régions de l’Ontario et de l’Ouest. Les devises étaient son quotidien, puisqu’il a dirigé leur table des changes pendant quatre ans. Il vous présente ici tout ce qu’il faut savoir sur la Garantie de facilité de change d’EDC.

  1. Un outil autonome de développement des affaires – Pouvant être utilisée comme facilité autonome avec des entreprises non clientes, la Garantie est un excellent moyen d’établir un premier contact avec de nouveaux clients potentiels.
  2. Une garantie inconditionnelle et irrévocable de 100 % sur la limite notionnelle – EDC émettra une garantie de 100 % à l’institution financière pour couvrir l’intégralité du nantissement exigé, lui évitant ainsi d’avoir à geler la marge de crédit de son client.
  3. Un calendrier flexible – La protection de la Garantie n’a pas à être active en tout temps pendant la durée du contrat et peut être activée en cours de route, à mesure que la transaction progresse.
  4. Une couverture sur mesure – Le pourcentage de protection peut couvrir une certaine portion du risque de change, ou son intégralité, ce qui fait de la Garantie une solution flexible, adaptée aux besoins de l’institution financière et de son client.
  5. Une solution accessible aux entreprises non exportatrices faisant affaire avec des fournisseurs étrangers – Même si le client ne vend pas à l’étranger, il peut être concerné par le risque de change si, par exemple, il importe des produits ou des machines. Dans le cadre de ses pouvoirs temporaires sur le marché intérieur, EDC a ouvert la Garantie aux entreprises non exportatrices.