De plus en plus d’entreprises canadiennes souhaitent tenter leur chance à l’étranger et diversifier leurs activités en perçant de nouveaux marchés mondiaux.

C’est un choix judicieux.

Des études montrent que les entreprises canadiennes qui s’adonnent à l’exportation génèrent, en moyenne, des recettes plus élevées de 121 %, sont plus novatrices, jouissent d’une durée de vie supérieure et sont plus résilientes aux turbulences économiques.

Les exportateurs représentent donc d’excellents clients à long terme pour les institutions financières. De plus en plus d’entreprises canadiennes se tournant vers les institutions financières pour financer leur croissance, leur offrir les bonnes solutions pourrait aider ces dernières à atteindre leurs propres objectifs :

  • augmentation des revenus, 
  • accroissement de la capacité transactionnelle, 
  • bonification de l’expérience client, 
  • élargissement et solidification de la clientèle.

« Nos objectifs vont de pair »

Bien que les conseillers financiers souhaitent appuyer la croissance de leurs clients, ils doivent tenir compte des risques accrus inhérents au commerce international : défauts de paiement, appels de garantie d’exécution non justifiés, etc.

Pour sa part, Daniel Côté, vice-président associé, Commerce international à la Banque Nationale du Canada, travaille depuis plus de 15 ans avec Exportation et développement Canada (EDC) à surmonter ces risques.

Le mandat d’EDC, quant à lui, consiste à aider les entreprises canadiennes à croître à l’étranger. De toute évidence, nos objectifs vont de pair.

Daniel Côté  —  VP associé, Commerce international Banque Nationale du Canada

« Mon équipe s’est donné pour mission d’attirer des clients exportateurs, explique M. Côté. Le mandat d’EDC, quant à lui, consiste à aider les entreprises canadiennes à croître à l’étranger. De toute évidence, nos objectifs vont de pair. »

L’équipe dirigée par M. Côté compte 20 gestionnaires en commerce international et couvre toutes les régions du Canada. Ses membres font affaire avec les directeurs de comptes d’EDC chaque semaine, voire chaque jour.

« Quand nous cherchons des moyens de soutenir l’expansion de nos clients à l’étranger, nous nous heurtons constamment aux mêmes problèmes, ajoute M. Côté. Dans certains cas, nous nous rendons rapidement compte que les clients ne connaissent ni EDC ni ses solutions. Il est donc difficile pour eux de croître à l’international puisqu’ils présentent un trop grand risque pour les banques standard. »

Surmonter les obstacles avec l’aide d’EDC

M. Côté profite de la synergie entre la Banque Nationale et EDC pour améliorer l’expérience client. « Nous réglons tellement de problèmes en collaborant avec EDC pour aider nos clients à élaborer leur stratégie de couverture de change, à protéger leur rentabilité et à s’assurer d’être payés lorsqu’il est question de commerce international, poursuit-il. C’est en conjuguant nos services avec ceux d’EDC que nous arrivons à impressionner ces entreprises. »

Nous réglons tellement de problèmes en collaborant avec EDC pour aider nos clients à élaborer leur stratégie de couverture de change, à protéger leur rentabilité et à s’assurer d’être payés lorsqu’il est question de commerce international, poursuit-il.

Daniel Côté  —  VP associé, Commerce international Banque Nationale du Canada

L’un des problèmes courants observés par son équipe est lorsque des entreprises utilisent leur marge de crédit pour émettre des lettres de garantie dans le cadre de contrats à l’étranger. En effet, ces entreprises vont jusqu’à hypothéquer la moitié de leur marge, voire plus, ce qui limite considérablement la trésorerie disponible pour mener leurs activités à l’international.

« Dans ces cas-là, nous faisons appel à EDC et expliquons à nos clients comment sa Marge pour garanties de cautionnements bancaires (Marge PSG) fonctionne. Avec ce produit, EDC garantit à 100 % la transaction, ce qui atténue grandement le risque pour nous, explique M. Côté. En plus, nos clients sont ravis de n’avoir qu’à payer une faible prime pour la Marge PSG à EDC, et nous pouvons débloquer leur marge de crédit. »

Surmonter les obstacles avec l’aide d’EDC

Gérer le risque pour obtenir des résultats

L’équipe de M. Côté recommande également l’assurance-crédit d’EDC dès le début d’une relation avec un client.

« Lorsqu’une entreprise se lance dans l’exportation en Amérique latine, en Asie du Sud-Est ou en Europe, par exemple, elle commence à craindre le défaut de paiement. C’est pourquoi, dès qu’elle mentionne son désir de percer à l’étranger, nous lui parlons de l’assurance-crédit et lui demandons si elle compte offrir des modalités à ses nouveaux clients et, le cas échéant, comment elle envisage de gérer le risque. »

Les produits d’une police d’assurance-crédit souscrite auprès d’EDC peuvent être affectés à l’institution financière, ce qui lui permet de prêter davantage à l’entreprise pour ses comptes clients.

« Un autre avantage de l’assurance-crédit est qu’elle aide nos clients à utiliser judicieusement leur crédit, puisque nous sommes en mesure de leur prêter plus s’ils sont assurés. Tout le monde y gagne : nous disposons d’une sûreté additionnelle quant au risque, nos clients reçoivent davantage de financement et, ultimement, il est plus facile pour nous d’élargir notre clientèle », indique M. Côté.

De plus, l’équipe recommande l’assurance-crédit aux entreprises qui présentent un risque supplémentaire, comme celles qui n’ont que quelques clients. « Ce produit nous permet de prendre sous notre aile des clients que nous n’aurions peut-être pas pu aider autrement, par exemple les jeunes entreprises, qui n’ont pas encore une grande clientèle, en général. »

Appuyer les clients en les rassurant quant au commerce international

Même si un client n’a pas besoin d’une solution immédiate, M. Côté le dirige vers le site Web d’EDC. « EDC offre beaucoup de produits “ouverts”, comme je les appelle, notamment des webinaires, des outils et du matériel informatif, qui peuvent aider les entreprises à comprendre les avantages d’exporter et les moyens de s’y prendre. »

La Société s’intéresse au modèle d’affaires des différentes banques afin de déterminer comment adapter ses produits à leurs besoins. EDC nous écoute et veut savoir ce qui fonctionne ou non et comment faire mieux.

Daniel Côté  —  VP associé, Commerce international Banque Nationale du Canada

Pour ce qui est de l’avenir, M. Côté se réjouit de voir l’Équipe du canal bancaire d’EDC continuer de tisser des liens avec des institutions financières partout au Canada. « La Société s’intéresse au modèle d’affaires des différentes banques afin de déterminer comment adapter ses produits à leurs besoins. EDC nous écoute et veut savoir ce qui fonctionne ou non et comment faire mieux. »

En conclusion? « À tous ceux qui touchent au commerce international : EDC est un acteur de premier plan dans ce secteur. Collaborer avec la Société nous permet d’offrir le meilleur à nos clients. »

 

Nos Solutions

La gamme complète de solutions d’EDC vous aide à encadrer vos risques pour que vous puissiez en faire plus – et dire « oui » plus souvent à vos clients.