Exporter des technologies éducatives

Nicolas Duvernois (00:00:02) Ici votre animateur, Nicolas Duvernois. Aujourd’hui, je m’entretiens avec un entrepreneur inspirant qui a eu l’idée de combiner exercice physique et technologies interactives pour révolutionner l’apprentissage chez les enfants du monde entier, de la maternelle à la sixième année. Vincent Routhier est le fondateur de l’aire de jeux interactifs Lü, une entreprise québécoise qui transforme les gymnases et salles polyvalentes en espaces immersifs et interactifs pour rendre les cours d’éducation physique stimulants, inclusifs et enrichissants.

Depuis son lancement en 2017, Lü a su se frayer une place sur les marchés mondiaux, réussite qui s’explique en partie par un prototype qui a fait grand bruit à l’international. À titre de président de l’Association d’éducation numérique du Québec, Vincent se démarque par ses ambitions d’innovation et de croissance. Dans l’épisode d’aujourd’hui, nous verrons le parcours d’exportation de Lü, les stratégies qui lui ont permis de surmonter les défis économiques rencontrés dans ses principaux marchés et la manière dont Vincent parvient à harmoniser ses aspirations avec la raison d’être de son entreprise.

J'aimerais commencer par souligner que nous diffusons cet épisode depuis chez moi à Montréal, sur le territoire traditionnel non cédé des Kanienʼkehá꞉ka, le peuple Mohawk. Nous tenons à prendre le temps d’honorer nos communautés autochtones, où que nous soyons, et nous rappeler notre dette commune envers les premiers peuples du Canada.

Salut Vincent, merci d’avoir accepté notre invitation.

Écoute, j’ai vraiment hâte d’entendre plus sur toi, puis sur le parcours entrepreneurial de Lü. Mais commençons par le début, là. Moi, j’aime retourner à la base.

Qu’est-ce qui t’a inspiré la création de Lü en 2017, puis d’où vient le nom de l’entreprise?

Vincent Routhier (00:01:34)

Ha ha, ça me fait vraiment plaisir d’être là, Nicolas. Um… j’ai un background en médias interactifs. Moi, c’est la musique, puis le cinéma et éventuellement les médias interactifs qui m’ont amené dans cet, dans cet univers-là.

J’ai deux petites filles qui, euh, en 2017, euh, avaient 3 et 4 ans. Je me demandais dans quelle école j’allais les envoyer. Un peu à la croisée des chemins comme entrepreneur aussi.

Euh, je cherchais du sens. J’avais envie de travailler dans quelque chose qui était proche de mes valeurs. Mes filles allaient rentrer à l’école.

J’ai commencé à m’intéresser au monde de l’éducation, puis à un moment donné, je suis tombé sur cette euh... Il y avait une vidéo en ligne de… qui était devenue virale d’un prof d’éducation physique qui avait branché un iPad sur un projecteur puis il projetait sur le mur des bébites. Il a dit aux enfants : « lancez vos ballons sur les bébites pour les écraser » et lui, avec ses doigts sur le iPad, il les écrasait pour leur donner l’impression que le ballon avait eu l’effet.

Je me suis dit : « Ah », puis c’était devenu viral. Puis, on avait fait toutes sortes de projets quand même assez, euh, flyés dans les années qui précédaient. Beaucoup de R et D.

Fait que, je me suis dit : « Ah, probablement que le prof, ce n’est pas ça le rôle qu’il devrait avoir, t’sais, peut-être provoquer des occasions comme celle-là pour, euh, pour, pour stimuler les jeunes, leur donner le goût de bouger, ça va, mais il y a de la technologie qui pourrait détecter des ballons, le prof, au lieu de cliquer sur le iPad... ». Fait que, là, on s’est dit : « Pourquoi on créerait pas [sic] une espèce d’environnement immersif où on pourrait créer des expériences qui engagent les jeunes dans le mouvement, mais qui leur permettent de, d’apprendre aussi et de développer différentes compétences ». On a fait un prov… un prototype de ça, moi et Simon, mon collègue de l’époque, on a mis une vidéo en ligne un vendredi soir et le lendemain matin, il y avait un million de visionnements de cette vidéo-là quand qu’on [sic] s’est réveillés. C’était viral, live virage. Je faisais un refresh cinq minutes plus tard, 15 000 views de plus.

Puis, je me suis dépêché de faire une… une landing page. On a donné un nom au projet, puis là, j’ai mis le lien de ma landing page dans cette vidéo-là qui était virale.

Puis, dans la fin de semaine, on a ramassé des milliers de courriels. Là, bien, les gens voulaient acheter ça, mais c’était pas [sic] un produit, c’était un prototype, euh, fait que, là on n’allait pas envoyer des équipements avec des fils sur une palette euh… à des gens un peu partout dans le monde parce que la vidéo était pas devenue [sic] virale au Québec.

Bien évidemment, elle était virale partout en même temps. Fait qu’on a, euh, on s’est dit bon, bien, on y va, all in. Puis, ça faisait des années que je faisais… je cherchais des manières de faire le shift d’une entreprise de services vers une entreprise de produits pour bâtir quelque chose qui allait durer dans le temps [sic].

Puis, fait que, avec ce, ce, ce, ce succès instantané là, d’une, d’une, d’une idée, bien, il est venu l’opportunité [sic] de transformer ça en business dans le fond. Fait qu’on a une courbe d’apprentissage rapide. C’est quoi du design industriel, l’export… les douanes, l’exportation.

Un mois plus tard, on a installé le premier produit qui est, qui était né de ce prototype-là dans un, au, au Patro de Lévis. Um… fait qu’on, j’ai vendu mon premier prototype, puis après ça, on a refait une batch de 25, puis à la fin de l’année 2017, il y avait 25 Lü dans 10 pays, une entreprise de 5 personnes, puis on était partis pour la...

Nicolas Duvernois (00:04:15)

Tu parles d’une idée, et souvent on dit : « Je n’ai pas de business, j’ai plusieurs idées, mais je ne sais pas quoi faire ». Bien, une de ces idées-là, ça peut devenir une fameuse euh… « idée du siècle », comme on dit, puis Lü, est-ce que c’est pour Ludo? Euh… c’est quoi, là?

Vincent Routhier (00:04:29)

Bien, initialement, on voulait un petit nom court qui fonctionne bien dans toutes les langues, qui est, qui ressemble à un prénom. Fait que t’sais, on voulait euh, je, on joue avec Lü, on joue à Lü, on joue euh… C’est-tu « le Lü » ou « la Lü ». Il n’y a, il n’y a aucune réponse claire à ça.

Puis, c’est sûr que si on se met à creuser ludique, luminosité, l’humaine, t’sais, il y a quand même des éléments, mais on ne cherchait pas un nom qui voulait dire quelque chose. Un peu comme la Wii par exemple, ou, euh, fait que, l’idée des trémas, c’était le clin d’œil un peu à notre origine nordique, t’sais, euh, les, les langues, les langues peut-être un peu scandinaves bien sûr. Fait qu’on voulait un petit, un petit euh, petit nom court qui était beau visuellement, beau d’un point de vue phonétique, puis on est partis avec ça, sans creuser plus loin…

Nicolas Duvernois (00:05:09)

Et, et, et quelle est la vision aujourd’hui de, de Lü? Là, j’invite le monde à aller voir votre site Web pour, pour bien comprendre. Moi, j’aime bien aller fouiller un peu. Et puis c’est vraiment intéressant de voir… Tout de suite, on comprend. C’est ça qui est génial avec le, le, le projet, le produit.

Vincent Routhier (00:05:22)

Ouais.

Nicolas Duvernois (00:05:23)

Et, euh, oui, la vision?

Vincent Routhier (00:05:24)

En fait, on veut, euh… inspirer, outiller les éducateurs pour créer des expériences magiques d’apprentissage pour les enfants qui vont les faire bouger ultimement, qui vont les aider à se développer globalement. Quand qu’on [sic] parle de, de développement physique, euh… et développe… t’sais, la santé physique et la santé mentale sont un peu au cœur de, de, de, de, du genre d’expérience qu’on a. Fait que, ultimement, pour ceux qui ne l’ont pas, qui ont pas [sic] eu la chance de le voir, on transforme des gymnases, des écoles primaires principalement, en un grand environnement immersif.

Fait qu’on va projeter sur le mur, transformer ce mur-là en un écran interactif. Fait qu’on peut détecter des mains, des ballons, des choses comme ça sur la surface de projection. Pour être capable d’avoir une belle projection dans un gymnase, on éteint les lumières du gymnase et on emmène, on allume nos propres lumières.

Donc, on peut contrôler l’éclairage. Fait que, dans un jeu, on va perdre une vie puis là le gymnase va devenir rouge pendant deux ou trois secondes. Fait que, ça permet d’étendre l’immersion à l’extérieur de la zone de projection.

Puis on rend la zone de projection interactive avec une caméra 3D. Fait que, il n’y a aucune technologie dans le ballon, sur le mur. Um, c’est un, c’est un, c’est une pièce d’équipement, ultimement, on va installer la console dans le gymnase. L’équipement projecteur, éclairage, son, ordinateur. Et on développe nos propres applications qui roulent sur cette console-là.

Fait qu’on a vraiment un [sic] espèce de modèle hybride où on vend du, du matériel, du hardware, puis du logiciel [sic] qui va aller avec ce système-là. Notre vision à long terme, ce serait de rejoindre 10 % des enfants du monde, de créer des expériences qui vont les aider à se développer sur ces deux pans-là, de, de santé mentale et de santé physique, euh, mais à l’échelle de la planète. Fait qu’on est, euh, on est dans nos tous débuts [sic], on est dans 3 000 écoles maintenant, dans une quarantaine de pays, puis, le vent dans les voiles, encore beaucoup de choses à bâtir pour la suite.

Nicolas Duvernois (00:07:00)

Ce qui est intéressant, c’est que depuis plusieurs années, depuis la démocratisation de l’écran et de la technologie et d’Internet, les parents ont, euh, développé une relation amour-haine avec la fameuse technologie. Mais là, vous, vous amenez la technologie et vous la combinez à la santé mentale et à la santé physique dans les écoles. Moi, je trouve que c’est comme exactement le meilleur exemple qu’on peut donner à quel point [sic] la technologie peut aider, finalement, quand elle est bien utilisée.

Vincent Routhier (00:07:27)

Exactement… exactement. Puis, un élément un peu fondamental dans une expérience comme Lü, c’est que c’est une expérience qui est sociale. C’est une expérience qui se passe à plusieurs enfants en même temps, alors que la technologie, en général, c’est une expérience de « moi et mon écran » – c’est très individuel, puis à travers l’écran, on a l’impression qu’il y a des interactions sociales avec d’autres personnes. Il y en a, mais ils sont, ils sont sous le filtre de la technologie, alors que quand on crée une expérience de jeu dans un gymnase où on doit collaborer, coopérer ensemble pour réussir à progresser dans le jeu, par exemple, ou qu’on se sert de la pièce pour créer une… un environnement qui va rajouter une couche narrative, on fait un jeu d’activité physique, mais on est dans un volcan.

Fait que, t’sais, dans, dans, avec des plus jeunes, c’est, cette, stimuler cette créativité-là, cette notion-là d’immersion peut peut-être rendre intéressant une activité physique qui ne l’aurait peut-être pas été pour certains enfants qui ont moins un, un intérêt ou un attrait pour l’activité physique ou le traditionnel cours d’éducation physique. Fait que, je pense que, euh, c’est de prendre le meilleur des deux mondes puis de les, de les faire se rejoindre.

Nicolas Duvernois (00:08:26)

Oui, c’est, c’est vraiment intéressant. Vous rayonnez vraiment plus que juste au Canada, on s’entend, quarantaine de pays, 3 000 écoles. Puis là, on, on va, on, on, on va aller dans l’exportation, puis dans, dans les retombées mondiales de l’aventure.

Quand est-ce que vous avez commencé? Est-ce que c’était le premier marché? Parce que là, tu as dit, le prem… la première école, c’était à Lévis? Mais quand est-ce que vous avez ouvert votre premier marché?

Vincent Routhier (00:08:47)

Euh, alors, la première année, on, on a installé notre produit dans 10 pays. Fait que je pense que l’unité numéro 3 ou 4 était hors Canada. Et aujourd’hui euh… ouais, dès, dès le départ, euh… la première, c’est ça. Fait qu’on… Puis je vous dirais, aujourd’hui, on doit exporter 96 % des produits qu’on fabrique au Québec sont exportés hors Canada en ce moment [sic].

Nicolas Duvernois (00:09:06)

OK, choqué, c’est hallucinant.

Vincent Routhier (00:09:08)

Fait que, t’sais, c’est une entreprise qui est principalement exportatrice.

Nicolas Duvernois (00:09:10)

Exactement. Et puis…

Vincent Routhier (00:09:12)

Malgré…

Nicolas Duvernois (00:09:12)

Est-ce que c’est une partie du plan de départ? Ou est-ce que c’est en raison de la complexité du système scolaire ici, des décisions, euh, des budgets?

Vincent Routhier (00:09:21)

Non, le système scolaire québécois a très bien répondu et est un de nos marchés clés aussi. Mais c’est, c’est sûr que quand on compare la population québécoise à la population du reste du monde, ça donne cette proportion-là. On est dans tout près de 200 écoles primaires au Québec, ce qui est comme 10 % des écoles.

Fait qu’en pourcentage de parts de marché, probablement que le Québec, c’est notre meilleur marché. Aux États-Unis, dans certains états comme la Géorgie, on est à 8 % des écoles primaires. Fait que, t’sais c’est dans nos marchés les, les, les plus proches après le Québec, je vous dirais.

Puis principalement dans le monde, on est à moins de 1 % de parts de marché parce qu’il y a des écoles primaires dans le monde, il y en a pas mal. Fait qu’il reste encore beaucoup de place pour euh… pour de la croissance. Fait que non, le Québec a jamais été [sic] plus lent ou plus réfractaire à cette adoption-là.

Fait que c’est que... Il y a… on a eu un super beau succès au Québec, mais c’est par la taille naturelle des marchés puis par le fait que notre, notre développement, puis notre, t’sais, ça a été beaucoup de la... Les jeunes nous ont découverts et nous écrivaient, t’sais, même notre réseau de revendeurs, parce qu’on vend à travers des partenaires [sic] partout dans le monde, des revendeurs ou des distributeurs.

C’est les gens qui ont découvert notre produit en ligne, une vidéo Facebook sur… une vidéo virale sur Facebook, qui trouvent c’est qui la compagnie [sic], contactent la personne à qui ils achètent ces équipements-là d’habitude : « Hey, tu vends-tu ça? ». Là, cette compagnie-là [sic] nous écrit : « On aimerait vendre votre produit, on aurait un client qui est intéressé ». Fait que c’est vraiment comme ça qu’on a développé notre réseau de revente. Ce qui est bien aussi, c’est quand c’est le client qui appelle son parte…, son, son, son, son, son, son, euh, son fournisseur clé, c’est le fournisseur après ça qui nous appelle, bien souvent, ça nous a fait travailler avec les bons, les bons, les bons revendeurs directement. Fait qu’on a développé un super beau réseau vite à cause de cette demande-là qui est venue naturellement par les écoles.

Nicolas Duvernois (00:10:56)

Et quel est la, le principal argument ou, euh, euh, de vente ou de contact qu’une école a? Je suis curieux. T’sais une école voit ça, un directeur d’école ou je ne sais pas qui, un prof, voit ça sur Facebook ou par, euh, par pur hasard sur YouTube, il vous appelle, c’est quoi le premier argument qu’il a?

Vincent Routhier (00:11:13)

Eum, ben, tu me… juste pour être sûr que je comprends bien, c’est l’attrait? Pourquoi acheter un produit comme ça?

Nicolas Duvernois (00:11:19)

Exactement.

Vincent Routhier (00:11:20)

Ben, je pense que c’est de, c’est, c’est d’offrir une nouvelle manière d’apprendre qui inclut l’activité physique. Fait que, il y a une sensibilité quand même à faire bouger les jeunes dans les écoles. Elle n’est pas au même niveau partout. Au Québec, on est vraiment en avance par rapport à l’adoption de l’éducation physique, la quantité de minutes d’activité physique qu’on fait par jour grâce à des mouvements comme Pierre Lavoie, puis, dans d’autres écoles, l’éducation physique, c’est un peu comme : « Mais là, il faut qu’ils bougent à un moment donné parce qu’ils ne sont plus capables d’apprendre. On va les envoyer se dégourdir puis ils vont revenir après ». Alors que l’éducation physique…

Nicolas Duvernois (00:11:46)

… sortir la journée un peu là, pour qu’ils reviennent manger.

Vincent Routhier (00:11:48)

Al…, alors que l’éducation physique, c’est une matière scolaire en soi, puis de mon point de vue, c’est une des matières dans lesquelles on apprend les plus, les choses les plus importantes de la vie là, t’sais, comment, comment, comment se comporter en groupe, comment interagir avec les autres, l’importance de, des, des saines habitudes de vie et tout.

Fait que, je vous dirais que le niveau de, le niveau d’intérêt, il est variable selon les marchés, en fonction de, de, à quel point ils valorisent l’éducation physique comme, comme dans sa pratique. Ça, c’est la première des choses. La deuxième, je vous dirais qui est peut-être un peu plus, euh, de base, mais c’est que les gymnases, c’est pas mal le [sic] seule pièce dans une école qui a pas [sic] été équipée de technologie dans les dernières années. T’sais, dans les salles de classe, ils ont intégré des tableaux interactifs. Il y a eu un gros, un gros mouvement de one-to-one où chaque élève avait un iPad, un ordinateur dans les 10-15 dernières années. Puis les, les, les gymnases, ça reste une des… un des espaces dans l’école qui est sous-équipé, alors qu’il y a énormément de ressources digitales, pédagogiques intéressantes pour l’éducation physique.

Fait qu’on n’est pas dans une logique où on s’assoit puis on regarde un écran dans un cours d’éducation physique, mais expliquer les règlements d’un jeu en une minute pour que ce soit visuellement facile à comprendre puis après ça, on se met en action, t’sais, il y a toutes sortes d’opportunités [sic] comme ça dans un gymnase. Puis les profs d’éducation physique étaient, étaient sous-équipés.

Fait que, il y a beaucoup de, de, de, d’administrations scolaires qui disent : « Bon ben, on était rendus au gymnase puis on se demandait quoi mettre, mais mettre un projecteur dans un gymnase, où il y a des ballons de basket qui volent à 50 ou 60 km/heure, c’est pas [sic] évident ». Fait que, fait que nous, on arrive avec une solution clé en main pour le gymnase où là, c’est à l’épreuve de ce genre de, de, de contexte-là. Fait que, ça nous a donné un, un bel argument de vente qui est une infrastructure audiovisuelle pour le gymnase, puis en plus, qui vient avec tous ces contenus, euh… sur mesure là, pour l’éducation physique.

Nicolas Duvernois (00:13:23)

Ah, c’est génial. Euh, qui dit 40 pays, dit une croissance mondiale assez complexe. Quels ont…

Vincent Routhier (00:13:28)

Ouais.

Nicolas Duvernois (00:13:28)

… été les principaux défis? Tout d’un… chaque pays a sa propre réalité, là. J’imagine que les défis ne manquent pas?

Vincent Routhier (00:13:35)

Ouais. Euh… bien, pour, pour croître à l’international comme ça, j’ai l’impression que la, la clé, ça a été beaucoup, euh… de pouvoir s’appuyer sur des partenaires solides locaux. Parce que notre produit, une fois qu’il est acheté, il doit être installé.

Après ça, éventuellement, il faut le supporter. Fait que, c’est quelque chose qui brille. Fait que le développement de notre réseau de revente, ça a été un peu un des éléments névralgiques qu’on a eu la chance de faire tôt dans le développement de la compagnie [sic] parce qu’on a été bien conseillés à ce niveau-là.

Euh… après c’est sûr que les lois dans chacun des pays sont différentes. Un pays, un produit ne peut pas rentrer dans un pays sans se conformer aux lois du pays, puis on va commencer par les langues.

T’sais, euh, euh, s… la documentation doit être dans les langues officielles du pays, dans… Fait que, sinon, c’est des, c’est des, c’est des enjeux de, de, de douanes. Ultimement, ça va être bloqué à l’entrée du pays.

Fait que, je vous dirais que les éléments névralgiques, ça a été la logistique, les chaînes d’approvisionnement, euh, d’être capable de, de, de se conformer aux différentes lois, les certifications pour la sécurité.

Nicolas Duvernois (00:14:32)

Ouais, il faut brancher ça.

Vincent Routhier (00:14:33)

Ouais.

Nicolas Duvernois (00:14:33)

Ce n’est pas partout la même force, le même moteur, ça change.

Vincent Routhier (00:14:36)

Ouais, exactement. Fait qu’on a, on a rapidement compris qu’on pouvait développer des produits qui supportaient tous les voltages des pays aussi. Fait que, c’est pour ça que votre bloc d’alimentation d’ordinateur, vous pouvez le brancher dans n’importe quel pays, mais pas votre rasoir.

Ou votre… t’sais, il y a des, il y a des, il y a des, il y a des pièces d’équipement qui, qui sont, qui sont déjà, qui sont, qui sont conçues par des compagnies qui sont déjà globales [sic], qui, qui, qui, qui ont réglé ces problèmes-là à la source là. Fait que, ça a été plusieurs petits microapprentissages, puis à la vitesse où ça allait, c’était un problème, une solution.

C’était comme on apprenait de manière très itérative puis euh…

Nicolas Duvernois (00:15:10)

Qu’est-ce qui t’a aidé à surmonter tous ces obstacles-là? Euh… comme entrepreneur, souvent, on se sent seul.

Vincent Routhier (00:15:15)

Euh… bien un bon réseau de, de, de gens autour de moi qui étaient capables de, de nous appuyer dans ça, des gens qui l’avaient déjà vécu. Puis, moi, je suis du genre à… tu fais face à une problématique, bien après ça, tu poke ton réseau euh… t’sais, tu dis : « Eille ». Je me souviens d’un post que j’ai fait : « Je pense que j’ai besoin d’un designer industriel. Je ne sais pas c’est quoi. Si quelqu’un veut me mettre en contact. »

T’sais, euh, c’est le début 2017, puis c’est comme ça que j’ai rencontré les gens de chez Advanta avec qui on travaille en ce moment. J’ai l’impression que la force d’un bon réseau que j’avais réussi à bâtir dans les dernières années, bien, ça m’a aidé après, parce qu’on est capable de compter un peu l’un sur l’autre [sic].

Pis euh… et, t’sais on est ici grâce à EDC aussi. Fait que t’sais EDC a joué un effet de levier dans notre financement, parce que développer une compagnie [sic] qui exporte principalement à l’international, dont ses comptes à recevoir sont internationaux, dont… t’sais ça prend les bons partenaires financiers pour être capable de mettre ce genre de système-là en place. Fait qu’EDC a joué un rôle clé en garantissant notre marge de crédit, puis en nous éduquant sur certains mécanismes financiers qui existaient, les concepts de contrat de change, puis là t’sais toute cette, cette logique-là que quand tu travailles dans une, dans ton propre pays ou dans une province, tu n’as pas nécessairement à interagir avec ça [sic].

Puis ça devient des, ça devient des éléments névralgiques de ta stratégie t’sais, nous on exporte principalement, donc la notion de change devient quand même importante. Il y a une partie de ta marge de profit qui peut jouer à une bonne utilisation ou pas du change [sic] là, fait que…

Nicolas Duvernois (00:16:36)

Tu as répondu un peu à… à la question que j’avais par la suite qui, qui, qui… qui touchait sur les, les, les conseils que tu pourrais donner. J’imagine, de ce que j’entends, c’est vraiment de t’entourer de bons partenaires clés, qui puissent [sic] t’aider à comprendre l’international déjà et à croître à l’international aussi. Parce que, encore une fois, 40 pays, c’est pas [sic] euh… c’est pas [sic] en se levant juste avec une toute petite idée qu’on peut réussir à faire ça. C’est énormément de travail dans les coulisses.

Vincent Routhier (00:17:04)

Les relations de ce type-là, ça ne se développe pas à distance. Fait que t’sais, l’autre, l’autre conseil, je pense, c’est prends ta petite valise, prends ton billet d’avion et va rencontrer les gens. Parce que les relations que tu développes en personne avec des futurs partenaires d’affaires sont tellement névralgiques.

Il faut être capable de développer une bonne relation de confiance, autant avec des fournisseurs que des, des, des f… des revendeurs ou des clients, ultimement, là. Fait que dans les premières années, j’ai voyagé quand même beaucoup. C’est beaucoup à travers ces voyages-là et ces observations-là que j’ai faites [sic] en voyageant que j’ai, que je me suis développé comme entrepreneur exportateur, je dirais là.

Je pense qu’il faut, faut, faut, faut, faut avoir... Ça prend peut-être du courage. Il faut avoir le guts de dire : « Je prends, je prends mon billet d’avion et j’y vais la rencontrer, cette personne-là. » Puis, je me souviens, les premières années, je me faisais des espèces de marathons. J’avais des clients potentiels dans une couple de pays, puis je partais et je faisais une journée ou deux dans chacun de ces pays-là. Puis je m’arrangeais pour passer une demi-journée avec ces gens-là pour être sûr que, que je comprenne bien qu’est-ce qu’ils cherchaient. Puis j’allais pas [sic] nécessairement envoyer quelque chose qui allait pas [sic] fonctionner puis… Je pense que le, le… ça prend, ça... Il faut y aller, il faut y aller, ultimement.

Nicolas Duvernois (00:18:06)

Absolument. Tu… les compagnies [sic], mais c’est clair que rencontrer, donner une poignée de main, rencontrer de vive voix, en quelque sorte, en humain. En humain, il n’y a rien qui bat ça là, ça, c’est clair.

Vincent Routhier (00:18:17)

Exact.

Nicolas Duvernois (00:18:18)

Écoute, on… plus de 85 % de, de, de votre activité se passe principalement au sud de la frontière. Il y a eu euh… un tremblement de terre il y a quelques mois et puis il y a eu des coupes budgétaires. Il y a eu une restriction d’une tonne de, de… d’activités économiques. Est-ce que, est-ce que ça vous a… ça a eu une incidence sur votre croissance?

Vincent Routhier (00:18:37)

Une grande, une grande incidence. T’sais nous euh… Tous ces changements de politiques là, je vous dirais là euh, ça a un très gros impact. On est à moins 25 % de nos ventes [sic] cette année par rapport à l’année passée à cause de ce qui se passe aux États-Unis.

On a de la croissance en Europe, euh… C’est vraiment pas [sic] évident. C’est sûr que… c’est pas [sic] notre premier rodéo, notre première… notre premier challenge. Tous les entrepreneurs du monde ont passé à travers la pandémie [sic], ont traversé des hauts et des bas. Moi, j’ai eu des périodes plus difficiles avant, avant aussi. Fait qu’à un moment donné, tu… ça peut pas [sic] être une belle ligne droite, cette, cette, cette aventure-là.

Mais en ce moment, on est dans une, on est dans une passe particulièrement difficile à cause de ce qui se passe au sud de la frontière. Euh, pas plus tard que la semaine dernière, ils ont recoupé un autre 7 milliards sur 80 des aides du financement fédéral [sic] qui va dans les écoles, dont une partie de ces financements-là qui sont coupés [sic] sont ceux que les écoles utilisent pour acheter nos produits. Fait qu’à chaque, à chaque semaine, il y a des revirements de situation.

On a les… tous les impacts de la chaîne d’approvisionnement. Fait que t’sais les tarifs, fait que t’sais les tarifs ont des impacts sur notre produit comment il rentre aux États-Unis [sic], mais le coût de notre matière première qui passe par les États-Unis dans certains cas aussi. La majorité de nos gros fournisseurs plus asiatiques là, ils sont tous en train de redescendre la distribution au Canada pour plus passer [sic] par les États-Unis. T’sais ça, ça vient changer, ça vient changer tout ça. Fait que dans une période où tes ventes baissent et que tes coûts montent, t’sais c’est, c’est, c’est…

Nicolas Duvernois (00:19:57)

C’est pas la même…

Vincent Routhier (00:19:57)

Ça fait un pas pire, ça fait un pas pire stretch là ouin.

Nicolas Duvernois (00:19:59)

C’est clair, mais tu as réussi à ouvrir d’autres marchés, donc j’imagine que ça, ça amène une certaine sécurité d’esprit en sachant qu’il y a d’autres pays, quoique les États-Unis, c’est vraiment un monstre incontournable pour ce type de produit-là.

Vincent Routhier (00:20:14)

Ouin, bien 85 % de tes revenus, ce n’est pas évident à remplacer du jour au lendemain. T’sais, c’est sûr que les États-Unis font encore partie de notre stratégie. C’est plus de comment est-ce qu’on navigue à travers ces changements-là [sic] pour tirer notre épingle du jeu.

C’est sûr qu’on est en train d’essayer de tout faire ce qu’on peut pour développer autre chose et autres marchés [sic]. Puis, un des marchés pour lequel nous on est… on avait l’impression qu’on était en sécurité davantage, c’est qu’on vend principalement à des organisations gouvernementales [sic]. T’sais le milieu de l’éducation, c’est, c’est public.

C’est un peu à l’abri des hauts et des bas de l’économie, sauf quand c’est le président du pays qui décide de jouer au yoyo avec toutes ces affaires-là. T’sais, c’est sûr qu’on est en… en démarche pour se diversifier dans d’autres segments aussi, d’être un peu moins dépendant du financement public, de, d’aller dans d’autres pays. T’sais, développer un, un marché dans un, dans un autre pays, c’est… ça prend, ça prend des années là. T’sais ça se fait pas en claquant des doigts.

Nicolas Duvernois (00:21:05)

Surtout trouver un autre pays où il y a 400 millions de personnes et puis qu’il y a des dizaines de milliers d’écoles. Mais est-ce que ça serait possible de produire euh, Lü euh, aux États-Unis pour contourner un peu?

Vincent Routhier (00:21:14)

Oui.

Nicolas Duvernois (00:21:15)

Ouin.

Vincent Routhier (00:21:15)

Oui. En fait, ça fait partie des scénarios. C’est sûr que s’il y avait encore des super gros tarifs, on était à quelques semaines de se retourner de bord et de se mettre à finir l’assemblage aux États-Unis. On n’a pas besoin de faire 100 % du travail vu que le produit se qualifie comme américain euh… Mais c’est des coûts euh, c’est des coûts comptables, fiscals [sic] et opérationnels qu’on aimerait donc bien éviter là. Fait qu’on a toujours, on a toujours un plan B, C, D là. Puis on… on continue de jongler avec nos différents plans.

Nicolas Duvernois (00:21:40)

Le monde des affaires aime la stabilité et puis là, on est tout sauf stables donc effectivement, ça amène énormément de défis. Lü, c’est une entreprise certifiée B Corp euh… donc euh, ça démontre que vous avez un engagement profond, bien entendu, sur la durabilité [sic] et principes éthiques [sic]. Mais euh, en quoi c’était important pour toi de… de, de, de passer cette certification-là, qui de plus en plus d’entreprises, d’ailleurs, accèdent [sic]?

Vincent Routhier (00:22:08)

Euh… C’était une certification à laquelle j’accordais énormément de crédibilité et de valeur avant d’avoir, d’avoir embarqué dans le processus [sic]. De par ses origines euh, les entreprises qui sont des modèles pour moi qui étaient passées par là, pour ne nommer que Patagonia, par exemple. Et après être passée à travers le processus, je vous dirais qu’elle a euh… elle a pris encore plus de crédibilité à mes yeux parce que c’est pas évident [sic]. C’est très, très rigoureux comme démarche. C’est très, très bien ficelé. Euh, puis ultimement euh… t’sais il y a toujours un peu cette notion d’impact-là à travers l’entreprise [sic].

J’ai choisi cette, cette industrie-là, ce projet-là parce que je cherchais du sens. Pour moi, en tant qu’entrepreneur, je pense que si on veut faire une différence ou laisser quelque chose derrière nous, on peut le faire de différentes manières. On peut le faire à travers nos proches, nos enfants, la famille [sic].

On peut le faire à travers euh… des implications qu’on peut faire dans d’autres organismes [sic]. Mais je pense qu’une entreprise, c’est un véhicule pour faire une différence ou de l’impact à une échelle vraiment plus grande que nous comme individus. Et je trouve que B Corp vient donner un cadre à comment cet impact-là se fait.

T’sais on peut, on peut se raconter des histoires en disant « je suis en éducation, c’est sûr que ce qu’on fait, c’est bien ». Mais après ça, quand tu te mets à creuser et que tu inclues l’environnement, la communauté, les employés, il y a plein d’endroits où on peut s’améliorer. Je trouve que le processus de certification t’aide à voir ces endroits-là, puis à te mettre en action avec des éléments qui sont tous mesurables pour le faire [sic].

Fait que moi je trouve que la, la, la, la notion de philanthropie ou d’impact qu’on a comme entrepreneur à travers une entreprise [sic], B Corp vient comme donner un cadre vraiment rigoureux en arrière de ça, puis après, à chaque trois ans, tu dois te recertifier pour rester B Corp. Là la certification, tu ne peux pas te recertifier avec le même score.

Il faut que tu améliores ton score. Quand l’entreprise grossit, c’est plus difficile de se certifier aussi. Fait que le challenge de rester certifié est, est, est aussi intéressant que de le faire une première fois. Fait que pour toutes ces raisons-là, je trouve que c’est une démarche qui est très, très, très, très intéressante et valable.

Nicolas Duvernois (00:24:03)

Et comment cette démarche-là influence le quotidien chez Lü?

Vincent Routhier (00:24:07)

Je pense que ça vient cristalliser une vision qui peut être seulement des beaux mots au début à quelque chose de plus solide et rigoureux [sic]. Dans la démarche, pour y arriver, c’est une des premières choses qu’on a faites. C’est Marie-Claude Doré qui est notre directrice développement organisationnel qui a porté ce projet-là.

Marie-Claude, elle a mis en place des comités qui étaient en lien avec chacun des piliers de la certification B Corp. C’est avec les employés qu’on s’est certifiés. On ne l’a pas fait d’un point de vue plus administratif en parallèle. C’est toute l’organisation qui a participé à la démarche. C’est ces comités-là, après, qui peuvent dire : « Bon, bien cette année, on s’attaque à ces trois, quatre priorités-là, puis on fait évoluer l’entreprise vers ça », puis ils sont légitimés en tant que, en tant que comités, comme employés, à faire évoluer ça, parce que, comme organisation, on a dit que c’était une priorité. Fait que j’ai l’impression que ça a un effet mobilisateur pour les employés qui, dans la majorité des cas, chez Lü [sic] ou dans, dans… ont choisi Lü pour sa mission, sa raison d’être puis le type d’entreprise qu’on, qu’on est.

Fait que je trouve que ça vient donner du sens et, ultimement, même des moyens aux employés de continuer de, de faire une différence eux-mêmes dans l’entreprise.

Nicolas Duvernois (00:25:10)

Et puis euh… brisons peut-être un tabou, mais est-ce que tu crois qu’une entreprise peut être à la fois rentable et contribuer au bien commun?

Vincent Routhier (00:25:17)

Absolument, parce qu’en fait, je pense qu’une entreprise qui est rentable, c’est une entreprise qui a les moyens de ses ambitions. Parce qu’une entreprise qui est pas [sic] rentable ou euh… qui a pas [sic] nécessairement de croissance, bien… la, la, elle plafonne à un moment donné, dans l’impact qu’elle peut avoir, ça peut être un choix qu’on fait comme entrepreneur, c’est bien correct, mais t’sais dans notre cas, il y a vraiment un côté ambition dans notre vision de développement d’entreprise. Si on veut avoir un impact sur un aussi grand nombre d’enfants dans le monde, on peut pas [sic] le faire à 60-70 employés euh, dans la forme qu’on est là [sic].

Il faut faire des produits plus accessibles, il faut faire plus de volume, il faut que nos produits soient moins chers. Tout ça passe par de la croissance, puis de la croissance, pour être capables d’investir dans le futur et dans le développement de l’entreprise et dans des projets philanthropiques, ça prend des profits et ça prend de l’activité commerciale. Fait que pour moi c’est, c’est… l’un ne va pas sans l’autre.

Nicolas Duvernois (00:26:03)

Absolument, je suis entièrement d’accord avec toi. Et c’est quoi le, le, le futur euh, proche et un peu plus loin? Amusons-nous. Deux futurs pour Lü. Est-ce que tu as, tu as des trucs à nous dire?

Vincent Routhier (00:26:14)

Euh… bien on va laisser euh… Trump perdre le pouvoir.

Nicolas Duvernois (00:26:20)

Ça, c’est un des plans d’action de Lü. D’accord.

Vincent Routhier (00:26:23)

Je vous dirais que, que dans des périodes un peu euh… de tempête comme en ce moment, c’est, c’est, c’est, on perd des fois la vue, la, la belle vue qu’on a sur l’horizon à long terme. Fait qu’on est plus dans le… on retombe un petit peu plus dans le moyen terme. Euh… Mais la vision à long terme de Lü, c’est de faire une différence sur un grand, grand nombre d’enfants dans le monde.

Puis euh… en ce moment, on le fait avec un type de produit dans un type d’espace. T’sais, nos produits sont conçus pour des gymnases, des grands gymnases nord-américains. Dans plusieurs pays où on voudrait faire une différence, il n’y a pas de grands gymnases de cette envergure-là, fait que nos produits ont pas [sic] nécessairement un bon product market fit dans certains marchés. Fait qu’on a différents concepts de produits qui sont en réflexion [sic] en ce moment euh… pour justement élargir à un moment donné le type de lieux dans lesquels on pourrait aller avoir, faire une différence sur les enfants [sic]. Fait que les enfants, l’approche qu’on prend, c’est vraiment faire une différence sur les enfants de 5 à 12 ans.

T’sais on a vraiment choisi comme une niche dans laquelle on veut avoir de l’impact. Ce serait facile d’imaginer d’autres types d’utilisateurs, des personnes âgées, les gyms pour les adultes, les… par rapport à Lü, mais on a vraiment choisi de se concentrer sur une, sur une cible en tant que bénéficiaire, je vous dirais. Mais ces enfants-là, ils, ils visitent toutes sortes de lieux. T’sais l’école en est un, mais il y en a plein d’autres aussi. Fait que c’est un peu dans cette logique-là qu’on est en train de se développer.

Fait que des nouveaux produits hardware pour des espaces plus petits, des expériences toujours encore plus immersives, magiques. Peut-être différentes manières d’interagir avec le système qui vont au-delà de l’interaction avec l’écran, mais l’utilisation de l’espace dans son ensemble aussi. Fait qu’il y a, il y a… vous avez sûrement entendu parler d’Internet des objets, de, de, de biométrie, de… Fait que t’sais, il y a plein d’autres territoires dans lesquels on pourrait aller se développer comme entreprise qui sont vraiment excitants [sic]. Mais pour réussir à faire tout ça, faut, faut maintenir l’équilibre à travers cette croissance-là [sic] et tout. Fait qu’on est… c’est, c’est de, c’est, c’est, c’est de maintenir cet équilibre-là de croissance et de notre capacité d’investir dans nos… t’sais de, d’avoir les moyens de nos ambitions. C’est, c’est, c’est… maintenir cet équilibre-là, je vous dirais un peu la priorité pour la prochaine année [sic].

Nicolas Duvernois (00:28:24)

Tout en attendant que la tempête passe, comme tu dis.

Vincent Routhier (00:28:26)

Exactement, parce qu’elle passera.

Nicolas Duvernois (00:28:28)

Ah oui. Écoute, pour conclure, qu’est-ce que tu donnerais comme conseil aux entrepreneurs canadiens qui souhaitent percer à l’étranger, peut-être des stratégies ou des ressources qui ont été utiles pour ton parcours?

Vincent Routhier (00:28:40)

Euh parlez de vos problèmes, parce que si vous les gardez pour vous euh, ils vont rester dans votre tête. Fait que moi je pense que la, la… l’interaction avec les autres entrepreneurs, l’interaction avec t’sais, tout le système, le, le, le filet qui existe pour les entreprises et les entrepreneurs, je pense qu’il est très riche là, fait que première euh… premier t’sais, selon le niveau d’expérience que les entrepreneurs ont, je pense que la réponse est un peu différente.

Mais les incubateurs, les accélérateurs, les partenaires financiers, les, les, les comptables, les avocats, t’sais c’est tous des gens [sic] qui interagissent avec beaucoup beaucoup d’entreprises qui ont vu toutes sortes de, de situations passer, fait que je pense que plus on parle de ce dont on a besoin, de nos enjeux, plus on a des chances d’avoir des conseils qui peuvent euh, qui peuvent être utiles. Je vous dirais aussi d’essayer de garder votre indépendance le plus longtemps possible, le plus que vous pouvez, fait que le, le… de pas tomber [sic] dans la, la, l’espèce de frénésie de : « j’ai une idée, puis la première chose que je fais, c’est de trouver de l’argent et après ça, c’est de trouver encore plus d’argent, puis plus d’argent, puis plus d’argent », puis à un moment donné bien, on… on s’essouffle, puis euh… Fait que je pense que d’avoir des clients avant d’avoir de l’argent, je pense que c’est un, c’est un, c’est un concept de base assez important. T’sais, je veux dire, j’ai vraiment, j’ai trouvé quelque chose qui répond à un besoin, puis avec ce, ce, ce, ce futur produit-là, après ça, je, je, je… on se développe. Fait que c’est, c’est un peu ce qu’on a eu la chance de faire avec Lü aussi.

Puis euh… prenez votre temps. Je pense que la, la… malgré l’espèce d’impression où [sic] tout doit aller super vite et ainsi de suite euh… prenez votre temps d’apprendre, de faire des erreurs puis d’itérer [sic] plutôt que de, de, de prendre des trop grosses bouchées et de vous planter. Mettons là, t’sais euh…

Nicolas Duvernois (00:30:15)

Absolument, absolument. C’était un super conseil. Écoute, tu es en train de donner un cours au grand complet.

C’est génial, mais merci énormément, Vincent euh… d’avoir pris le temps de discuter avec moi aujourd’hui. Ça a vraiment été un plaisir d’en apprendre davantage sur euh… sur, sur Lü qui est vraiment une euh… une pépite que j’ai découvert [sic] euh… en faisant cette recherche-là.

Et puis, un parcours d’exportateur exceptionnel. Plus de 40 pays, je le répète. C’est pas [sic] toutes les entreprises qui peuvent avoir le courage, la folie de le faire. Donc, merci d’avoir participé à ce balado.

Vincent Routhier (00:30:46)

Un grand plaisir, Nicolas.

Nicolas Duvernois (00:30:50)

Merci d’avoir été des nôtres aujourd’hui pour le balado L’impact de l’exportation. Si vous avez aimé l’épisode d’aujourd’hui, nous vous invitons à vous abonner, à nous accorder une note et à nous laisser un commentaire sur votre plateforme de diffusion préférée. À bientôt!