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Nicolas Duvernois (00:00:23) Je m’appelle Nicolas Duvernois et c’est moi qui anime L’impact de l’exportation. Aujourd’hui, nous discutons avec un entrepreneur incroyable qui a laissé derrière lui une carrière prometteuse en finances pour lancer l’une des marques de vente directe aux consommateurs les plus en vogue au Canada. Robert Marzin est cofondateur de Manmade, une entreprise montréalaise de caleçons boxers fondée en 2020 par quatre meilleurs amis.

Né d’une idée toute simple pour repenser le sous-vêtement masculin, le projet s’est vite transformé en succès national. Manmade a également brillé lors d’une présentation animée à l’émission Dragon’s Den et jouit de l’appui de célébrités ainsi que d’une clientèle qui se multiplie rapidement des deux côtés de la frontière.

J’aimerais commencer par souligner que nous diffusons cet épisode depuis chez moi à Montréal, sur le territoire traditionnel non cédé des Kanien’kehà:ka, le peuple Mohawk. Nous tenons à prendre le temps d’honorer nos communautés autochtones, où que nous soyons, et nous rappeler notre dette commune envers les premiers peuples du Canada.

Salut Robert, bienvenue dans [sic] L’impact de l’exportation. Écoute, je suis très content que tu sois avec nous aujourd’hui.

Je suis Manmade depuis presque ses tout débuts [sic], en tout cas, je me rappelle que c’était en pleine pandémie. Et donc, je suis très excité [sic] de pouvoir euh, vous parler à, à toi, à ton équipe à travers toi. Et euh, et euh, on va parler marketing, c’est clair, parce que vous êtes vraiment, euh, des machines là-dedans, de produits aussi, bien entendu, mais j’aime beaucoup votre approche.

Donc euh, écoute, toi puis les autres cofondateurs, vous êtes quatre, hein? Si je me rappelle bien?

Robert Marzin (00:01:50) Oui.

Nicolas Duvernois (00:01:51) Oui, exactement. Vous venez du domaine des finances. Qu’est-ce qui vous a inspiré à passer du milieu des, au, au milieu des affaires avec le lancement de Manmade?

Robert Marzin (00:01:59) Ben oui, effect… effectivement, on est quatre cofondateurs, pis on est des amis d’enfance. On se connaît depuis qu’on a cinq ans, pis, euh, tu sais comment la vie fonctionne hein? À un moment donné, tu prends chacun votre chemin [sic].

On est rentrés dans la finance, on était là pendant 10 ans. Pis à un moment donné, on se disait, on n’est pas capable de faire ça pour les 30 prochaines ou 40 prochaines années. Pis on s’est dit : « On devrait se lancer en affaires ». On avait tous des backgrounds où est-ce qu’on est entrepreneuriaire [sic], mais on, on ne savait pas quoi faire au juste. Pis à un moment donné, on était dans le Nord ensemble au chalet, pis on s’aperçoit qu’on avait tout [sic] le même problème. On haïssait nos bobettes, nos, nos caleçons, aussi simple que ça.

Pis on s’est dit, peut-être on peut développer [sic] quelque chose nous-mêmes qui est mieux que ce qui est sur le marché. On a fait euh… des tests, on a acheté une, une cinquantaine de paires de 5 piasses à 50 piasses. Pis on s’est vu [sic] que c’est très difficile, que la majorité des gens portaient, portaient du coton ou ben du polyestre [sic].

Nicolas Duvernois (00:02:59) Uh huh.

Robert Marzin (00:03:00) Pis on s’est dit, si on sort quelque chose de différent, qui est fonctionnel, qui est accessible, parce que, on se comprend, on, on se comprend que 50 piasses la paire là, c’est pas [sic] vraiment, euh…

Nicolas Duvernois (00:03:10) C’est très cher effectivement!

Robert Marzin (00:03:10) … accessible.

Nicolas Duvernois (00:03:11) Quand tu vas acheter des, des sous-vêtements pour hommes. Les femmes, c’est cher, mais il y a quelques marques, t’sais ça peut être abordable. Mais, euh, la fameuse publicité Calvin Klein des années 90 avec Mark Wahlberg, qui nous a fait croire qu’il fallait qu’on porte des, des boxers à 50 - 60 $ euh, ça monte vite quand tu fais l’épicerie, ouais!

Robert Marzin (00:03:31) Effectivement, pis on s’est dit, on avait comme la, la théorie que les hommes cherchaient pas [sic] le style ou être comme un mannequin [sic] ou quoi que ce soit, ils voulaient juste du confort. Fait qu’on s’est dit, si on lance une compagnie [sic] avec un style, un couleur [sic], on est capable de descendre le coût [sic], euh… assez où est-ce que c’est accessible pour tout le monde [sic]. Donc, on a des, des, des caleçons qu’on vend à 24 piasses, mais c’est comparable à quelque chose qu’on peut acheter à 50, 60 piasses.

Nicolas Duvernois (00:03:59) Oui, exactement, c’est ça qui est intéressant. Puis, on a tous eu des « histoires d’horreur » entre guillemets avec nos caleçons, nos boxers en tant qu’hommes. En tout cas, moi, le premier, moi je suis très grand, je suis pas nécessairement [sic] gros de taille, donc c’est difficile parce que quand j’achète XL ou 2XL, ben là, des fois, je flotte dedans parce que, bon ben, ça « fit » pas [sic] entre guillemets là t’sais.

Mais vous, qu’est-ce qui fait en sorte qu’ils sont différents? Comment vous avez attaqué le problème du caleçon chez l’homme?

Robert Marzin (00:04:27) Ben, premièrement, on avait pensé que, euh… créer un boxer, ça serait facile, mais finalement, c’était très difficile parce que, un, t’as [sic] la conception, pis deux, il faut trouver un manufacturier [sic]. Fait que, côté le manufacturier [sic], on voulait faire quelque chose local [sic], mais finalement, quand on rapprochait des manufacturiers locales [sic], ils nous disaient : « OK, c’est quoi ton expérience? », euh… « Où est-ce que vous vendez? ». Malheureusement, on n’avait pas d’expérience…

Nicolas Duvernois (00:04:51) Aucune!

Robert Marzin (00:04:52) On n’avait pas d’ach… de PO d’achats là. Fait que, tout le monde a quasiment fermé la porte. On a trouvé quelqu’un en Sri Lanka [sic] qui nous a donné une chance, euh, pour notre première 10 000 paires [sic].

Pis euh, côté conception, on a trouvé deux, trois designers qui ont misé sur nous. Pis, on était très clairs, euh, il fallait que le fit soit parfait, pis c’était nous autres les critiques. Fait que, on a trouvé deux problèmes qu’on voulait attaquer.

Le premier, c’est le tissu. Fait qu’on avait trouvé un tissu qui s’appelle modal qui provient de l’arbre hêtre . Donc, ça perd pas [sic] sa forme à la fin de la journée. C’est aussi respirant que le coton. Ah, c’est trois fois plus doux, mais ça perd pas sa forme [sic]. Et la deuxième point [sic], c’est que la majorité des boxers sont plats en avant.

C’est fou parce que comme on a une anatomie qui est bombant [sic] fait qu’on a trouvé une manière pour avoir une genre de poche qui contour [sic] et soutient nos bijoux de famille si je peux dire...

Nicolas Duvernois (00:05:47) J’adore ça, j’adore ça. J’ai déjà acheté euh, des… vos boxers, et puis, euh, quand j’ai vu qu’il y avait une poche, je, la première chose que j’ai montrée à ma femme, j’ai dit : « Regarde, toi tu as des soutiens-gorge, mais nous, on a les boxers Manmade . » [Rires]

Robert Marzin (00:06:00) Exactement, exactement ça.

Nicolas Duvernois (00:06:03) Amène-moi dans la, la première journée où t’as mis ton propre boxer à toi. Comment tu t’es senti? Est-ce que tu y as pensé toute la journée?

Robert Marzin (00:06:12) La, la première fois, pour être honnête avec toi, quand on l’avait mis [sic], on s’est dit : « Le tissu, il est bon, mais le fit, la conception était pas où ça devrait [sic] être. » Pis ça a pris comme 14 ou 15 différents changements, pis finalement, dès qu’on a mis quelque chose que, euh… on sentait confortable avec [sic], on s’est dit : « My God, OK. » Quelqu’un qui met des Calvin Klein, des Fruit of the Loom, des, des whatever, dès qu’il achète une paire de ceux-là, il va pas être [sic] capable de retourner aux autres. Pis effectivement, c’est ça qui est arrivé.

Nicolas Duvernois (00:06:46) C’est fou, c’est comme les chaussettes. Quand tu tombes sur ta paire de chaussettes là, de everyday, disons de tous les jours, ben là, tu ne veux plus retourner euh, en arrière. Vous avez passé euh, à l’émission Dragon’s Den en 2022?

Je suis un peu jaloux que vous êtes pas passé [sic] à Dans l’œil du dragon parce que ça fait… Pendant six ans, je vous attendais, mais bref. Euh, ça a vraiment contribué à vous faire, à faire connaître la marque. Quel genre d’incidence cette visibilité-là à l’échelle nationale, à travers le Canada [sic], a eu, euh, sur ton entreprise?

Robert Marzin (00:07:12) Premièrement, côté expérience, c’était fantas… juste d’être présent là avec ces gens-là. Pis effectivement, ah, ça aurait été le fun aussi à passer L’œil du dragon [sic]. Eum, en termes [sic] d’exposure, effectivement, ça, a, ça ajoute la crédibilité, euh, surtout. Eum… Parce que spécialement, la manière qu’on fait le marketing [sic], c’est sur Facebook. Il y a tellement de compagnies [sic] où est-ce qu’on, on sait pas, est-ce qu’on peut en donner confiance [sic]? Mais le fait qu’on avait comme, cette vidéo-là de, de Dragon’s Den a ajouté un… une crédibilité incroyable.

Nicolas Duvernois (00:07:42) Ça vient mettre un sceau de crédibilité. Je l’entends de beaucoup d’entrepreneurs qui passent à Dragon’s Den, Shark Tank, Dans l’œil du dragon. C’est clair qu’il y a un filtre, hein? Pour passer à ces émissions-là. Puis euh, la télé reste la télé, grand public. C’est sûr que ça, ça, ça touche beaucoup de monde. Écoute, à l’heure actuelle, le principal marché de Manmade, c’est aux États-Unis.

C’est sûr que c’est, euh, « if you make it in the States, you make it everywhere », comme on pourrait dire certaines fois. Mais c’est plongé dans une forte incertitude. On s’entend qu’il y a de l’inflation, il y a des tarifs de toutes sortes.

Il y a beaucoup, beaucoup, beaucoup de chaos sur le marché. Beaucoup de concurrence aussi, parce que la vente directe aux consommateurs, c’est difficile, hein? On n’est plus au tout début du e-com, où on pouvait vendre n’importe quoi à n’importe qui. Aujourd’hui, il faut se battre. Comment vous avez réussi à vous euh, à vous faire un, un chemin à travers ce, ce, ce chaos-là, visiblement?

Robert Marzin (00:08:34) Donc, contrairement à qu’est-ce que [sic] la majorité des gens pensent, notre majorité, le marché majoritaire, c’est au Canada.

Nicolas Duvernois (00:08:42) Ah, OK, c’est au Canada!

Robert Marzin (00:08:43) Oui, effectivement. Présentement, on est 20 % aux États-Unis, 80 % au Canada. Pis c’était un choix, parce qu’on trouvait au Canada, surtout, on n’avait pas beaucoup de, euh, choix. Euh, quand on achète des Américains, c’est très euh, long à recevoir, t’as des tarifs, etc. Mais notre prochaine étape, c’est d’augmenter. L’année prochaine, on pense d’aller à 35 %.

Nicolas Duvernois (00:09:07) OK!

Robert Marzin (00:09:08) Sauf que, avec les tarifs…

Nicolas Duvernois (00:09:09) Ouais…

Robert Marzin (00:09:10) … de Donald Trump, ça fait tellement mal, parce que présentement, on fait tout le pick and pack ici, dans notre pot, dans notre entrepôt à Montréal.

Nicolas Duvernois (00:09:18) OK.

Robert Marzin (00:09:19) Pis on utilisait la section 321 [sic]…

Nicolas Duvernois (00:09:09) Ouais…

Robert Marzin (00:09:10) Qui est capable d’envoyer tout aux États-Unis, sans tarif, rien, qui est encore valide aujourd’hui, pour combien de temps, je le sais pas [sic]. Mais, euh ça nous a forcé à piviter [sic]. Eum, fait qu’on utilise un 3PL, présentement, qu’on commence en août [sic], où est-ce qu’on va envoyer tout le stock directement de notre manufacturier au 3PL, avec l’intention de ouvrir [sic] notre propre entrepôt aux États-Unis, avec notre propre staff, pis essentiellement faire du copy-paste de qu’est-ce qu’on fait à Montréal, aux États-Unis. Parce que pour nous autres, c’est extrêmement important que le client le reçoit [sic] très vite.

Nicolas Duvernois (00:09:59) Très vite, exactement. Pis c’est sûr que c’est un marché qui est 10 - 15 fois plus grand que celui du Canada. Beaucoup d’entreprises, en ce moment, pensent à ouvrir un point de chute, en quelque sorte, aux États-Unis. Eum, petite curiosité personnelle : Quand on envoie du Sri Lanka aux États-Unis, est-ce qu’il y a des tarifs sur le Sri Lanka?

Robert Marzin (00:10:17) Oui. Donc, de base, c’est, c’est 13 %. Au Canada, c’est 18. Donc, sur base [sic], on se dit c’est… aux États-Unis. Mais euh… cette semaine, euh Trump a annoncé un tarif supplémentaire de 30 %.

Nicolas Duvernois (00:10:31) Oupelaye! OK, là, ça change, ça, ça, ça change la game.

Robert Marzin (00:10:34) Qu’est-ce qui nous aide [sic], c’est qu’au Canada, on charge 24 $ pour le boxer. Aux États-Unis, on charge 22 US [sic].

Nicolas Duvernois (00:10:40) Ah, OK. Donc euh… vous pouvez jouer avec cette petite euh, cette petite astuce. À, à quoi ça a ressemblé, vos premiers pas sur le marché américain? Parce que vous, vous vous êtes lancé en 2020 là. Ça ne fait pas longtemps là. Ça fait cinq ans. Donc, c’est encore une jeune entreprise. Eum, comment ça a été, votre, vos débuts aux États-Unis?

Robert Marzin (00:10:59) Ouais donc euh, au début, on a eu comme un, un gros bang. On a, on a passé, t’sais de 1 million à 10 millions dans un an [sic] aux États-Unis. Pis eum… on s’est dit : « Wow, on a quelque chose. Quelque chose fonctionne ». Pis, le, le, la stratégie qu’on a utilisée, c’est, on s’est dit, si ça fonctionne au Canada, ben, ça devrait fonctionner aux États-Unis.

Pis, on a passé le message comme on était Canadiens [sic]. Fait que toutes nos vidéos, c’est on est quatre amis canadiens. Pis, à un moment donné, ça t’amène à un certain point parce qu’il y a des gens aux États-Unis qui aiment encourager les Canadiens, pareil. Mais, eum, notre prochain, euh, le, le prochain niveau, c’est qu’il faut être diffé… faut être américain.

Nicolas Duvernois (00:11:43) Oui. Made in USA, très important pour les Américains, hein?

Robert Marzin (00:11:46) Faut avoir [sic] le même style de marketing américain. Faut avoir [sic] l’accent américain. Parce que même nous, quand on parle anglais, on peut voir qu’on est Canadiens. Donc, qu’est-ce qu’on fait? C’est, eum, avec les célèbres qu’on travaille avec [sic], euh, Howie Mandel, entre autres, c’est des noms, eum, c’est des gens canadiens.

Nicolas Duvernois (00:12:07) Qui sont connus au sud de la frontière?

Robert Marzin (00:12:09) Qui sont connus là-bas. Fait que les vidéos qu’on utilise, c’est là où est-ce qu’on est capable vraiment de accélérer [sic] la croissance.

Nicolas Duvernois (00:12:16) Puis, en même temps euh, en ce moment, peut-être pas dans tous les États, puis pas tous les consommateurs, mais le Canada a une cote d’amour exceptionnelle aux États-Unis en raison de la guerre tarifaire. Et donc, il y a peut-être un petit euh… un petit avantage à jouer avec le fait que vous êtes Canadiens, mais que, je sais pas [sic]. Moi, moi, j’aimerais être dans votre équipe de brainstorm marketing, c’est clair, clair, clair.

Écoute, eum, bon, on parlait d’incertitude économique, de tarifs douaniers. Euh, est-ce que vous avez pensé, euh, eum, oui, là, tu viens de dire que vous pensez ouvrir aux États-Unis, mais est-ce que vous avez pensé d’élargir vos, votre marché, puis peut-être d’essayer dans d’autres marchés en Europe? Il y a aussi beaucoup d’hommes qui ont des problèmes avec leurs boxers là!

Robert Marzin (00:12:59) Effectivement. Pis, je pense que le, le, le gros euh, avantage qu’on a eu dès que le départ [sic], c’est d’avoir un grand focus. Donc euh… comme un exemple, en termes de produits [sic], pour la première année, année et demie, on avait juste des boxers noirs, euh… un style.

Pis, aussi, le fait qu’on avait commencé, tout le monde nous disait, le fait que t’es en ligne, t’es capable de vendre au monde entier. Mais qu’est-ce que le monde comprend pas [sic], il y a tellement de complexité. Right?

C’est, euh… des trademarks aussi… qu’il faut avoir. Eum, C’est pas [sic] si facile que ça. Donc, pour nous autres, vraiment, le focus, c’est attaquer le marché cana…, euh, américain.

Et par la suite, peut-être en deux, trois ans [sic], aller au UK, en France, surtout. Mais un pas à la fois. Mais quand…

Nicolas Duvernois (00:13:47) Mais t’as tellement raison. Pendant longtemps, le e-com, tout le monde disait que c’était facile parce qu’il y avait une incompréhension derrière tout ça. Mais on parle de transport, de logistique, de frais de douane, de taxes, de, de lois différentes, juste pour envoyer un boxeur.

Fait qu’imagine quand on voit d’autres produits. Nous, dans l’alcool, c’est l’enfer! Chaque nouveau marché, c’est recommencer littéralement au tout départ. Il y a certains marchés que, on aurait dû modifier les recettes tellement c’était compliqué. Alors, of course, qu’on n’a pas été. Dans ce marché, justement, ouais.

Robert Marzin (00:14:20) On en voit encore aujourd’hui. Carte écrit [sic] à la main. Chacun des…

Nicolas Duvernois (00:14:25) My God, ça c’est cool. Ben, c’est tellement important. Le plus longtemps tu peux rester, eum, humain comme entreprise. T’sais, parce que souvent, les entreprises grandissent, grandissent, grandissent. On les aime parce qu’ils sont humains [sic]. Et puis, à un moment donné, ben, ils perdent ce côté-là. Et puis là, tout est automatisé. T’essayes de faire un retour, c’est l’enfer. Tu peux jamais [sic] parler à une personne.

Il n’y a pas vraiment les visages en arrière. Dans le e-com, d’ailleurs, les, les, les Instagram Business, comme on appelle, il y a beaucoup d’entreprises qu’on sait pas [sic] ça appartient à qui. On sait pas [sic] c’est fait où.

On sait pas [sic] si c’est, euh, trustable, là, comment dire, si c’est une réputation. Parce que vous, vous mettez votre face. Moi, ce que j’aime, c’est qu’on voit que c’est les 4 dudes qui mettent leur face pis qui parlent d’un problème, euh, assez ironique et drôle, en quelque sorte, les problèmes de boxer, mais qui touchent tout le monde.

Pis en plus, pour les entrepreneurs qui nous écoutent, pis ceux qui veulent se lancer en affaires, vous avez tout compris dès le départ. C’est le rêve d’avoir une entreprise qui fonctionne avec un seul et unique produit. Quelle simplicité, plutôt que de lancer toutes les gammes de produits possibles.

Imagine si vous aviez des dizaines et des dizaines de modèles. Le bordel dans le choix des tissus, les inventaires, les non vendus. Sincèrement, vous avez vraiment, en tout cas moi, d’un point de vue, euh, e… extérieur, vous avez vraiment bien fait.

Robert Marzin (00:15:40) Je peux partager peut-être quelque chose avec les…

Nicolas Duvernois (00:15:42) Oui, vas-y, vas-y, vas-y.

Robert Marzin (00:15:42) … avec les écoutes [sic]. C’est le fait que quand on avait rentré [sic] dans le marché, effectivement, on, on le savait pas que ça, c’était qu’est-ce qu’on devait faire [sic], être les visages de la compagnie [sic]. On avait commencé avec eum, avec des mannequins, avec des acteurs, avec quelque chose qui était un peu qu’est-ce que tout le monde faisait, parce qu’on pensait : « C’est ça qu’on devait faire. »

Pis on ne vendait pas. On faisait [sic] cinq commandes par jour, pis ça ne fonctionnait pas. Pis nos femmes nous disaient : « Hey, qu’est-ce qui se passe, les gars? Est-ce que vous avez lâché une bonne job pour faire absolument rien? » Mais qu’est-ce qui est arrivé [sic], c’est que, il y avait un journal à Montréal qui a fait un article de nous autres [sic]. Sous le coup, on s’est dit : « Qui lit leur journal? »

Mais effectivement, il y a… le monsieur est venu nous voir. Il avait dit [sic] : « Hey, les gars, je veux prendre une photo de vous autres. » Pis un de mes cofondateurs, Anthony, a dit : « Hey, est-ce qu’on peut les prendre en bobettes et est-ce que tu peux assurer qu’on est sur la première page? »

Il dit : « Je peux pas te promettre rien, mais s’il y a pas une grosse nouvelle cette journée-là, je vais essayer mon mieux. » [sic] La journée [sic], c’est sorti, on était sur la première page, on a vendu tout notre inventaire. On se regarde, on se dit : « My God, qu’est-ce qui se passe? » On regarde l’article, c’était toute notre histoire, et on était la face de la compagnie [sic]. On s’est… Ça, c’est qu’est-ce qu’on doit faire [sic].

Nicolas Duvernois (00:16:58) Robert, tu, tu parles à un convaincu! Euh, moi, c’est à Chicoutimi, le premier article que j’ai eu sur moi, il y a 15 ans, disons, et euh, c’était le premier article qui posait des questions sur mon parcours entrepreneurial plutôt que parler de Pur Vodka ou de Romeo’s Gin, de tout le lancement de ces produits-là.

Et, euh, suite à ça, il y a quelqu’un de la Chambre de commerce de Trois-Rivières qui m’a appelé et m’a dit : « Hey, t’as l’air d’avoir une histoire intéressante. » Moi, j’avais jamais fait [sic] de conférence de ma vie. Alors, je suis allé faire, ils m’ont invité à faire une conférence.

Le stress de ma vie, man, 400 personnes. J’avais jamais parlé [sic] à plus de 30 personnes, disons, t’sais, en live. Et c’est comme ça que je suis devenu le visage de, de l’entreprise, sans le chercher, sans le vouloir.

Et aujourd’hui, à l’ère, c’est, c’est vraiment une, un, une revanche sur le monde, parce qu’à l’ère du fake news, ben c’est des real people, c’est des vraies histoires que le monde veulent [sic]. Et bien entendu, moi, quand j’ai, la… j’ai fait la première… c’est ma femme qui avait été sur votre site Web pour faire une commande, ben, c’est parce qu’on regardait la télé, je me rappelle plus [sic] quoi, je crois que c’était un match des Canadiens, peut-être là. Bref.

Et, euh, on avait vu la tél…, la pub. Et puis, elle sait que je chialais tout le temps sur mes boxers, of course. Et donc [rires], elle a dit, ah ben, on va les essayer! Et puis, c’est comme ça qu’on a vu que c’était du vrai monde. Pis, on l’a… on vous avait trouvé drôle pis gutsy, t’sais! Donc eum… c’est super intéressant.

Eum… heille, il y a beaucoup de… c’est vraiment un cool balado là. Franchement là, t’sais c’est drôle que je le dise, mais moi, ça me passionne là, ta, la, ma discussion avec toi. Euh, depuis toutes les incertitudes économiques, eum, est-ce que le consommateur a changé?

On s’entend qu’un boxer, c’est un boxer, mais quand même, je sais que dans les sous-vêtements haut de gamme chez les femmes, ils sont en baisse, tandis que les entrées de gamme, même à Target, disons, ils sont en fortes hausses. Est-ce que euh, votre price point est très bon, mais est-ce que, il y a une différence, est-ce qu’il y a quelque chose qui, que tu sens, là, du consommateur?

Robert Marzin (00:18:54) Eum… Au début, je dirais, moi, je suis comme un panoréa [sic], eum, I’m, I’m, I’m a… comment, comment je peux dire ça?

Nicolas Duvernois (00:19:02) Dis-le en anglais.

Robert Marzin (00:19:04) Paranoia.  J’ai un para…

Nicolas Duvernois (00:19:07) T’es, euh… paranoïaque.

Robert Marzin (00:19:08) Paranoïaque, exactement. Où est-ce que je vois que, OK, l’économie, est-ce que ça va bien, est-ce qu’elle va, est-ce que ça va moins bien?

Pis en plus, j’avais lu un article qui dit [sic] que, euh, la vente des bobettes, c’est un leading indicator d’une récession. Fait que si j’avais une mauvaise journée, je disais, OK, on tombe en récession, faut pas engager [sic] du monde, faut faire [sic] attention, faut être [sic] lean. Pis finalement, ça a jamais arrivé [sic].

Les taux augmentent, on se dit : « OK, là il va y avoir une récession, c’est sûr », tout le monde en discute, OK. Les taux baissent, tout le monde dit : « Oh, on est en récession parce que les taux baissent. » Fait que dans le fond, on est toujours en récession.

Qu’est-ce qu’on avait appris [sic], c’est que, on regarde pas [sic] l’économie. Le seul focus, pis la seule chose qu’on a en contrôle [sic], c’est la manière qu’on gère [sic] notre business. Assurer qu’on donne trois choses pour [sic] le, le client, c’est un, avoir du bon marketing, un bon produit, puis une bonne service [sic] à la clientèle. Pis si on focus là-dessus, le restant, ça va prendre leur place [sic].

Nicolas Duvernois (00:20:01) Super intéressant. J’ai un peu entendu le même discours avec un des fondateurs de Bombas qui, euh, vend des chaussettes aux États-Unis qui, qui sont devenus géants. Et euh, effectivement, des chaussettes, des boxers, économie qui va bien ou économie qui va mal, c’est un peu, entre guillemets, comme le papier de toilette là, un besoin de base. Tu vas peut-être pas [sic] t’acheter de nouvelles chaussures ou de nouveaux jeans, mais des boxers, ben, c’est sûr que quand on a besoin, c’est important.

Comment euh, EDC a soutenu Manmade tout au long de son parcours d’exportation? Est-ce qu’il y a eu des ressources ou des programmes précis qui ont vraiment fait une différence dans votre parcours?

Robert Marzin (00:20:35) Oui, je dirais, eum, sur le coup, euh, on a une marge de crédit de la RBC, qui, RBC était un très bon partenaire, pis encore aujourd’hui, depuis le dép… le départ. Euh, le problème avec nous autres qu’on avait eu [sic], c’est le fait que, on n’a pas de bons de commande de, des retailers ou des magasins. Nous autres, quand on achète l’inventaire, c’est parce que, on prévoit…

Nicolas Duvernois (00:21:00) Vous êtes mieux de le vendre.

Robert Marzin (00:21:01) … Pis euh, le seul euh, asset qu’on a, c’est les, l’inventaire.

Fait que, pour une banque, ils n’ont pas de collateral du tout. Fait que nous autres, on avait, on avait un programme où est-ce que le EDC [sic], eum, garantissait la marge de crédit pour donner confiance à la banque que ça, ça allait bien. Pis ça nous a permis, justement, de, d’essayer à, à pénétrer [sic] le marché américain, pis c’est là où est-ce qu’on était capable d’avoir du succès. C’était à cause de ça, sinon on, euh on l’aurait pas eu la marge de crédit [sic].

Nicolas Duvernois (00:21:35) Mais c’est, c’est, c’est, c’est tellement important d’avoir cette aide-là, surtout au tout départ [sic], parce que justement, vous êtes un modèle de plus en plus traditionnel, mais non traditionnel. C’est tellement plus rassurant pour une institution financière d’avoir un retailer, un commerçant là, je ne sais pas comment on appelle ça, qui euh, qui vous passe un bon de commande. Là, vous, c’est un peu dans le vide chaque fois. Il faut convaincre le client.

Eum, on va aller dans le marketing, parce que là, vous utilisez l’humour, l’authenticité, la personnalité. Ça vous démarque vraiment clairement de tout ce qui se fait sur le marché, du moins dans, dans, dans les boxers ou même les vêtements.

Eum, comment vous..., ben, vous, tu, t’as raconté un peu l’histoire de comment vous vous êtes mis de l’avant, mais comment vous avez décidé de quand même foncer là, à Formule 1 dans cette direction-là?

Robert Marzin (00:22:22) Ouais, oui. C’est une bonne question, parce que quand on avait commencé, euh, on cherchait pour [sic] des agences de marketing. Pis on s’est dits, OK, eux autres, c’est les professionnels [sic]. Ils vont être capables de nous amener au prochain niveau. Mais en faire [sic] des entrevues avec différentes agences, on s’est vu que, qu’ils ont pas [sic] le choix pour faire un genre de cookie-cutter approach, parce que ils doivent avoir [sic] beaucoup de clients. Fait que, on s’est dit, après ça, que, on va faire tout à l’interne.

Fait que, carrément, au début, c’était juste moi pis mes cofondateurs avec un cellulaire. Pis, c’était pas [sic] naturel pour nous autres pour être en cam… sur caméra, parce qu’on était des anciens banquiers. Mais qu’est-ce qu’on avait vu, c’est que si tu fais quelque chose à tous les jours, avec la passion, t’apprends. Tu vas faire des erreurs, t’apprends. Pis avec Facebook pis tous les outils de marketing, t’es capable de voir qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui fonctionne pas [sic]. Pis avec tout qu’est-ce qu’on avait appris, ben, on est capable d’engager du monde pis de les montrer [sic] qu’est-ce qu’on avait appris.

Pis c’est après ça qu’on avait amené Matthew Giuffrida dans l’équipe, qui est, c’est un génie en termes de créativité [sic], pour dire, OK, est-ce que tu es capable de prendre ça pis l’amener au prochain niveau? Pis effectivement, il l’a fait. Et même aujourd’hui, qu’est-ce qui est important à savoir, c’est que, qu’est-ce qui a fonctionné il y a six mois, va pas fonctionner aujourd’hui [sic].

On se pousse toujours pour essayer de faire des choses qui est différent [sic]. Je te donne un exemple. Euh, mon cofondateur Philippe a sauté d’un avion pour faire du parachute… en bobette! [Rires]

Nicolas Duvernois (00:23:45) Ça c’est un sacrifice d’équipe là!

Robert Marzin (00:23:51) Pour montrer que ça bouge pas [sic], que c’est en place!

Nicolas Duvernois (00:23:53) Il était mieux de ne pas les perdre là!

Robert Marzin (00:23:54) Ça a super bien été. Mais tu sais quoi? Si on le refait encore, on ne va pas avoir la même [sic]. Si, si, si quelqu’un nous essaye de nous copier, ça va pas [sic] avoir le même impact. Même nous autres, on peut pas faire la même chose deux fois parce que ça va pas [sic] être pareil. Fait que, on est toujours en train de penser comment est-ce qu’on peut avoir comme un shock factor avec le consommateur [sic], où est-ce qu’on peut avoir l’attention pis faire quelque chose de différent. Je pense que c’est un de nos différencieurs [sic] pis aussi le fait que, t’sais, on est capable d’être différent des autres.

Nicolas Duvernois (00:24:26) Ah oui, absolument. Il faut vraiment se différencier aujourd’hui, surtout sur les réseaux sociaux où il y a tout et rien, en quelque sorte. Justement, quand il y a tout, il n’y a rien, hein? On est tellement bombardé de publicités.

Eum, vous avez euh, plusieurs porte-parole, entre guillemets, des partenariats avec des personnalités et des anciens joueurs de la Ligue nationale. J’ai entendu à travers les branches que l’objectif ultime, c’est que Ryan Reynolds porte vos boxers.

Donc, c’est un appel à Ryan Reynolds. On le sait qu’il écoute L’impact de l’exportation en français. Donc, j’espère qu’il va euh, vous contacter. Mais raconte-nous un peu vos ententes avec les personnalités.

Robert Marzin (00:25:01) Donc euh… ben premièrement, je serais curieux comment tu le sais [sic], parce que… [Rires]

Nicolas Duvernois (00:25:03) Je lance… Tu sais quoi? Moi, je demande à la vie ce que je veux qui arrive. Et après, bon ben, regarde, j’ai aucune [sic] attente.

Donc, je ne serais pas déçu. Mais next thing you know, il y a peut-être son cousin qui écoute. Il y a peut-être sa blonde, l’ami de sa blonde. You never know.

Robert Marzin (00:25:20) On est proches, Nicolas. Je vais te dire ça. Très proches. On est proches avec Ryan Reynolds, que… Ça risque d’arriver, je crois, dans les six à neuf prochains mois.

Nicolas Duvernois (00:25:28) On aime ça!

Robert Marzin (00:25:30) Au début, qu’est-ce qu’on avait fait, c’est mon cofondateur Anthony. En termes d’être capable [sic] de cliquer avec du monde, le gars, il est s’a coche. Il est capable de, de, de prendre le téléphone. Il n’a pas peur. Il connecte avec du monde. Fait qu’un par un, c’est lui qui est capable d’avoir des, des connexions.

Je te donne un exemple. On avait vu que David Savard, des Canadiens de Montréal, avait placé deux, trois commandes. Il a pris le téléphone. Il l’a appelé. Il dit : « Hey, salut David. J’ai vu que t’as fait une commande. Merci beaucoup. Est-ce que tu pourrais faire un vidéo [sic] pour nous autres? » Il dit : « Ouais les gars, honnêtement, j’aime beaucoup vos produits. Je vais le faire, pas de problème. » Après ça, on l’a demandé [sic] : « Est-ce que tu penses qu’on peut le donner à tous les joueurs? » Il dit : « Ouais, pas de problème. On a une pratique dimanche. Viens-t’en à Brossard. » Pis, juste à côté de la chambre de changement [sic], eum, il nous a donné un setup pis il a amené un joueur à la fois. Pis là, toute l’équipe le porte. T’sais, on ne paye pas rien, mais les gens, les joueurs l’aiment le produit.

Nicolas Duvernois (00:26:24) La force de l’authenticité, once again.

Robert Marzin (00:26:27) Pis, on a été voir, même avec euh… Howie Mandel. On avait écrit, une fois par année, on écrit une liste de nos objectifs. Pis on avait écrit cinq noms, t’sais, William Shatner, Howie Mandel, comme un exemple [sic]. Pis, je te jure, une semaine après qu’on avait écrit « Howie Mande » [sic], on reçoit un DM de Howie Mandel pour nous dire : « Hey les gars, je viens de voir votre pub. Je vois que vous êtes Canadiens. Je veux vous encourager. Comment qu’on peut travailler ensemble [sic]? » Pis le gars était comme : « Euh… J’ai bien fait dans ma vie. J’ai pas besoin [sic] d’argent. Paie-moi ce que vous êtes confortable [sic] pis je vais vous aider. » Super cool, le gars. Pis la même chose avec William Shatner. Pis c’est juste un par un, un par un. Il y a du bon monde.

Nicolas Duvernois (00:27:16) Outre le rêve de, de Ryan Reynolds et l’objectif de Ryan Reynolds, euh, qui d’autres vous euh, vous avez en tête, pour le fun là? Parce qu’ils nous écoutent aussi!

Robert Marzin (00:27:25) Donc, pendant le F1, pendant le F1, on était au Ritz-Carlton dans, juste à côté les elevators pour donner du produit [sic] à tous les gens qui restaient là. Il y avait plusieurs pilotes de F1 qui restaient [sic], entre autres, euh, Charles Leclerc.

Nicolas Duvernois (00:27:42) OK.

Robert Marzin (00:27:43) Pis, euh, on a donné à Charles. Pis la semaine passée, il nous a envoyé un DM. Il a dit : « Hey les gars, j’aime beaucoup votre stock, eum, mais j’ai essayé d’acheter, mais vous livrez pas [sic] à Monaco. Comment est-ce que je peux en avoir? »

Nicolas Duvernois (00:27:55) On va y aller! On va y aller! [Rires]

Robert Mazin (00:27:58) Fait que, Charles Leclerc, c’est, c’est, c’est la F1, c’est le plus gros sport à, je crois après le soccer.

Nicolas Duvernois (00:28:04) À la mode, très à la mode en ce moment, la, la Formule 1.

Robert Mazin (00:28:08) Exactement…

Nicolas Duvernois (00:28:09) Donc, après avoir sauté en parachute, est-ce qu’on va voir des Manmade rouler à 300 km/heure légalement?

Robert Marzin (00:28:16) Ça pourrait ben. Ça pourrait ben!

Nicolas Duvernois (00:28:18) C’est très cool! C’est très cool!

Robert Mazin (00:28:19) Ce qui est intéressant, c’est qu’on ait grandi en termes de compagnie [sic]. C’est-à-dire que, on n’a pas juste des bobettes, on a des caleçons aussi, pas des caleçons mais des bas…

Nicolas Duvernois (00:28:27) Ouais.

Robert Mazin (00:28:27) Des chaussettes, fantastiques, juste noir et blanc [sic], des T-shirts noirs et blancs, des pantalons noirs et bleus, et des maillots de bain.

Nicolas Duvernois (00:28:36) Tu fais bien de le dire parce que j’ai, j’ai mis beaucoup d’emphase [sic] sur les boxers parce que c’est comme ça que je vous ai, que je vous ai connus pis c’est comme ça aussi que vous avez fait votre nom. Mais effectivement là, vous avez d’autres, des classiques. C’est, c’est vraiment les classiques qu’on a besoin euh, euh, euh, pour tout homme, en, en gros.

Euh, je, j… comment, comment je pourrais dire ça? T’sais, vous, vous avez, vous arrivez avec une touche personnelle dans votre marketing, mais aussi envers le client, t’sais. Vous avez des notes manuscrites quand on fait des commandes, tu l’as dit.

Vous avez des vidéos de remerciement. Eum, vous recevez des commentaires, j’imagine. C’est quoi les commentaires des clients? Ils doivent être surpris aujourd’hui. On est toujours surpris quand on a un bon service. Malheureusement, le service à la clientèle est de plus en plus catastrophique là, on va se le dire. Euh, ça vous démarque, ça aussi là.

Robert Marzin (00:29:20) Oui, effectivement, pis c’est très difficile. On a un motto à l’interne, c’est : « Scale the unscalable. » Eum, fait que c’est une chose qui va jamais être [sic], euh, qui va jamais changer [sic], c’est le fait qu’on, on veut avoir un service personnalisé. Fait qu’on fait le service à la clientèle, à l’interne. C’est très difficile.

Nicolas Duvernois (00:29:40) Très important.

Robert Marzin (00:29:41) C’est très difficile parce que c’est comme un autre business. Eum, mais pour nous autres, c’est d’être capable d’avoir un service VIP, avoir un service « surprise and delight » qu’on va commencer à intégrer de plus en plus. C’est avoir un cohorte [sic] de clients qui ont dépensé X, pis juste les appeler pis dire : « Garde, t’aimes les Canadiens de Montréal, on va t’envoyer une surprise. » Peut-être que ça va être un gilet signé par l’équipe. T’sais quelqu’un qui avait dépensé 2-3 000 piasses, reçoit un gilet. Criss, il va, il va, euh, je veux pas sacrer [sic], désolé.

Nicolas Duvernois (00:30:09) Non, non, non.

Robert Mazin (00:30:10) Il dit, il dit, il va…

Nicolas Duvernois (00:30:13) Holy, Holy Beep!

Robert Mazin (00:30:10) Yeah, il va en parler à ses amis.

Nicolas Duvernois (00:30:18) Écoute, la dernière fois que j’ai commandé un boxer, vous m’avez promis une Porsche, donc je suis vraiment content. [Rires] Blague à part. Écoute, c’est vraiment passionnant.

Eum, pour terminer, quel conseil tu donnerais à d’autres entrepreneurs canadiens qui cherchent à croître à l’étranger bien entendu, mais en particulier dans le secteur qui est vraiment concurrentiel de la vente directe aux consommateurs, comme vous le faites?

Robert Marzin (00:30:40) Je dirais, la, la, la plus grande des choses, c’est que tu pourrais avoir une hypothèse, une hypothèse de un [sic], de ta business, le produit que tu vends, une hypothèse du type de clients que tu veux avoir, une hypothèse que le marché américain ou le marché étranger va être facile à pénétrer. Mais la réalité, c’est, il faut juste adapter. C’est d’être pas trop dans ta tête et être stubborn, right? Pour dire, non, non, c’est ça que je veux, je vais foncer, parce qu’à un moment donné, on s’est dit tout le temps, change pas tes idées [sic], focus, focus, focus.

Mais il faut être, aussi être capable d’adapter pour voir, OK, comme le marché américain, on ne peut pas utiliser 100 % le message canadien. Il faut adapter à : « C’est quoi les Américains [sic] veulent voir? »

Nicolas Duvernois (00:31:20) Et puis, j’ai, peut-être aussi, euh, les tailles non, parce que chaque pays a sa morphologie. Aux États-Unis, ba, bon, on sait qu’ils sont un peu plus volumineux, disons, que nous. J’imagine que vous avez dû vous adapter aussi en taille?

Robert Marzin (00:31:32) Effectivement, fait qu’on a ajouté le 3XL dans le T-shirt qui va lancer [sic] bientôt, pis le boxer. Pis effectivement euh… le pourcentage, si on veut, c’est beaucoup plus dans les tailles plus grandes aux États-Unis.

Nicolas Duvernois (00:31:44) Ben oui, non, mais chaque pays a sa, sa réalité en quelque sorte. Écoute, Robert, merci énormément pour ta présence aujourd’hui. C’était, en tout cas, pour ma part, passionnant. C’est vraiment beau de vous voir. Une entreprise d’ici, quatre gars qui s… qui abandonnent leur carrière, qui était prometteuse en, en, en finances et qui décident de régler un problème très important, soit le sac du boxer. Donc, merci beaucoup et euh… félicitations.

Robert Marzin (00:32:12) Merci beaucoup, Nicolas.

Nicolas Duvernois (00:32:17) Merci d’avoir été des nôtres aujourd’hui pour le balado L’impact de l’exportation. Si vous avez aimé l’épisode d’aujourd’hui, nous vous invitons à vous abonner, à nous accorder une note et à nous laisser un commentaire sur votre plateforme de diffusion préférée.

À bientôt!