Faire des affaires en Inde : 14 règles d’étiquette à adopter

L’Inde est l’une des économies les plus dynamiques au monde. Elle a d’ailleurs inscrit une croissance de 6,8 % en 2018. Et grâce aux attrayants programmes que son premier ministre, Narendra Modi, a mis en place dans tous les secteurs pour attirer les investissements directs étrangers, exporter vers l’Inde est aujourd’hui plus facile.

Le commerce entre le Canada et l’Inde est florissant. Pour preuve : les échanges bilatéraux ont atteint 9,3 milliards de dollars en 2018, soit plus du double du chiffre de 2010 (4,2 milliards). L’Inde est un marché intéressant pour les entreprises canadiennes, car son gouvernement est stable, sa demande intérieure est forte et le pays a le potentiel pour devenir un carrefour régional ou un pôle manufacturier pour les exportations vers l’Asie.

Nous nous sommes entretenus avec Ruzan Desai, directeur régional d’EDC en Inde, pour découvrir ce que doit savoir tout Canadien désireux de faire des affaires dans ce pays à l’économie en effervescence. Selon lui, il faut adopter l’approche des « trois P » — présence, prix et persévérance — et bien comprendre la culture d’affaires qui y règne.

1. Soyez présent : Il est important d’avoir une présence physique sur le marché afin d’établir un lien de confiance avec vos clients en Inde. De cette façon, vous leur faites comprendre qu’ils peuvent facilement obtenir du soutien pour vos produits ou services dans leur pays. « Vous devez venir sur place, établir une présence et investir du temps en Inde », explique M. Desai.

2. Fixez des prix concurrentiels : L’Inde est l’un des marchés les plus attrayants aux yeux des entreprises du monde entier. Pour y connaître du succès, vous devez donc offrir des prix concurrentiels.

3. Persévérez : L’Inde est un pays densément peuplé où la concurrence est féroce. Les Indiens sont habitués à se disputer l’attention des autres pour survivre; ce principe est aussi vrai en affaires. « Ils savent que pour obtenir ce qu’on veut, il faut travailler dur, explique M. Desai. C’est dans leur éducation : on n’obtient rien sans rien ». Les Canadiens qui font des affaires là-bas doivent donc aussi se plier à la règle.

4. Parlez anglais sans crainte : L’anglais est l’une des 22 langues officielles du pays, alors n’ayez pas peur de la barrière de la langue. Personne ne vous en voudra de parler anglais : c’est la langue des affaires et presque tous les Indiens l’apprennent à l’école.

5. Faites un brin de causette : Intéressez-vous à des sujets sans lien avec les affaires. Par exemple, pensez à dire un mot plaisant sur ce que vous avez vu en chemin ou sur les plats locaux que vous avez dégustés.

6. Prudence avec les familiarités : L’Inde a une culture conservatrice où le contact physique (poignées de main, accolades entre un homme et une femme) n’est pas usuel. « Si vous êtes une femme, ne vous vexez pas si un client ne vous serre pas la main. Les Indiens préfèrent éviter les contacts physiques avant d’apprendre à vous connaître. »

7. Distribuez votre carte : Donnez votre carte professionnelle – mais pas besoin de vous incliner, comme c’est la coutume dans d’autres parties de l’Asie. D’ailleurs, préparez-vous à répondre à des questions qu’on ne vous poserait pas au Canada ou en Europe. Par exemple, on pourrait vous demander si vous avez des enfants ou si vous êtes marié. Il est normal que la conversation passe des affaires au privé sans transition.

8. Un oui peut cacher un non : Si un Indien accepte de vous rencontrer, mais en précisant qu’il est très occupé, il est possible qu’il annule votre rendez-vous à la dernière minute. Les Indiens préfèrent généralement annuler une rencontre plutôt que de la refuser dès le départ. Cela ne signifie pas que vos projets sont à l’eau, mais simplement que votre interlocuteur a d’autres priorités.

9. Optez pour une tenue professionnelle : Quand vous rencontrez un représentant du gouvernement ou d’une entreprise, habillez-vous proprement. « C’est une marque de respect et un signe que vos démarches sont sérieuses. »

10. Attention aux bouchons de circulation : Dans les grandes villes, attendez-vous à être pris dans des embouteillages. Pour vous assurer d’être à l’heure, partez à l’avance. Parcourir deux kilomètres en voiture pourrait bien vous prendre 30 minutes. Généralement, si vous êtes en retard à cause de la circulation, vos hôtes vous le pardonneront.

11. Préparez-vous à devoir mettre les bouchées doubles : « Le marché indien est gigantesque, et les entreprises canadiennes doivent s’attendre à une forte demande », précise M. Desai. Gardez en tête que vous devrez peut-être augmenter considérablement votre production.

12. Pensez aux végétariens : Vous organisez un repas d’affaires? Demandez toujours à vos invités s’ils sont végétariens. Le cas échéant, assurez-vous de leur offrir des choix de repas qui leur conviennent. Au restaurant, si vous commandez de la viande, assurez-vous que cela n’offensera pas les autres convives.

13. Ne comptez pas trop sur le Wi-Fi : Vous en trouverez dans les cafés et à l’hôtel, mais il ne fonctionne pas toujours très bien.

14. Peaufinez votre stratégie : Ne voyez pas l’Inde comme un seul grand pays. Trouvez plutôt la région propice à votre secteur – Mumbai ou Delhi, l’Inde du Sud ou l’Inde du Nord – et développez-y votre réseau de relations.

Vous exportez vers l’Inde ou vous songez à le faire? Cliquez ici pour consulter l’Info-pays d’EDC.

Ce blog a été publié pour la première fois en juin 2017 et a été mis à jour pour en améliorer l'exactitude et l'exhaustivité.