J’aime à penser que ma vision des affaires est à la fois passionnée et hybride. Je suis née et j’ai grandi au Danemark, puis je me suis établie au Canada, où je réside depuis 20 ans. Cela fait maintenant près de 30 ans que j’évolue dans le domaine du commerce international. Si je suis techniquement spécialisée dans l’exportation de services, mes clients font aussi appel à moi pour vendre leurs biens à l’étranger. Mon entreprise, Kisserup International Trade Roots, a aidé des milliers d’entreprises à exporter dans plus de 90 pays. On pourrait donc dire que j’ai une double perspective : je maîtrise parfaitement les rouages du commerce mondial, du point de vue tant des services que des biens.
L’explosion des exportations de services
Le commerce des services est devenu le secteur le plus dynamique du commerce mondial au cours des deux dernières décennies. En fait, il augmente plus rapidement que le commerce des biens, essentiellement en raison d’Internet et de l’essor des solutions infonuagiques. On prévoit d’ailleurs que le volume des échanges de services égalera celui des échanges de biens d’ici 2025. C’est un changement de taille, et je suis ici pour vous dire de plonger dans l’aventure.
Trois grands défis : culture, culture et culture
Chez Kisserup International Trade Roots, mon rôle est d’aider les clients à devenir des exportateurs accomplis, notamment en clarifiant les démarches à entreprendre. Attention : si vous décidez de conquérir un nouveau marché, vous devez vous préparer. Mon expérience m’a montré qu’on peut apprendre énormément en faisant ses propres recherches et en misant sur ses réseaux, sans oublier les ressources offertes par Exportation et développement Canada (EDC) et le Service des délégués commerciaux.
La chose la plus importante à faire quand vous définissez votre plan d’attaque, c’est de déterminer les défis associés au nouveau marché et de trouver des solutions pour les relever. Vous devez bien sûr chercher des clients, mais ceux-ci vous remarqueront uniquement si vous vous démarquez de la concurrence. Je suis sûre qu’il existe une réponse toute faite quant aux trois grands obstacles que doivent surmonter les exportateurs, mais d’après mon expérience, la culture les détrône tous. Je dirais même qu’elle occupe à elle seule les trois places du podium, car elle est capitale.
Il n’y a pas une seule bonne façon de faire des affaires. Vous ne pouvez pas mettre sur pied un modèle payant ici au Canada et espérer le décliner à l’infini sur toute la planète. La recette miracle du commerce international n’existe pas, en particulier dans le domaine de l’exportation de services. Il est primordial d’adapter votre offre et votre modèle d’affaires à chaque nouveau marché culturel. On n’insistera jamais assez sur l’importance des relations quand on exporte des services. Il faut savoir faire preuve de nuance et de diplomatie dans ses échanges. Ainsi, le processus de négociation avec une entreprise en Allemagne n’a rien à voir avec ce qui se fait en Colombie. Dans ces deux pays, on s’accorde sur les prix, on soumet des propositions et on aboutit à des contrats de manière différente. Les différences culturelles ont une incidence sur chaque étape du processus commercial, jusqu’aux attentes en matière de service après-vente et de suivi.
Le développement de votre intelligence interculturelle, soit votre capacité d’adaptation à différents contextes culturels, vous donnera un avantage stratégique. Pour ce faire, vous devez prendre le temps de déchiffrer tous les codes culturels du marché que vous souhaitez percer. Tout un tas d’usages sont à prendre en compte, de la manière de se vêtir à la place que l’on occupe à la table des négociations, en passant par la langue utilisée en affaires. Selon le Harvard Business Review, l’échec d’un accord commercial qui contentait les deux parties sur le plan des prix et des services s’explique dans 80 % des cas par un faux pas culturel.
Développer son intelligence interculturelle
De nombreuses solutions s’offrent à vous pour renforcer votre sensibilité culturelle. Le Canada est un pays d’une diversité inouïe, et je sais par expérience que sa population est fière de transmettre son riche patrimoine, et toujours heureuse de faire connaître ses coutumes. Prenez contact avec les communautés et les associations d’immigrants pour découvrir leur culture et leurs valeurs fondamentales.
Sortez de votre zone de confort et de votre bureau et allez apprendre sur le terrain. J’ai déjà passé deux semaines à bord d’un bateau pêchant le pétoncle au large des côtes de la Nouvelle-Écosse, afin de savoir comment l’équipage recueillait des données critiques sur l’environnement. Il y a une énorme différence entre les tests d’instruments effectués dans un laboratoire et ceux menés en pleine mer. Il faut être prêt à se mouiller pour pénétrer un marché et découvrir ce qui interpellera vos clients.
Il y a de nombreuses ressources à votre disposition pour vous permettre d’accroître votre sensibilité culturelle en particulier et vos aptitudes en commerce international en général. Pour commencer, jetez un œil au petit guide sur l’étiquette des affaires aux quatre coins du globe du Business Insider. Par ailleurs, le blogue TradeReady propose une série de billets sur les compétences interculturelles qui donnent de petits conseils pratiques. Pour sa part, Hofstede Insights brosse des tableaux comparatifs de différents pays selon six aspects.
Le Service des délégués commerciaux du Canada regroupe plus de 1 000 délégués dans 160 pays, qui prennent le pouls de tous les marchés et peuvent vous mettre sur la bonne piste dans vos études de marché. Consultez d’abord leurs ressources en ligne. Accédez aussi aux renseignements sur les pays d’EDC, sans oublier la Base de données mondiale sur les marques pour voir si la marque de commerce de votre entreprise peut être protégée à l’échelle mondiale.
Un excellent moyen de devenir un meilleur exportateur, c’est par le Forum pour la formation en commerce international, ou FITT pour les intimes. Quelques-uns de ses premiers cours en ligne m’ont tellement impressionnée que j’ai décidé d’obtenir mon titre de PACI | FPAI (professionnel accrédité en commerce international), un choix qui s’est révélé des plus payants. Les cours FITThabiletés offrent une formation pratique et concrète en commerce et en affaires internationales. Ils portent sur l’entrepreneuriat, la logistique, le financement, la recherche, le marketing et la gestion de la chaîne d’approvisionnement mondiale. Fait intéressant, lorsque mon entreprise répond à des demandes de propositions, il n’est pas rare de voir l’exigence du titre de PACI avant même celui de MBA. Autrement dit, ce titre possède une valeur incroyable pour les agents de commerce et d’approvisionnement du monde entier.
Agir à la canadienne sur la scène internationale
Le Canada possède une marque incroyable. Quand les clients parlent de notre pays, ils emploient souvent des mots comme novateur, fiable, juste, propre et sûr. Servez-vous de ces atouts pour modeler votre marque sur de nouveaux marchés.
Malheureusement, l’une de nos faiblesses bien connues, c’est de ne pas faire de suivi pendant les dernières étapes avant la conclusion de nouvelles ententes. On dit souvent de nous que nous sommes trop prudents et polis, mais pas assez dynamiques dans le suivi des pistes. Au lieu de gagner en dynamisme, j’encouragerais plutôt l’ensemble des exportateurs à dégager plus d’assurance, de cette manière positive, charmante et typiquement canadienne que j’aime tant.
Un dernier conseil?
Soyez curieux. Les gens curieux osent essayer de nouvelles choses, s’attaquer à de nouveaux défis et surmonter tous les obstacles qui se dressent sur leur chemin. Ne pensez jamais que vous n’êtes pas à la hauteur pour une demande de propositions. Foncez dès maintenant en consultant les possibilités d’approvisionnement public dans l’Union européenne. Comme exportateur, vous ne vous ennuierez jamais, et votre vie professionnelle sera toujours passionnante. En tout cas, je n’échangerais la mienne pour rien au monde.
