Imaginez réussir à reproduire la lumière du soleil avec une telle précision que vous pouvez recréer, en tout temps, le cycle solaire de n’importe quel endroit dans le monde. Imaginez aussi un contrôle parfait de l’éclairage, à tel point qu’il peut servir à tester des appareils primordiaux pour les missions spatiales ou à augmenter de 30 % le rendement de l’agriculture intérieure. Ce degré de précision et d’avancée technologique, qui dépasse l’entendement, est au cœur de la technologie Engineered Sunlight™ de G2V Optics.

Hautement innovante, l’entreprise edmontonnienne a été fondée en 2015 par le scientifique et chercheur Michael Taschuk. La première mouture de sa technologie a été conçue à l’Institut national de nanotechnologie et à l’Université de l’Alberta. D’une complexité inouïe, cette solution de simulation solaire produit un éclairage recréant la lumière naturelle et est utilisée en laboratoire par des installations d’essais.

Exporter la lumière

« Nous sommes les experts mondiaux de l’association lumière-donnée pour des applications où la lumière est l’élément le plus important », déclare Ryan Tucker, directeur général de G2V. Le marché mondial des simulateurs solaires est en forte croissance, et on prévoit qu’il atteindra un milliard de dollars d’ici quelques années. « Nous savions dès le départ que l’exportation allait grandement propulser nos ventes », se souvient-il.

La deuxième vente de l’entreprise est allée aux États-Unis, et sa quatrième, peu de temps après, au Pakistan. Depuis le début, G2V est dans une situation enviable : ce sont les laboratoires qui cognent à sa porte, et non l’inverse. Jusqu’à présent, elle a vendu ses simulateurs solaires dans 35 pays, et les ventes à l’étranger représentent les deux tiers de ses revenus.

Les avantages technologiques uniques qu’offre G2V dans certaines des applications d’éclairage les plus exigeantes ont attiré des clients d’envergure de partout dans le monde, et l’entreprise a su se montrer à la hauteur en devenant le leader mondial du secteur. Elle compte parmi ses clients des universités et des instituts de recherche parmi les plus prestigieux au monde, dont la NASA, l’Université de Cambridge, le Massachusetts Institute of Technology (MIT), le Centre national d’études spatiales français et bien d’autres institutions de premier plan.

Mais les applications de sa technologie Engineered SunlightMC ne se limitent pas à la recherche scientifique. Par exemple, ses solutions d’éclairage pour l’horticulture sont utilisées par plusieurs entreprises canadiennes d’agriculture intérieure, qui ont ainsi pu optimiser les cultures de fruits, de légumes, de fleurs et d’épices.

Comme bien d’autres entreprises de technologie, G2V saute sur toutes les occasions qui s’offrent à elles dans le monde : c’est ici qu’Exportation et développement Canada (EDC) et le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) entrent en scène. Le travail combiné de ces deux partenaires du gouvernement du Canada a permis à l’entreprise d’obtenir des renseignements sur les marchés et le commerce, des contacts et des solutions de financement qui ont favorisé sa croissance rapide.

Établir les bons contacts

« Le SDC offre un service exceptionnel. Il s’efforce vraiment de nous aider avec la prospection, le réseautage et l’établissement des bons contacts », souligne M. Tucker. Le SDC se compose de plus de 1 000 délégués commerciaux travaillant au Canada et à l’étranger. Ensemble, ils aident les entreprises canadiennes à se préparer à l’exportation, à évaluer leur potentiel de marché, à trouver des contacts d’affaires de confiance et des débouchés à l’étranger, et à résoudre leurs problèmes opérationnels. De plus, les services du SDC sont gratuits pour les entreprises et les organisations canadiennes admissibles.

G2V a participé au programme de l'Accélérateur technologique canadien (ATC) du SDC, à San Francisco et Minneapolis pour les technologies agricoles et  au programme de Denver pour les entreprises à croissance élevée et à fort potentiel du secteur des technologies propres, après quoi de très grandes portes ont commencé à s’ouvrir.

Selon Stephen Davis, le délégué commercial chargé du programme à Denver, « la participation – virtuelle, COVID-19 oblige – de G2V en 2020 a donné le genre de résultats auxquels rêve toute jeune entreprise de technologie ».

Tout d’abord, dans le cadre du programme de Denver, G2V a eu l’occasion de présenter ses besoins en matière de développement des affaires au National Renewable Energy Laboratory (NREL). Grande victoire pour G2V : elle a été l’une des deux entreprises canadiennes qui se sont vu accorder la possibilité très convoitée de passer 40 heures avec les chercheurs du laboratoire américain pour valider leur technologie. La validation de ce laboratoire constitue une marque de reconnaissance sans pareil qui peut stimuler les ventes à l’étranger et attirer des investissements.

En outre, la participation à ce programme a aidé G2V à se préparer à l’Industry Growth Forum annuel du NREL, afin de maximiser sa visibilité auprès des investisseurs. Regroupant des entrepreneurs et des investisseurs, ce forum vise la création de liens, l’exposition de technologies novatrices et le repérage de solutions d’affaires révolutionnaires. G2V y a obtenu le nombre impressionnant de 13 rencontres individuelles avec des bailleurs de fonds potentiels. Les retombées possibles de ces rencontres peuvent s’étaler sur des années et ouvrir d’innombrables portes.

Enfin, le NREL a été si impressionné lors de ses essais du simulateur solaire SunbrickMC qu’il en a acheté un et collabore avec l’entreprise pour pousser les recherches. Cette relation avec un laboratoire de recherche des plus éminent à l’international contribuera de manière inestimable aux initiatives d’exportation de l’entreprise.

Visibilité mondiale

Le programme CanExport du SDC, qui offre aux PME admissibles un soutien financier pour divers aspects du développement des affaires sur les marchés internationaux, s’est aussi avéré un outil précieux pour l’entreprise. « Avec les fonds de CanExport, G2V a couvert ses dépenses pour une campagne de marketing en ligne qui comprenait des publicités ciblées et sur Google. Visant d’abord les États-Unis, ces publicités ont engendré des résultats sur des marchés partout dans le monde », explique Samuel Boateng, délégué commercial à Edmonton, qui gère la relation entre le SDC et G2V. « Aux dernières nouvelles, la campagne avait suscité sept ventes directes, sans parler des avantages d’une promotion accrue et d’une meilleure visibilité. »

Les fonds de CanExport ont aussi permis à l’entreprise de conclure des contrats de revendeur en Corée du Sud et au Brésil, en plus de réaliser des ventes en Allemagne, en France, en Belgique, en Pologne, en République tchèque, en Australie et au Kenya.

M. Boateng offre à G2V un service continu et un accès au réseau mondial de conseillers en développement des affaires du SDC. Lorsque l’entreprise en croissance a voulu se qualifier pour un partenariat de revente en Inde, elle s’est tournée vers l’équipe du SDC à Delhi. Et quand une clause de dérogation relative aux dispositions Buy American a causé des retards sur un contrat, le SDC de l’ambassade du Canada aux États-Unis a pu l’éclairer sur les différences entre Buy America et Buy American, clarifier le processus administratif lié à cette clause, et lui donner des renseignements ainsi qu’une liste d’avocats possédant l’expertise requise pour l’aider.

« G2V fait partie des entreprises qui ont tiré le maximum de bénéfices du rayonnement international et de l’expertise locale du SDC. Nous sommes un multiplicateur de force pour les PME qui bâtissent leurs capacités en commerce international : nous leur offrons un cadre favorable, dans lequel elles obtiennent des réponses à leurs questions, nous les aidons à nouer les bons liens avec des acheteurs et des partenaires, et nous mettons à profit nos événements pour qu’elles s’informent en profondeur sur les marchés potentiels et les stratégies pour y percer. G2V illustre à merveille comment une PME peut utiliser le SDC pour maximiser son potentiel », ajoute M. Boateng.

Une équipe pour vos affaires

L’équipe de la relance des entreprises, de l’économie et du commerce réunit des organisations du gouvernement du Canada liées au commerce qui travaillent en concertation, tous les jours, pour aider les entreprises canadiennes à se lancer sur les marchés étrangers.

À bien des égards, la réussite internationale de G2V Optics a été galvanisée par les organisations membres de cette équipe, sur lesquelles elle a pu compter tout au long de son parcours d’exportation.

Anticiper les besoins en capital

Étant donné toutes ces prises de contact, la jeune entreprise technologique s’est vite heurtée à des difficultés financières, conséquence directe de son succès. « Les contrats ont commencé à affluer et nous avions besoin d’un fonds de roulement pour honorer les plus grosses commandes », se souvient Brendan Hance, chef des finances de G2V. « Les finances peuvent donner le tournis. ATB (Financial) est notre principal prêteur, et il nous a vite donné une marge de crédit opérationnelle partiellement couverte par Exportation et développement Canada. » En collaborant avec EDC, ATB a pu offrir cette marge de crédit à G2V sans exiger de nantissement.

M. Hance connaît très bien le démarrage d’entreprises, et selon lui, nombreuses sont celles qui ont du mal à se doter d’un fonds de roulement, et pour cause : elles ont hélas très peu d’actifs à proposer en nantissement. C’est pourquoi ATB a suggéré le Programme de garanties d’exportations d’EDC. « Après en avoir parlé, nous avons décidé d’y adhérer! Au point où nous étions, sans cette marge de crédit, nous n’aurions jamais pu aller plus loin, confirme M. Hance. Le simple fait d’avoir cette capacité apporte une tranquillité d’esprit. La contribution d’EDC était absolument nécessaire. Sans elle, nous n’aurions jamais pu obtenir cette marge de crédit. »

S’assurer pour servir plus de clients

Voyant que son développement n’allait pas ralentir de sitôt, G2V a commencé à chercher des partenaires de fabrication à plus grande échelle aux États-Unis à qui transférer une partie de sa production. Mais ce type d’entente est difficile à conclure pour une entreprise qui en est à ses débuts, car il faut verser une somme considérable dès la signature d’une commande.

La solution : une lettre de crédit de soutien émise par ATB et garantie par EDC. Dans ce type de situation, l’institution financière fournit une lettre de crédit au fournisseur pour garantir le paiement de la commande. Habituellement, comme condition pour émettre cette lettre, l’institution financière demandera un nantissement pour garantir la valeur totale de la commande. C’est là qu’entre en jeu la marge pour garanties de cautionnements bancaires (marge PSG) d’EDC, grâce à laquelle ATB a pu émettre la lettre de crédit sans exiger de nantissement. En effet, c’est EDC qui garantit la totalité du montant en question si le fournisseur met en exécution la lettre de crédit.

« Grâce à la lettre de crédit, le fournisseur était tout à fait partant, relate le chef des finances de G2V. Pour une entreprise en pleine croissance, ce n’est pas rien! Imaginez signer un contrat d’un demi-million et devoir verser un dépôt de 300 000 dollars pour des produits qui ne seront livrés que dans quatre ou cinq mois. Dans ce contexte, la marge PSG est très utile. »

La hausse des difficultés frontalières

Des applaudissements retentissent dans les bureaux de G2V chaque fois qu’un nouveau pays s’ajoute à la liste de ses marchés d’exportation. Mais pour chaque victoire, M. Tucker souligne que l’équipe a dû travailler d’arrache-pied. L’une des plus grandes difficultés réside dans le fardeau des règles fiscales d’importation et d’exportation de chaque nouvelle destination, surtout dans un marché aussi vaste que les États-Unis, où les règles peuvent varier considérablement d’un État à l’autre.

Les récentes initiatives Buy American ajoutent des contraintes, surtout que G2V a des contrats dans la défense et l’aéronautique chez nos voisins du Sud (appel à l’action : Le plan Buy American de Biden : tour d’horizon des marchés publics américains).

Jongler avec les particularités d’une myriade d’organismes gouvernementaux et semi-publics dans différents pays peut s’avérer accablant. Chaque administration a son propre processus d’appel d’offres, ses propres cadres anticorruption et d’autres exigences, ce qui complique le travail.

L’effet COVID

La pandémie a apporté son lot de complications. Une pénurie mondiale sévit dans plusieurs filières électroniques dont dépend G2V, ce qui entraîne des blocages et des tensions entourant l’accessibilité aux matériaux. Beaucoup prévoient que la nouvelle normalité apportée par la pandémie durera encore quelques années, mais M. Tucker reste stoïque : « Pour ce qui est de notre chaîne d’approvisionnement, nous allons suivre le courant. Heureusement, nous avons été prévoyants en stockant des matériaux essentiels, d’où notre optimisme. »

Un avenir radieux

L’équipe en pleine croissance de G2V porte toute son attention sur le marketing. Depuis le début, elle publie du contenu Web de qualité dans ses domaines d’expertise. Pas étonnant donc qu’elle soit devenue la référence dans ces domaines de recherche pointus.

Elle a aussi mis en place une stratégie visant à trouver tous les universitaires américains qui travaillent dans son secteur technologique et à discuter avec eux. Lorsqu’elle aura terminé ces démarches aux États-Unis, l’entreprise prévoit faire de même en Europe, sans doute avec brio, tout comme elle est parvenue à reproduire la lumière du soleil.