H2 Tek : dans la cour des grands

Lorsqu’elles tentent de s’attaquer au défi mondial de la réduction des émissions de gaz à effet de serre (GES), qui sont à la source des changements climatiques, de nombreuses entreprises innovantes concentrent leurs efforts sur le secteur des transports. Les combustibles fossiles qui alimentent les voitures et les camions, en passant par les trains, les avions et les bateaux, produisent environ 23 % des émissions de GES dans le monde, selon le Groupe d’experts intergouvernemental sur l’évolution du climat. Le secteur est donc porteur d’énormes défis, mais aussi d’innombrables occasions. H2 TekMC a commencé à changer la donne dans le domaine en commercialisant une solution qui permet aux clients de faire d’une pierre deux coups : diminuer les émissions de diesel tout en améliorant les économies de carburant, ce qui fait aussi baisser les frais d’exploitation.

Le nom de ce produit? Le système HydraGENMC, de l’entreprise dynaCERT, qui utilise des principes de base de chimie pour optimiser la consommation en diesel d’un moteur. Grâce à l’électrolyse, l’unité décompose l’eau distillée en molécules d’hydrogène et d’oxygène pour ensuite les rediriger à la demande vers l’admission d’air du moteur. L’hydrogène et l’oxygène ajoutés permettent au diesel de brûler plus rapidement et plus complètement à chaque course de combustion du moteur. Ainsi, le système d’échappement rejette moins de carburant non brûlé dans l’atmosphère, et moins de produits chimiques toxiques comme les oxydes d’azote, le monoxyde de carbone et les hydrocarbures. Par ailleurs, le système augmente l’économie de carburant.

David Van Klaveren, vice-président des ventes mondiales chez H2 Tek, fait remarquer que ce double avantage offre à son entreprise deux angles d’attaque pour percer les marchés d’exportation, selon ce que privilégient les clients potentiels.

« Le premier avantage, bien sûr, c’est la réduction des émissions de carbone; le second, la diminution des coûts d’exploitation. Sur certains marchés, la clientèle est plus intéressée par le premier, et sur d’autres, par le second. Et au bout du compte, les deux avantages sont offerts, donc tout le monde est gagnant. » M. Van Klaveren souligne par ailleurs que la période d’amortissement pour les clients qui investissent dans cette technologie est souvent bien inférieure à un an, et parfois l’affaire de quelques mois.

Si les ventes d’HydraGEN prennent effectivement de la vitesse dans le secteur des transports – M. Van Klaveren mentionne de récents contrats avec des clients au Mexique et en Allemagne –, H2 Tek a ciblé l’industrie minière comme étant décisive, vu sa présence mondiale, sa consommation élevée en carburant et son immense potentiel de transformation par la technologie. 

« Je viens de visiter une mine qui brûle six millions de litres de diesel par mois, et c’est seulement un site de taille moyenne », explique M. Van Klaveren. Le défi pour H2 Tek était de trouver un moyen de rencontrer de grands acteurs de l’industrie minière pour leur expliquer le principe de la technologie HydraGEN de dynaCERT. « Nous devions trouver comment notre entreprise en démarrage, qui disposait de très peu de ressources hors du Canada, pouvait accéder aux marchés mondiaux. »

Joao Araujo, vice-président des activités mondiales de H2 Tek, a commencé par communiquer avec le Service des délégués commerciaux (SDC) à Toronto, à qui l’entreprise a ensuite fait une présentation de la technologie de dynaCERT. Sur les conseils d’interlocuteurs rencontrés grâce au SDC, MM. Araujo et Van Klaveren ont décidé d’assister à un salon sur les technologies propres au Brésil. Là-bas, ils ont été présentés à Exportation et développement Canada (EDC) et à la Mining Suppliers Trade Association (MSTA). 

M. Van Klaveren et son équipe ont rapidement compris l’intérêt de participer à ce genre d’événements. « Qu’on soit invités à un congrès sur les technologies propres, à une mission commerciale ou à un salon où EDC serait présente, il y avait toujours des rencontres interentreprises. Quand EDC et le SDC ont vu ce que nous proposions, notre façon de faire et notre professionnalisme, il est vite devenu évident que nous devions assister à beaucoup plus d’événements, et les invitations ont suivi », raconte M. Van Klaveren. À mesure que la relation de H2 Tek avec EDC et le SDC s’est consolidée, les mises en relation ont gagné en pertinence. M. Van Klaveren cite comme un moment charnière une invitation à un salon sur les technologies propres qui s’est tenu au manoir du gouverneur du Colorado. 

« Huit entreprises américaines, trois entreprises canadiennes et une entreprise israélienne ont été sélectionnées pour faire une présentation devant des cadres de l’industrie minière et des représentants officiels du Canada et des États-Unis. Nous étions ravis que cette réussite canadienne dans le domaine des technologies propres remporte le premier prix du concours. Cette victoire est parvenue aux oreilles de tout un tas de gens, qui ont commencé à prendre conscience de l’importance de notre travail, ce qui a renforcé notre visibilité et fait augmenter les invitations à des événements sectoriels. »

Les liens que H2 Tek a noués aboutissent peu à peu à des contrats avec certaines des plus grandes sociétés minières du monde. En août 2019, EDC a invité des membres de l’entreprise à prendre part à une mission commerciale à Santiago, au Chili, où ils ont pu rencontrer des représentants de trois géants miniers implantés sur place. 

« On devrait signer des contrats avec chacun d’eux au cours des trois prochains mois », se réjouit M. Van Klaveren.

Il précise que le processus de vente dans des industries majeures comme l’exploitation minière et l’énergie est habituellement très long. « De l’entrée en contact au premier bon de commande, ça peut prendre de deux à trois ans. C’est sans aucun doute grâce à l’aide d’EDC et du SDC que nous avons reçu notre premier bon de commande d’une société minière d’envergure après seulement huit mois. » Obtenir une rencontre avec une entreprise qui pèse plusieurs milliards en bourse est aussi un vrai défi. 

« Tous les acteurs qui proposent une solution pour l’exploitation minière veulent rencontrer les grosses entreprises. Sans public, il est presque impossible de se vendre. EDC peut aider sur ce plan-là. »

« Si vous commercialisez de l’innovation plutôt que des écrous et des boulons, vous allez devoir vous adresser à des gens de plusieurs services et unités. Et avec un tel nombre d’interlocuteurs, c’est vraiment utile que quelqu’un vous donne un coup de main pour vous faire connaître. »