Ces sociétés accélératrices qui stimulent la croissance des logiciels en tant que service

Les logiciels en tant que service (SaaS) sont en plein essor. Plus d’un milliard de dollars y ont été investis au pays l’an dernier, et les entreprises de développement de logiciels comptent pour près de 15 % des entreprises à la plus forte croissance au Canada selon la liste PROFIT 500 2017.

Au cours des années 1980 et 1990, des entreprises canadiennes comme Mitel, Nortel, Newbridge et Cognos ont jeté les bases d’un secteur des technologies qui est aujourd’hui un moteur économique important du Canada.

Vous avez peut-être entendu parler des « sociétés accélératrices » qui sont apparues un peu partout au pays, et dont la mission est d’aider une nouvelle génération d’entreprises de logiciels à évoluer. L-SPARK, que j’ai contribué à fonder, en est une. Nous sommes établis à Ottawa, et nous offrons des ressources essentielles pour les jeunes entreprises d’ici évoluant dans l’écosystème technologique mondial ultra concurrentiel.

C’est ce contexte qui explique pourquoi il existe tant de sociétés accélératrices aujourd’hui, et pourquoi les entreprises de SaaS rencontrent un certain nombre d’obstacles uniques sur le chemin de l’expansion.

Vu la force considérable du Canada en matière de recherche et développement, la création du produit ne pose généralement pas de difficultés pour ces entreprises. Toutefois, les obstacles se multiplient lorsque la période de développement ralentit et que vient le moment de commercialiser le produit.

Pour pallier ces difficultés, il existe de nombreux moyens d’améliorer le processus de vente global des SaaS, comme déterminer le créneau et les clients idéaux de l’entreprise, élaborer un programme de marketing numérique ciblé et créer un processus reproductible pour vendre aux clients ciblés.

Les clients de L-SPARK participent à une série d’ateliers qui les aident à repérer et à gérer les obstacles. Des mentors de L-SPARK sont envoyés dans les entreprises clientes pour les aider à créer et à maintenir un plan efficace qui complétera leur stratégie pour accroître leurs revenus et générer une croissance constante.

Des suivis hebdomadaires avec l’équipe de L-SPARK permettent ensuite de mesurer les progrès réalisés dans la mise en œuvre du plan personnalisé.

Tout au long du programme d’accélération, qui dure neuf mois, les entreprises ont l’occasion de faire une présentation à des sociétés de capital-risque, à des investisseurs providentiels et à des partenaires commerciaux, et ainsi élargir leur réseau et améliorer leurs chances d’attirer des investissements ou de nouer des partenariats.

Une fois le programme réussi, elles peuvent faire une présentation au salon de L-SPARK mettant à l’honneur les meilleures entreprises de SaaS et lors du Cottage Pitchfest – un événement annuel privé sur l’investissement qui réunit des sociétés de capital-risque canadiennes et américaines de premier plan.

Bien que le programme d’accélération n’existe que depuis peu, la relation de mentorat occupe déjà une place centrale dans le milieu des SaaS. Elle tire sa force de l’expérience et de l’expertise d’une communauté de hauts dirigeants, dont les conseils sont basés sur les leçons concrètes apprises de leurs réussites et de leurs échecs.

Ces conseils sont une ressource précieuse pour les jeunes entreprises qui évoluent dans cet environnement riche en débouchés. Un mentor peut les aider à définir la voie à suivre pour réussir.

Une fois qu’une entreprise connaît son client idéal et a créé des processus de vente reproductibles, elle peut commencer à analyser les facteurs économiques associés à son modèle d’affaires et à envisager d’étendre ses activités.

Le ratio valeur à vie du client/coût d’acquisition est un indicateur important pour les entreprises de SaaS. Il permet de mesurer la valeur à vie d’un client (ou les revenus générés par un utilisateur unique depuis la création de son compte) par rapport au coût d’acquisition d’un client ou d’un utilisateur.

Généralement, le ratio doit être d’au moins 3 pour 1 afin d’assurer une croissance durable.

Habituellement, les SaaS suivent un modèle horizontal; les logiciels sont créés pour répondre à des besoins communs (marketing, comptabilité, ventes) à différents secteurs. On prédit cependant une poussée de SaaS suivant un modèle vertical, qui ciblent un secteur particulier et peuvent être adaptés en fonction des demandes des clients et de l’industrie.