Affaires sans frontières : 4 façons de gagner des clients commerciaux à l’étranger

Lorsque j’ai créé Mydoma Studio, je voulais faire prospérer mon entreprise où je l’avais fondée, au Canada. En tant qu’entrepreneure, je m’étais dit qu’il serait plus facile de commencer près de chez moi. D’abord Ottawa, puis le Canada, et peut-être qu’un jour mon entreprise serait assez bien rodée pour rejoindre des clients étrangers. Mon but était d’accroître mes activités pour franchir les frontières.

J’ai rapidement compris qui était mon marché cible – et ça a été un tournant décisif.

Vu le bassin de plus de 100 000 clients potentiels au sud de la frontière, il me semble évident, quatre ans plus tard, que mon entreprise de logiciel-service finirait par se tourner vers le marché américain. Comme nos activités se font en ligne, nous avons une infinité d’options pour vendre à l’étranger. Mydoma Studios a des clients dans plus de 40 pays : notre entreprise n’a pas de frontières. Cependant, nous avons clairement défini une stratégie de marketing interentreprises pour guider la croissance de nos ventes hors du pays. Voici quatre façons de faire briller votre entreprise à l’étranger et de faire vos premiers pas dans le marketing international.

Comment fixer vos objectifs commerciaux

Comme bien des propriétaires d’entreprise, ma stratégie n’était pas tout à fait claire dès le départ. J’avais cependant pris en considération trois facteurs.

• Mission : Je voulais faire croître mon entreprise de création.
• Problème : Les entrepreneurs dans mon domaine se perdent souvent dans les dédales de la gestion de leur entreprise, ce qui leur laisse moins de temps pour la prospection et la création.
• Solution : Je voulais concevoir un logiciel qui automatiserait les activités commerciales – facturation, ventes, communication avec les clients, etc. – pour permettre aux décorateurs de se concentrer sur ce qu’ils font de mieux.

Comment cibler votre marché

Si vous avez un bon projet d’affaires, ne vous limitez pas au Canada, car nous sommes bien peu nombreux si on se compare au reste du monde et il y a des millions de clients potentiels par-delà nos frontières. Si je pouvais revenir en arrière, je commencerais mon étude de marché sans me préoccuper des limites géographiques. En fait, j’ai décidé de me tourner vers le marché étranger en 2014, car je ne pouvais pas trouver de données propres au marché canadien. Par contre, j’ai pu mettre la main sur une foule de renseignements sur le marché américain. J’ai donc pu dresser rapidement le profil de mon client idéal.

Voici quelques exemples des renseignements que j’ai trouvés sur le marché américain :

• La taille moyenne des entreprises clientes.
• Les principaux emplacements des entreprises et les lieux où elles sont regroupées.
• Les domaines et le nombre de décorateurs résidentiels par rapport aux décorateurs commerciaux.
• La santé du secteur américain et les projections pour 2020.

Une analyse plus poussée de ces renseignements nous a donné les moyens de nous attaquer au marché américain en toute confiance.

Comment créer un entonnoir du marketing

Une fois que vous comprenez qui est votre client idéal, vous devez vouer tous vos efforts de marketing vers celui-ci. Avec le recul, j’aurais consacré plus de temps sur ce point à mes débuts. Nous avions rassemblé au départ 30 « clients tests » qui représentaient notre client idéal et avons collaboré étroitement avec eux pour créer notre premier logiciel. Si nous avions mis l’accent sur l’entonnoir du marketing plus tôt, nous aurions pu obtenir l’apport d’un groupe encore plus important.

Notre leçon? Si je pouvais revenir en arrière, j’aurai aimé concevoir l’entonnoir du marketing en parallèle avec le logiciel afin de partir de plus haut, plus vite.

Si jamais vous ne connaissez pas le concept de l’entonnoir du marketing, voici en quelques mots ce qu’est un entonnoir de base :

• Sensibilisation : C’est la partie la plus large de l’entonnoir. La part du lion du marketing d’attraction se concentre ici. Comment faire connaître votre entreprise et votre produit à vos clients? De notre côté, nous avons consacré beaucoup de temps aux médias sociaux, à des articles de blogues et aux salons commerciaux aux États-Unis pour demeurer présents dans l’esprit des clients et asseoir notre réputation d’experts en logiciels de gestion de projet pour les décorateurs.
• Considération :  Lorsque nous obtenons les renseignements d’un client – une adresse courriel – nous pouvons cibler nos bulletins courriels, nos publications sur les médias sociaux ou tout autre contenu attrayant pour qu’ils répondent aux besoins précis de notre clientèle. Les campagnes par courriel nous donnent les moyens d’obtenir des renseignements plus détaillés sur nos clients potentiels.
• Conversion :  C’est le moment où le client potentiel adopte le produit ou le service. Si nous avons réussi à acquérir une réputation d’experts, les clients auront suffisamment confiance en nous pour utiliser nos services. Nous nous approchons désormais de l’extrémité de l’entonnoir : c’est l’heure d’entretenir nos relations.
• Fidélisation et promotion : Certains clients sont également des partenaires. Ils utilisent notre produit et en font la promotion. En échange, nous les aidons avec leur entreprise.

Comment maintenir l’entonnoir du marketing

Une fois que votre entonnoir est en place, vous devez en prendre soin pour qu’il puisse prendre de l’ampleur.

• Formez des partenariats : N’hésitez pas à collaborer avec ceux qui peuvent vous aider à promouvoir votre marque. Nouez des relations mutuellement avantageuses – tout le monde aime bien recevoir un coup de pouce. Nous contribuons aux blogues d’autres groupes, organisons des présentations et faisons la promotion de leurs cours en ligne. En retour, nos clients sont toujours prêts à nous rendre la pareille.
• Restez en contact : Le marketing d’attraction est au cœur de notre stratégie. Il ne suffit pas de recueillir des adresses courriel : il faut communiquer régulièrement avec les clients et il n’est pas question ici de les convaincre d’acheter notre produit. Nous approchons d’abord les clients indirectement, en leur proposant par exemple du contenu qui pourrait leur être utile pour régler des problèmes communs à tous les entrepreneurs. Le but, c’est d’établir une relation de confiance. Les blogues et les courriels sont très pratiques, mais si vous débutez ou que vous manquez de temps, les groupes Facebook peuvent accomplir des miracles.
• Concentrez vos efforts : On me demande souvent pourquoi je visite rarement les salons commerciaux d’Ottawa. Nous sommes une petite équipe et nous croyons qu’il est plus stratégique de concentrer notre temps et notre argent où sont nos clients – et ils sont principalement aux États-Unis.

Une fois votre clientèle établie, ne sous-estimez pas l’effet d’un service à la clientèle hors pair sur la croissance des activités d’une entreprise sans frontières. Nous savons que l’utilisation d’un logiciel peut être complexe au début pour certains clients. Plus de 10 % de nos clients sont répartis dans 40 pays, outre les États-Unis, et ils rencontrent parfois des problèmes inattendus avec le logiciel. Nous tâchons de toujours de répondre rapidement à leurs questions. Actuellement, nos clients trouvent des solutions à la majorité des problèmes dans la FAQ automatique de notre logiciel, mais nous savons qu’ils préfèrent souvent parler à un être humain. Nous voulons que nos clients sachent que nous sommes là pour les aider et nous tenons compte de leurs commentaires pour adapter et améliorer notre logiciel.