Quand la vente de services culturels internationaux devient un art

Nous devons notre succès entre autres à notre modestie. Quand nous cherchons à établir une relation avec des clients d’autres pays, nous le faisons dans un esprit d’égal à égal. Nous estimons pouvoir tirer des enseignements de tout le monde; les petites comme les grandes institutions peuvent apprendre les unes des autres. La culture est un phénomène intéressant de démocratisation. Nous devons entre autres notre succès dans le monde entier au respect que nous avons à l’égard de nos clients, de leur culture et de leurs valeurs. Nous travaillons en fonction de leurs besoins; ce sont eux qui comptent, pas nous!

Toronto est respectée dans le monde entier pour son ouverture d’esprit et son multiculturalisme. La marque Canada est également forte. Le Canada s’est d’ailleurs très bien tiré de la crise financière de 2008 grâce à la solidité de son système bancaire. Le pays est aussi perçu comme un partenaire commercial équitable, et son ouverture à l’immigration joue en sa faveur. En d’autres mots, nous sommes reconnus pour notre générosité d’esprit. J’attribue donc une partie du succès de notre entreprise au fait qu’elle est canadienne.

Pour bâtir des relations, vous devez être présent sur le marché. Notre présence sur Internet et sur les médias sociaux est importante, tout comme nos publications, car elles sont des références reconnues. Mais depuis nos débuts, nous donnons des conférences et transmettons nos connaissances, exactement comme je le fais en ce moment. C’est là notre philosophie fondamentale. On pourrait nous reprocher d’avoir une approche marketing trop instinctive, mais nous restons au courant des événements dans notre secteur. Il y a une conférence à Dubaï? Si nous jugeons que notre entreprise devrait y être, on y sera! Par exemple, nous participons à des conférences à Kyoto et à Copenhague. Les fondateurs de l’entreprise n’ont peut-être pas de MBA (contrairement à nombre de nos employés), mais la présence de l’entreprise sur le marché s’est avérée une bonne stratégie pour nous.

À nos débuts, nous pensions qu’il nous fallait un bureau sur chaque marché. Nous en avions donc à Berlin, Vienne, Londres, Paris et Madrid. Ce n’était pas vraiment nécessaire, mais ça, on ne le savait pas, tout comme on ignorait les dépenses que ça engendrait. Maintenant que nous le savons, nous avons encore des bureaux à l’étranger, mais ils sont situés à des points stratégiques, soit New York, Los Angeles, Mumbai, Beijing et Londres. Nous avons découvert qu’il est possible d’être présent sur un marché sans y avoir de bureaux. Par exemple, nous avons du personnel en Europe, mais pas de bureaux physiques. Notre présence sur le marché est aussi assurée par nos bonnes relations d’affaires avec des architectes, des urbanistes et des designers.

En exportation, qui dit réussite dit énergie débordante, et ce, à l’échelle de l’entreprise. Votre service de comptabilité jongle avec les devises; votre service de conception, avec les cultures. Sans parler de votre personnel de vente de première ligne, qui doit être extrêmement dynamique. Quant à nous, les dirigeants, nous prenons un vol de nuit pour débarquer à notre première réunion le lendemain matin en ayant à peine eu le temps de souffler. Nous ne sommes qu’un grain de sable dans l’univers de l’exportation. On ne peut pas se dire qu’on prendra une journée pour se reposer en arrivant sur place. Il faut aimer son travail à ce point-là. Sans une bonne dose d’énergie, impossible d’innover dans ce domaine.