Besoin de fonds pour propulser votre entreprise à l’international? Voici quelques conseils à « garder en banque »

Demandez à vos amis ou à vos collègues comment les banques font la majeure partie de leurs profits : ils vous répondront sans doute que c’est grâce aux intérêts sur les prêts.

Eh bien, c’est faux.

Résultat de plusieurs années de faibles taux d’intérêt, les banques ne tirent qu’environ le tiers de leurs recettes des prêts; le reste provient des frais et du rendement du capital investi. C’est ce qui explique la plus grande prudence des institutions financières quand vient le temps d’accorder des prêts commerciaux, particulièrement aux fins d’exportation ou d’investissements internationaux, qui présentent un plus grand risque. 

Et ce n’est qu’un exemple de l’évolution des banques; voilà pourquoi vous devez changer de stratégie lorsque vous demandez du financement à votre banque pour propulser vos ventes à l’international.

En tant que vice-président régional, Banques, à EDC, je travaille tous les jours avec des institutions financières; je suis donc à même de constater leur modus operandi. Mon conseil aux entrepreneurs et aux chefs de petites entreprises? Sachez distinguer « bancable » et « solvable ». Toutes les entreprises disposant de données financières sont bancables – elles peuvent ouvrir un compte d’affaires, y déposer leurs recettes et payer leurs factures. 

Mais toutes ne sont pas solvables; autrement dit, toutes ne sont pas admissibles à un financement ou à un prêt. Pour être admissible à du financement, il faut généralement répondre à un ou plusieurs des critères suivants :

• Votre entreprise doit exister depuis assez longtemps pour que vous puissiez fournir les états financiers de trois exercices. Évidemment, cela veut dire qu’elle doit avoir au moins trois ans d’existence pour que vous puissiez même penser obtenir un prêt. (Mais ne vous inquiétez pas : l’assurance crédit permet de contourner cette exigence – j’y reviendrai.)
• Vous devez avoir des actifs, des stocks ou des comptes clients à offrir en garantie. 
• Votre cote de vulnérabilité doit être très basse, et comme les banques utilisent désormais de nouvelles méthodes pour déterminer la solvabilité, cette mesure évolue rapidement. 

Vu les faibles taux d’intérêt associés aux petits prêts commerciaux, il est plus économique pour les banques de compléter leur vérification diligente avec des modèles comportementaux qui les aideront à déterminer la solvabilité de votre entreprise. En bref, la banque se sert de données analytiques sur les entreprises aux données démographiques semblables aux vôtres pour connaître leur cote de solvabilité. Quoi qu’il en soit, vous aurez tout de même besoin d’un excellent plan d’affaires et de bons arguments pour convaincre la banque de votre solvabilité. 

La bonne nouvelle? Les banques utilisent aussi ces données pour améliorer les services qu’elles offrent à leurs clients d’affaires, qu’il s’agisse de solutions adaptées à votre secteur ou de prévisions quant au financement sur mesure dont vous pourriez avoir besoin un jour.

Ce billet de blogue ne suffirait pas à couvrir les grands bouleversements qui transforment les services bancaires commerciaux – pensons aux nouvelles technologies financières (p. ex. la cryptomonnaie) et aux nouveaux compétiteurs de petite taille comme Thinking Capital, Merchant Advance et Lendified, qui offrent de petits prêts commerciaux en aussi peu que 24 heures. Gardons ce sujet pour un prochain billet. Disons seulement que pour demeurer concurrentielles, les banques se concentrent sur ce qu’elles font de mieux. Informez-vous sur ce qui les différencie, et choisissez celle qui convient le mieux à vos objectifs d’affaires. 

Par exemple, on distingue trois types de services bancaires commerciaux :

1. les importantes opérations commerciales qui impliquent plus d’une banque ou d’une organisation; 
2. le marché intermédiaire;
3. les opérations bancaires pour les petites entreprises.

Si votre entreprise est en démarrage, mieux vaut choisir une banque spécialiste de cette clientèle.

Pour les lignes de crédit de petites entreprises, les banques exigent normalement 2 $ en garantie pour chaque dollar emprunté. Sont acceptés en garantie :

1. Les biens immobilisés : Il peut s’agir de biens immobiliers, d’équipement, etc. Les banques préfèrent généralement refuser les biens immobilisés comme garantie, pour la simple raison qu’ils sont plus difficiles à liquider.  
2. Les stocks : Les banques acceptent habituellement les stocks à un ratio de 0,50 $ pour un dollar. Le Canada est l’un des rares pays à le faire.
3. Les comptes clients : En ce qui concerne les comptes clients nationaux, une banque pourrait vous donner aussi peu que 0,65 $ le dollar, et rien du tout pour les comptes clients à l’étranger. Cela dit, si vous avez une assurance crédit, vous obtiendrez généralement 0,90 $ le dollar pour les comptes clients au pays et à l’étranger.

Malgré toutes les vérifications qu’elle pourrait faire, une banque ne peut prédire avec exactitude si une entreprise est solvable. C’est pourquoi votre entreprise – si extraordinaire soit-elle – pourrait essuyer un refus. Plutôt que d’essayer de convaincre la banque que vous ne représentez pas de risque, écartez les risques éventuels de votre chemin.

Première étape : appliquez les principes immuables de saine gestion des affaires et des finances. Gérez votre entreprise avec le plus grand soin, et dotez-vous d’un plan d’affaires sans faille et d’un plan de ventes internationales à votre mesure. Rehaussez votre cote de crédit et maintenez-la à son maximum.

Ensuite, familiarisez-vous avec les outils à votre disposition pour écarter les risques ou les partager avec la banque, et pensez aux options suivantes :

1. Appelez EDC d’abord : Nous pouvons vous conseiller nos meilleures solutions pour vous et votre banque. Nous pourrions même vous accompagner à la banque!
2. Atténuation des risques, par exemple grâce à l’assurance crédit (parfois appelée « assurance comptes clients ») : Si vous avez une assurance crédit et qu’un client des États-Unis ou d’ailleurs n’est pas en mesure de vous payer suite à une faillite (par exemple), vos pertes assurées seront couvertes à 90 %. Une bonne assurance crédit, comme celle d’EDC, contribuera à accroître votre levier financier, et certaines institutions financières pourraient vous offrir du financement pour un contrat particulier – même si vous êtes une jeune entreprise ou que vous n’avez rien d’autre à offrir en garantie. Comme je l’expliquais, les banques vous donneront davantage pour vos actifs sous forme de comptes clients si vous êtes doté d’une assurance crédit.
3. Partage des risques : Si vous avez besoin d’un plus gros fonds de roulement pour financer vos ventes sur de nouveaux marchés ou acheter de l’équipement, EDC, dans le cadre de son Programme de garanties d’exportations, peut fournir à votre banque une garantie de partage des risques couvrant jusqu’à 75 % de votre ligne de crédit. Vous avez besoin d’emprunter pour faire une acquisition à l’étranger? Le Programme de garanties d’exportations peut garantir 100 % de l’emprunt. Grâce au Programme, vous pourrez en outre investir en recherche et développement en empruntant sur la valeur de votre crédit d’impôt pour recherche et développement.
4. Transfert des risques : En affaires, une entreprise doit souvent émettre des lettres de crédit standby, comme des cautionnements d’exécution, qui nécessitent une garantie. EDC peut fournir ces garanties pour vous, ce qui libérera votre fonds de roulement aux seules fins de l’entreprise. La Marge pour garanties de cautionnements bancaires d’EDC est la seule solution au Canada permettant de libérer des actifs liés à des contrats internationaux.

Si vous êtes approuvé par votre institution financière, la facilité de crédit accordée représente généralement 10 % de vos recettes. Si vos états financiers indiquent des recettes moyennes de 1 million de dollars au cours des trois derniers exercices, vous pouvez espérer obtenir un prêt ou une ligne de crédit de 100 000 $.