Que vous soyez un exportateur chevronné ou nouveau dans le domaine, les salons professionnels sont d’excellentes occasions d’obtenir des contrats, de trouver des partenaires ou de se lancer sur d’autres marchés.
Quand je discute stratégie d’exportation avec les entrepreneurs canadiens, un sujet revient constamment : la préparation aux salons professionnels. Pourquoi est-ce important? Parce que ces événements vous aident à :
- acquérir une visibilité dans votre secteur, sur le marché intérieur comme à l’étranger;
- percer de nouveaux marchés ou repérer des marchés émergents;
- trouver des clients, des partenaires ou des distributeurs;
- connaître vos concurrents et leurs performances à l’étranger;
- présenter votre offre à un nouvel auditoire.
Conseil : CanadExport, le cybermagazine du Service des délégués commerciaux du Canada, publie également de l’information actualisée sur les salons professionnels internationaux qui intéressent particulièrement les exportateurs canadiens. Consultez la section « Activités commerciales » pour obtenir des détails.
Les avantages offerts par un salon professionnel sont énormes, mais y participer demande du temps et de l’argent. Sans une préparation adéquate, vous risquez de voir des débouchés importants vous échapper. La dernière chose à faire est de vous présenter avec vos seules cartes professionnelles dans l’espoir de conclure des ventes.
Quand j’évoque la préparation, je ne parle pas de la réservation de votre chambre ou de la liste de fournisseurs que vous voulez voir – bien que ces éléments aient leur pertinence. Je parle plutôt de l’élaboration d’une proposition de valeur unique, un aspect important négligé par de nombreuses entreprises dans les salons professionnels.
Les clients potentiels, quel que soit le secteur, veulent que vous leur disiez pourquoi ils devraient faire affaire avec vous et non avec un autre. Vous devez donc leur prouver que votre produit ou votre service est :
- plus facile à utiliser,
- plus rapide,
- plus économique.
Devant un client potentiel, vous devez être capable d’exposer clairement votre proposition de valeur unique. Celle-ci est cruciale pour les exportateurs, qui font face à une concurrence d’autant plus importante.
La première chose à faire : connaître vos concurrents. Faites des recherches pour découvrir leur offre et leurs prix. Déterminez en quoi vous êtes différents et quelle est la valeur que vous proposez. Sans connaître vos rivaux, vous aurez de la difficulté à définir ce qui vous distingue.
Une fois que vous avez établi votre position concurrentielle, vous pouvez élaborer votre proposition de valeur unique. Le mieux est d‘imaginer plusieurs versions pour vous adapter à votre interlocuteur. Il vous faut un « argumentaire éclair », lorsque vous savez que vous n’avez que quelques secondes pour attirer l’attention. Vous devez aussi avoir une autre version pour les discussions plus approfondies, durant lesquelles vous formulez les points essentiels de votre argumentaire éclair.
Voici cinq conseils à retenir pour créer une proposition de valeur unique :
- Communiquez clairement votre offre dans un langage simple.
- Définissez la valeur unique que vous offrez.
- Parlez de votre produit ou service en indiquant ses avantages, et non ses caractéristiques.
- Trouvez de trois à cinq éléments qui vous distinguent de vos principaux concurrents, et mémorisez-les.
- Prouvez ce que vous avancez avec des témoignages de clients, des données comparatives sur le rendement et des images de votre produit en action.
Une fois créée votre proposition de valeur unique, exercez-vous à la présenter – encore et encore et encore. C’est essentiel si vous voulez trouver de nouveaux clients et devancer vos concurrents lors d’un salon professionnel. N’oubliez pas que la première impression est importante.
Autre chose à retenir : évitez le piège des détails techniques. Certaines entreprises mettent trop l’accent sur ces éléments en présentant leur produit ou leur service. Ces renseignements ont leur importance, mais assurez-vous cependant d’expliquer au client la valeur que vous pouvez lui offrir. Voilà ce qui le convaincra.
Pour en savoir plus sur la création d’une proposition de valeur unique, à intégrer à votre stratégie lors d’un salon professionnel, lisez notre série de trois articles sur le sujet. Vous y trouverez des conseils, un modèle de tableau d’analyse concurrentielle pour vous évaluer par rapport à vos concurrents ainsi que des exemples de bonnes et de mauvaises propositions.
Alors bonne chance dans la création de votre proposition de valeur unique pour votre prochain salon professionnel!
