Martin Thériault est le président et chef de la direction d’Eddyfi, une entreprise qui offre des solutions en matière d’inspection de composantes et d’équipements critiques par courants de Foucault et techniques électromagnétiques et dont le siège scocial est situé dans la Ville de Québec.
Découvrez son parcours d’exportation réussi.
M. Thériault nous en dit davantage sur son expérience d’exportation avec Eddyfi :
Comment vous êtes-vous adapté aux marchés internationaux?
Alors qu’au Canada et aux États-Unis l’approche est plus pragmatique, ailleurs dans le monde l’aspect relationnel compte pour beaucoup. Il est important de ne pas sauter d’étapes. Il y a beaucoup de coutumes à comprendre et des différences dans la façon de faire les affaires. Nous y sommes arrivés en embauchant des collaborateurs locaux afin de nous aider à bien saisir ces réalités.
Bien qu’ayant commencé en gérant nos exportations à distance, l’ouverture de bureaux locaux avec du personnel sur place a marqué un changement important. C’est ce que nous avons fait en Europe, en Afrique et au Moyen-Orient.
D’ailleurs, si nous devions recommencer, ouvrir des bureaux locaux plus rapidement serait la chose que nous ferions différemment, puisque c’est vraiment ce qui nous a permis de décoller.
Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?
Le crédit a toujours été un aspect difficile pour nous. À certains endroits dans le monde, les délais de paiement peuvent être longs, même très long! À d’autres endroits, il est préférable de se faire payer à l’avance par les clients. Nous assurons maintenant les comptes, même lorsque nous faisons affaire avec des gouvernements.
Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?
Il faut savoir faire les bons choix et identifier les bonnes cibles, que ce soit géographiquement ou par secteurs. Avec Eddyfi, nous avons favorisé des secteurs précis pour ensuite cibler les pays où se trouvent les clients œuvrant dans ces secteurs. Il faut également être en mesure de se rendre rapidement sur place afin de trouver des collaborateurs locaux travaillant dans cette industrie. Il ne faut pas hésiter à embaucher des gens localement puisque ceux-ci nous permettent de connaître les joueurs locaux rapidement.
Nos produits étant très spécialisés, chaque secteur que nous ciblons a sa particularité. Comme stratégie d’affaires, nous avons convenu qu’il était plus simple de viser un seul marché et d’adapter nos produits en conséquence, pour ensuite rejoindre l’ensemble des acteurs présents dans le domaine. Par le passé nous avons perdu du temps à essayer de vendre un produit qui n’était pas adapté aux besoins du secteur. Il est important de savoir concentrer ses efforts en identifiant des cibles précises, plutôt que d’essayer de rejoindre une variété d’industries.
Selon vous, de quelle caractéristique devraient disposer tous les exportateurs?
Il faut être international, ce qui implique d’aimer voyager, de vouloir parler à une multitude de gens, dans différentes langues et de connaître d’autres cultures. Il faut faire preuve d’ouverture d’esprit dans l’embauche et ne pas avoir peur d’oser et de prendre certains risques. Cela prend beaucoup d’audace et de détermination.
