Du succès jusqu’en Chine pour l’entreprise québécoise Martin & Vleminckx

Il y a des montagnes russes plus grandes et plus coûteuses en Chine, mais les visiteurs de parcs à thème y préfèrent celles en bois fabriquées par Martin & Vleminckx Ltée, du Québec.

Chef de file mondial dans la conception, la fabrication et l’installation de montagnes russes en bois, Martin & Vleminckx offre aussi des services de gestion de la construction, d’entretien et de déplacement de manèges – les siens et ceux d’autres fabricants – dans les parcs d’attractions et parcs aquatiques du monde entier.

La création de l’entreprise remonte à 1984, mais ses fondateurs Ghislain Martin et Alain Vleminckx ont commencé leur parcours comme employés de parcs d’attractions à Montréal. C’est M. Martin qui s’est lancé le premier, promettant à M. Vleminckx qu’il le prendrait comme associé s’il décrochait des contrats ailleurs qu’à Montréal.

« Deux semaines plus tard, nous avions un projet à Mexico », se rappelle M. Vleminckx. « C’était en 1984, et cela marquait le début de l’entreprise. J’y ai consacré toute ma vie; voir des gens se ruer vers un manège me ravit toujours. J’aime les voir sourire et leur serrer la main. »

Le troisième associé, Pierre Cloutier, était le comptable agréé de Martin & Vleminckx jusqu’à ce qu’on l’invite dans l’équipe. Depuis, il est devenu vice-président et directeur financier; il s’est joint aux propriétaires en 2001. Cette année-là, l’entreprise décidait d’élargir son offre : l’installation et l’entretien ne suffiraient plus, elle fabriquerait désormais les montagnes russes de A à Z et se concentrerait aussi fortement sur les débouchés en dehors du Canada et de l’Amérique du Nord.

Aujourd’hui, l’entreprise compte des clients aux États‑Unis, en Norvège, aux Pays‑Bas et en Chine. C’est dans ce dernier pays qu’elle déploie actuellement le plus d’efforts; si, aux États‑Unis, le marché des montagnes russes en bois est arrivé à maturité, celui de la Chine vient tout juste d’ouvrir ses portes.

« Pour exporter, nous devions bâtir des relations personnelles », explique M. Cloutier, précisant en quoi il a contribué à la croissance des exportations. « L’excellent soutien d’EDC nous a aussi aidés à gagner la confiance de nos clients. »

À Shanghaï, c’est Martin & Vleminckx qui a vendu la première montagne russe en bois, devenue le manège le plus couru du parc où elle est – même flanquée d’une gigantesque voisine en métal de 25 millions de dollars –, affirme M. Cloutier.

« Nous avons maintenant 11 montagnes russes en bois en Chine, et chacune est l’attraction la plus populaire du parc où elle se trouve. »

L’entreprise utilise la Marge pour garanties de cautionnements bancaires d’EDC, qui procure à la banque une garantie de sa lettre de crédit en cas de défaut de paiement. La plupart des contrats de Martin & Vleminckx valent de six à huit millions de dollars.

« L’aide d’EDC est déterminante pour notre croissance en Chine », souligne M. Cloutier. « Sans elle, notre premier contrat là-bas n’aurait pas eu lieu. »

Voici quelques conseils issus de l’expérience de Martin & Vleminckx en matière d’exportation : apprendre à connaître son client et sa culture, ne pas hésiter à poser des questions aux fournisseurs de matériel et aux fournisseurs de services comme les entreprises d’expédition, surveiller la concurrence et les débouchés grâce à Internet et signer des contrats solides.

Apprenez-en plus sur le parcours des exportateurs Alain Vleminckx et Pierre Cloutier.