Pour toute entreprise canadienne se lançant sur un nouveau marché – surtout à l’autre bout du globe –, les risques peuvent être intimidants.

En effet, les difficultés sont nombreuses pour qui brasse des affaires à l’international : trouver de nouveaux clients, fournisseurs et partenaires; comprendre la culture des affaires et les lois commerciales locales; régler les questions de logistique entourant l’expédition… sans oublier les fluctuations de change, les barrières linguistiques potentielles et l’obtention du fonds de roulement nécessaire pour percer un marché étranger.

La réalité, c’est qu’avant d’investir sur un marché prometteur, il faut apprivoiser une foule de risques potentiels : risques pays, risques politiques et risques financiers. Et surtout, il faut comprendre l’incidence potentielle de ces risques sur les activités de l’entreprise et se préparer en conséquence.

En tant qu’expert du risque international, Exportation et développement Canada (EDC) peut vous aider à atténuer ces risques pour favoriser votre réussite sur le marché visé. Mais ne vous attendez pas à y prospérer du jour au lendemain.

« Il n’y a pas de raccourci. Il faut prendre le temps de bien comprendre le marché, notamment en s’y rendant à plusieurs reprises et en y établissant des contacts », explique Chia Wan Liew d’EDC, représentant en chef, Chine élargie.

La clé, c’est de se renseigner le plus possible, ajoute-t-il. « Il faut participer à des événements commerciaux, faire des études de marché pour connaître les risques, les débouchés et la concurrence sur le marché cible, de même que diversifier ses sources d’information. »

Ladislau Papara d’EDC, représentant en chef de l’Inde, souligne aussi l’importance d’être honnête avec soi-même quand vient le temps de déterminer « si son entreprise est prête à exporter en connaissant bien sa capacité de croissance et l’attrait de son produit, et en évaluant si la direction et l’équipe ont les capacités de tisser des relations sur le marché. »

Son conseil : « Étudier en détail les exigences propres au marché visé et s’assurer  de bien comprendre les besoins de la clientèle cible ainsi que ceux en matière de logistique et de promotion. »


Vous avez fait vos devoirs et jugez que vous êtes prêt à vous lancer? La prochaine étape incontournable est de définir une stratégie d’atténuation et de gestion des risques potentiels.

Plan de gestion des risques

La préparation d’un plan de gestion des risques permet de cibler les problèmes potentiels et d’élaborer des solutions et des plans d’action avant qu’ils ne surviennent. Il est important d’envisager toutes les situations possibles. Et si votre fournisseur faisait faillite? Et si vos marchandises étaient retenues aux douanes? Et si de nouveaux tarifs douaniers étaient mis en place?

Une fois que vous avez ciblé et évalué ces risques et leurs conséquences, vous pouvez passer à l’étape suivante : planifier votre approche de gestion des risques. En gros, il y a quatre approches universelles possibles.

1. Éviter les risques

Après avoir effectué l’analyse approfondie d’un pays, vous conclurez peut-être qu’il est trop risqué d’y faire des affaires pour l’instant. Peut-être qu’en raison d’une grande agitation politique ou d’élections imminentes, vous préférerez attendre que les choses se tassent. Vous renoncez pour le moment à vous établir sur ce marché.

2. Réduire les risques

Il y a parfois des risques qu’on peut atténuer moyennant certaines précautions. Par exemple, si une région est considérée comme dangereuse, vous pouvez offrir une formation à vos employés sur les mesures à prendre pour réduire les risques d’incident.

3. Transférer les risques

Le transfert des risques consiste à trouver des moyens d’en confier la responsabilité à quelqu’un d’autre. Supposons que vous n’êtes pas certain qu’un client étranger vous paiera les marchandises que vous venez de lui expédier. Il existe une solution simple : I’Assurance crédit EDC. En payant une petite marge, vous pouvez transférer le risque de non-paiement à un assureur.

4. Accepter les risques

En fin de compte, il se peut que les risques en vaillent la peine, surtout si vous avez trouvé le moyen de les réduire ou de les transférer au maximum et que vous êtes prêt à toute éventualité. En affaires, il y a toujours des risques. En fait, il est parfois plus risqué de ne rien faire.

Allez de l’avant… et surveillez la situation de près

Une fois que vous avez élaboré votre stratégie de gestion des risques, il reste une étape cruciale : la surveillance continue des risques. Les risques sont loin d’être immuables. Vous devrez les réévaluer périodiquement au cas où la situation s’envenimerait. Ou peut-être est-il temps de sortir du scénario d’évitement décrit précédemment, si le marché qui était trop risqué dix mois plus tôt est maintenant favorable. Il est essentiel de nommer un gestionnaire de risques dans votre équipe pour assurer votre tranquillité d’esprit à mesure que votre entreprise progresse. Cette personne doit s’occuper d’élaborer une stratégie claire de gestion des risques, de surveiller l’évolution de ceux-ci et de proposer des solutions de rechange pour combler les lacunes. Ensuite, la présentation des résultats de cette surveillance lors de réunions trimestrielles ou semestrielles permettra à tous les dirigeants de rester informés et de prendre des décisions avisées.

Récoltez les fruits de votre planification

Grâce à votre stratégie d’atténuation, vous limiterez l’incidence des risques sur votre entreprise. Et en anticipant les problèmes, vous serez plus à même de les résoudre et de passer à l’étape suivante. Ainsi, la confiance sera renforcée au sein même de votre entreprise, mais aussi à l’externe. De fait, aux yeux des clients et des investisseurs, les saines pratiques de gestion des risques ont une grande valeur.

Ressources utiles

Une des meilleures façons de vraiment comprendre les marchés étrangers est de se rendre sur le terrain; c’est pourquoi le Service des délégués commerciaux (SDC) est une ressource importante pour l’obtention de renseignements sur les marchés visés. Le SDC, c’est une équipe de professionnels du commerce et de délégués commerciaux répartis dans plus de 160 bureaux partout dans le monde. Ils peuvent vous aider à comprendre les risques associés à chaque marché et vous mettre en contact avec des partenaires commerciaux approuvés sur le terrain, dont des experts comptables, des avocats, des interprètes et des courtiers en douane. Ces alliés peuvent également vous aider à évaluer de nouveaux clients potentiels sur ces marchés et vous transmettre des informations glaner sur le terrain vous permettant de savoir s’ils sont dignes de confiance. Ils peuvent même vous mettre en contact avec les représentants du gouvernement qui pourront vous aider à éliminer les risques réglementaires et, dans certains cas, résoudre des problèmes pour vous.

EDC est aussi là pour vous aider. Nous mettons à votre disposition trois précieuses ressources d’évaluation des risques : l’Analyse trimestrielle des risques pays, les Perspectives économiques mondiales et le portrait des dix tendances mondiales. Des questions? Jetez un œil à notre Centre aide-export, une plateforme virtuelle gratuite où vous trouverez des réponses aux questions fréquentes sur le commerce et pourrez poser vos propres questions à nos conseillers en commerce.

Chia Wan Liew et Ladislau Papara figureront parmi les experts invités au webinaire « 3 marchés d’exportation prometteurs pour les Canadiens » qui aura lieu le 20 janvier prochain.