Nigel Selig, Inde, basé à Mumbai
La toute première fois qu’on atterrit en Inde, la dimension des lieux, le contraste… tout paraît intense d’une manière ou d’une autre. Certaines perceptions de l’odorat, de l’ouïe et de la vue n’existent tout simplement pas au Canada, et plusieurs entreprises canadiennes en vivent un choc. Il faut donc se préparer autant que possible avant de se rendre en Inde pour y percer le marché, même s’il est impossible d’être tout à fait prêt avant d’y avoir mis les pieds.
Le milieu des affaires indien présente l’avantage culturel de laisser une grande place à l’anglais. À Mumbai, Delhi, Bangalore ou Hyderabad, on peut discuter affaires comme on le ferait à Ottawa, Toronto ou New York. Ce n’est pas si simple pour autant : les Indiens ont tendance à négocier sans ménagement et ce qu’ils disent ne correspond pas toujours à ce qu’ils pensent. Par exemple, ils disent souvent « oui » ou « peut-être » alors qu’ils veulent dire « non », et ainsi, les Canadiens se pensent parfois plus près d’une entente qu’ils ne le sont vraiment. En outre, les négociateurs indiens sont souvent aussi fins que coriaces, et peu de Canadiens savent composer avec un tel milieu de combativité qui n’est pas toujours transparent.
Le marché indien intéresse tout de même beaucoup d’entreprises canadiennes vu son immense bassin de consommateurs et ses nombreux débouchés.
Owais Ahmed, Émirats arabes unis, basé à Dubaï
Les entreprises canadiennes qui envisagent d’aller aux Émirats arabes unis (EAU) doivent absolument comprendre la culture locale et s’attendre à une longue partie : la concurrence y est féroce, et celle d’Europe et d’Asie pose certains défis.
Mais il s’agit aussi d’un des pays qui abritent le plus grand nombre d’immigrants : de 88 à 90 % de ses 9,5 millions d’habitants viennent d’ailleurs, chacun avec sa langue, sa culture et sa morale.
Environ 25 000 Canadiens vivent aux EAU, dont environ 15 000 à Dubaï et 10 000 à Abou Dhabi. C’est un lieu de diversité culturelle, de liberté d’expression et de liberté de mouvement, un carrefour au centre du monde, voire un mode de vie : on vit et travaille aux EAU en explorant ce que toutes les régions ont à offrir.
Klaus Houben, Asie du Sud-Est, basé à Singapour
La culture de l’Asie du Sud-Est est tout autre. À Singapour, l’entrepreneuriat règne : on y trouve toutes les banques et tous les cabinets d’avocats. Quelqu’un s’intéresse à EDC? Appelez-le sans attendre – pas le mois suivant – et organisez une rencontre dès le lendemain. En Indonésie, armez-vous plutôt de patience. Vous avez rendez-vous à 10 h? Préparez-vous à attendre 45 minutes dans l’entrée, d’où le besoin de patience.
La Malaisie ressemble à Singapour par sa fibre entrepreneuriale, mais les affaires reposent aussi sur les relations : pour tisser des liens, il faut être sur place jour après jour.
Au Vietnam, la langue est un défi : les affaires se font surtout en vietnamien. L’aide d’un partenaire local ou de l’ambassade est donc indispensable aux communications.
Jean-Bernard Ruggieri, Afrique, basé à Johannesburg
En Afrique, les différences culturelles sont extrêmes d’une région à l’autre; certaines populations sont décontractées tandis que d’autres sont très dynamiques en affaires. Il faut donc se préparer aux caractéristiques distinctes de chaque marché. C’est ici qu’entrent en scène EDC, les délégués commerciaux et les partenaires locaux, qui vous expliqueront quoi faire ou ne pas faire.
Dans plusieurs pays d’Afrique, les gens ont l’habitude des entreprises internationales, qui y abondent, qu’elles soient européennes, américaines, chinoises, indiennes, turques ou, bien sûr, canadiennes. De fait, ils savent négocier avec les étrangers et s’y adapter. Il n’en est pas moins avantageux de montrer sa compréhension et son respect des pratiques et des coutumes. Avant d’en explorer les marchés, faites donc des recherches.
Pour en savoir plus, consultez notre dernière Analyse trimestrielle des risques pays.
