Bob Berger est président de MW Canada, entreprise textile visionnaire de Cambridge.
Découvrez son parcours d’exportation réussi.
Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?
MW Canada a commencé à exporter dans les années 1970, à l’époque où mon père dirigeait l’entreprise. Depuis, les exportations comptent pour beaucoup; elles représentent maintenant 97 % de notre chiffre d’affaires.
Vers combien de pays exportez-vous? Quel est votre principal marché?
Nous exportons vers plus d’une douzaine de pays : au Mexique, en Amérique du Sud, en Inde, en Europe, mais surtout aux États-Unis. Nous y réalisons environ 65 % de nos ventes à l’exportation.
Comment votre principal marché d’exportation a-t-il changé au fil du temps?
Il y a eu énormément de fusions aux États-Unis dans le secteur de la décoration intérieure. Il y a donc un nombre réduit de clients, et il s’agit exclusivement de grandes entreprises. Il n’y a plus de PME.
De plus, presque tous nos clients américains expédient les textiles qu’ils nous achètent vers leurs usines au Mexique. Ils ont dû délocaliser leur production là où le coût de la main-d’œuvre leur permet de soutenir la concurrence.
Comment le marché mondial a-t-il changé depuis que vous avez commencé à exporter?
Le secteur du textile – vêtements, rembourrage ou couvre-fenêtre – est axé sur la création. Il s’est beaucoup diversifié pour satisfaire une multitude de goûts. On parle de sur-mesure de masse : il n’y a pas de produit dominant, mais plutôt tout un assortiment, à procurer en petits volumes dans des délais beaucoup plus courts qu’avant.
Pouvez-vous raconter une leçon que vous avez apprise en exportant?
En Amérique du Nord, les couvre-fenêtre revêtent le plus souvent des tons clairs. Blanc, ivoire et champagne sont de loin couleurs les plus populaires. Quand nous avons commencé à exporter en Corée, nous ne comprenions pas pourquoi le blanc ne se vendait littéralement pas. Puis nous avons appris que le blanc était la couleur de la mort, pour les funérailles. Voilà qui expliquait tout.
Combien d’usines et de bureaux avez-vous à l’étranger?
Nos bureaux sont à Cambridge, en Ontario. Nous y avons aussi une usine; l’autre est en Caroline du Nord. L’avenir des deux usines dépendra ce qui adviendra avec le nouveau président américain.
Y a-t-il eu un moment décisif sur votre parcours d’exportation?
Nous sommes passés par un moment difficile en 2009, quand un changement législatif a forcé plusieurs de nos clients américains à nous avertir qu’ils pourraient annuler leurs commandes de filtres. Du jour au lendemain, leurs projets ne devaient contenir que des produits fabriqués aux États-Unis. Alors nous avons décidé d’ouvrir une usine en Caroline du Nord, nous y avons installé notre équipement et nous sommes associés avec une entreprise américaine pour trouver la main-d’œuvre. L’usine tourne encore.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les PME au sujet du commerce d’exportation?
Il y en a beaucoup. Avant d’exporter, il faut comprendre que chaque pays a sa propre bureaucratie et sa propre façon de faire des affaires. Il est essentiel d’avoir de bons contacts dans chaque pays pour démêler tout ça. Il faut être flexible et accepter que les affaires se fassent à la mode d’ailleurs.
Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
J’ai les mêmes idéaux depuis le début de mon parcours d’affaires et d’exportation – travail d’équipe, qualité, excellence du service à la clientèle, investissements dans le personnel et anticipation continue.
Quels sont les principaux atouts de l’exportateur?
La flexibilité et la patience. Il n’y a rien de mal avec le changement graduel. Si vous maintenez le cap, vous en viendrez à vous amuser. Ce n’est pas toujours possible quand on démarre une entreprise. Il est facile de regarder en arrière, mais pas si facile de regarder en avant.
Considérez-vous de nouveaux marchés?
Nous considérons tous les marchés. Nous devons pouvoir faire de l’argent, et le client aussi.
Y a-t-il un mot, une phrase ou une image qui pourrait résumer votre parcours d’exportation?
Une route en Toscane. C’est une série de côtes, et à chaque montée, vous essayez de voir ce qu’il y a de l’autre côté, de savoir autant que possible ce qui s’en vient. Il y a des hauts et des bas.
