Vincent Bédard est directeur communications et marketing chez Pélican International, une entreprise du Québec et leader mondial dans la fabrication de canots, de kayaks, de pédalos et de bateaux de pêche.
L’histoire de Pélican commence il y a 50 ans, à bord d’un pédalo au beau milieu d’un lac quelque part au Québec. À l’image du territoire québécois, la jeune entreprise qui confectionnait pédalos et canots voyait grand. Ses propriétaires Antoine et Christian Eli ont rapidement voulu gonfler les voiles de leur entreprise en allant vers l’exportation, avec pour objectif de produire à grande échelle différents types d’embarcations en plastique résistantes et de grande qualité.
Les produits de sports nautiques offrent cependant un contexte particulier lorsque vient le temps de penser aux marchés d’exportation. En effet, les pédalos, les kayaks ou encore les canots, sans être nécessairement très lourds, sont des produits volumineux à expédier. Il y a donc une grande différence entre exporter aux États-Unis, un marché très accessible pour l’entreprise, et en Europe, où les frais de transport associés sont importants. Pélican exporte néanmoins aujourd’hui dans 53 pays, avec une part importante de son marché d’exportation aux États-Unis.
La compagnie demeure cependant très présente au Québec, avec des usines à Laval et à Salaberry-de-Valleyfield, qui comptent 600 employés. Les produits Pélican restent d’ailleurs très bien distribués au Canada. « Les Canadiens sont des gens qui sont à l’aise dans un canot depuis leur plus jeune âge. Plusieurs d’entre eux ont grandi avec un canot ou un pédalo Pélican et ça fait partie de leurs souvenirs », raconte M. Bédard.
L’entreprise peut actuellement compter sur un alignement des planètes assez profitable pour la croissance des marchés d’exportation. D’abord, avec la conscience environnementale qui se développe parmi la population, les gens souhaitent se reconnecter avec la nature et utiliser moins de véhicules à moteur dans leurs activités de plein air. Ils veulent faire plus d’exercice, aller jouer dehors et rester en santé, ce qui offre de bonnes perspectives d’avenir pour Pélican.
M. Bédard nous en dit davantage sur l’expérience d’exportation de Pélican :
Comment s’est déroulé le parcours d’exportation de l’entreprise ?
« On peut comparer cela à un chemin de Damas, c’est-à-dire un chemin que l’on emprunte et dont on ressort transformé. Qui dit exportation, dit grandes quantités, surtout lorsque l’on décide d’exporter aux États-Unis. Lorsque vous décrochez un contrat de l’autre côté de la frontière, ce n’est pas 200 unités que vous devrez produire, mais bien 2 000 ou même 20 000 ! Il faut donc être en mesure de produire massivement, mais également d’avoir la capacité de livrer aux clients, ce qui représente un défi en soi lorsque vos produits sont de la taille d’un canot ou d’un pédalo. L’exportation est un parcours de transformation. »
Pour Vincent Bédard, la taille des marchés est d’ailleurs ce qui différencie la vente au Canada de la vente ailleurs dans le monde :
« Aux États-Unis par exemple, les clients sont souvent gigantesques, avec des centaines, voire des milliers de points de ventes. On parle en effet d’un marché 10 fois plus important que le marché canadien et il faut donc y être adapté. »
« Il est d’ailleurs important de connaître la nature du marché que vous souhaitez atteindre et sa taille afin de doser vos efforts. Par exemple, pour deux pays qui semblent en apparence similaires en termes de population, dépendamment du profil sociodémographique ou des mœurs locales, la taille réelle du marché ne sera pas la même. Il faut donc faire ses devoirs afin de pouvoir évaluer adéquatement le taux de pénétration de vos produits pour chaque marché. »
Qu’avez-vous appris grâce à l’exportation qui a eu un effet bénéfique sur vos opérations et vos ventes au Canada ?
« L’importance d’avoir des méthodes de production et logistiques efficaces. En gagnant en efficacité afin d’être en mesure de produire en grande quantité pour de gros clients aux États-Unis, cela bénéficie également nos clients canadiens. C’est une logistique qui est ardue à acquérir, mais une fois qu’elle est intégrée, c’est formidable. Cela nous permet par la suite de créer de nouveaux produits qui prennent en compte cette logistique et qui ont par conséquent un très bon rapport qualité-prix. »
Selon vous, de quelle caractéristique devraient disposer tous les exportateurs ?
« La capacité d’empathie et de pouvoir se mettre à la place de ses acheteurs afin de comprendre leur réalité. Lorsque vous êtes face à un client, que ce soit au Mexique ou en France, il y a une réalité qu’il faut savoir saisir. Ce sont des gens qui travaillent très fort et qui ont des échéances courtes concentrées dans une saison de l’année. Vous devez donc chercher à leur faciliter la vie, d’un point de vue logistique notamment, tout en leur offrant de bons prix. Si vous arrivez à leur offrir ces deux éléments, vous pouvez être certains qu’ils reviendront vous voir l’année suivante ! »
