Certains seront surpris d’apprendre que le Canada a signé un accord de libre-échange avec la Colombie en 2011. Plus d’une centaine d’entreprises canadiennes sont actives dans ce pays, et les échanges bilatéraux ont dépassé 1,73 milliard de dollars en 2017, ce qui fait de la Colombie le cinquième partenaire commercial du Canada en Amérique latine et dans les Antilles (à l’exclusion du Mexique, naturellement).
Même si les bases sont jetées et que la relation entre les deux pays est solide, il y a encore un énorme potentiel de croissance. C’est pourquoi nous avons demandé à deux clients d’Exportation et développement Canada (EDC) de nous parler de leur expérience sur le terrain. Carlos Caro est directeur des ventes et du développement des canaux à Sera4, une entreprise de technologies d’Amérique latine, et Mattia Tassinari est directeur des ventes internationales à WATERAX inc., un fabricant montréalais de pompes à eau pour la lutte contre les incendies. Les deux connaissent à fond la Colombie.
10 conseils pour faire bonne figure en Colombie
1. Parler la langue : Même si ce n’est pas essentiel, le fait d’avoir un représentant qui parle espagnol est un atout précieux pour toute entreprise qui souhaite faire affaire en Colombie. « Je parle couramment espagnol et ça m’a ouvert beaucoup de portes, dit M. Tassinari. Un étranger qui parle espagnol, ça fait bonne impression. » M. Caro ajoute que même si vos interlocuteurs colombiens maîtrisent anglais, ce n’est pas leur langue maternelle; il est donc préférable de ralentir le débit pour vous assurer d’être bien compris.
2. Respecter la hiérarchie : « Les Colombiens sont très ouverts et très professionnels, indique M. Tassinari. Ils aiment les titres; ils veulent rencontrer les personnes à la tête de votre entreprise et adorent recevoir la visite d’étrangers. »
3. Soigner son apparence : À Bogotá, la capitale, une tenue habillée est de mise. Tant les hommes que les femmes portent le veston, particulièrement lors de la première rencontre. Le reste du pays est moins strict. « À l’extérieur de Bogotá, on laisse parfois tomber la cravate », illustre M. Caro.
4. Réserver les négociations aux salles de conférence : Les affaires se discutent généralement dans une salle de conférence, surtout au début. Une fois la relation bien établie, vous pouvez rencontrer vos partenaires autour d’une table au dîner ou au souper. Cela dit, les rencontres avec des représentants du gouvernement ont toujours lieu dans les bureaux, précise M. Tassinari.
5. Être ponctuel : Les Colombiens attendent de leurs invités qu’ils soient ponctuels, même s’ils ne leur rendent pas toujours la pareille, selon M. Caro. « Néanmoins, faites toujours preuve de professionnalisme. Si vous organisez une séance de formation, prévoyez une marge au cas où vos participants seraient en retard. Parfois, les principaux décideurs n’assistent qu’aux dix dernières minutes des rencontres. » M. Caro rappelle que les embouteillages font partie de la réalité quotidienne en Amérique latine, et Bogotá n’y fait pas exception. Il ne serait pas réaliste de prévoir plus de trois rencontres dans une même journée à Bogotá, et il est sans doute plus sûr de s’en tenir à deux.
6. S’attendre à devoir négocier : Comme le dit M. Tassinari, en Amérique latine, « tout le monde négocie ». M. Caro ajoute qu’il est important de vous renseigner sur les prix, y compris les prix locaux dans votre secteur, et de préparer des arguments pour défendre votre tarification. Si vous connaissez bien votre concurrence, vous pouvez ajuster vos prix et vos modalités de paiement, par exemple, pour rendre votre offre plus attrayante. Quoi qu’il en soit, attendez-vous à devoir négocier.
7. Faire preuve de patience : Les affaires prennent un peu plus de temps en Colombie qu’en Amérique du Nord, et vous aurez parfois l’impression d’avancer à reculons, avertit M. Caro. Ce n’est pas toujours la faute de l’entreprise – ce sont parfois le contexte politique régional et l’incertitude qui sont à blâmer. « Suivez l’actualité en Amérique latine, conseille-t-il. Il arrive que les gens sur le terrain hésitent à aller de l’avant à cause de facteurs sur lesquels ils n’ont aucune prise, donc portez attention au contexte politique; il est beaucoup plus volatil qu’Amérique du Nord. »
8. Se rendre sur place : Même si vous avez un représentant qui s’occupe de vos affaires en Amérique latine, vos contreparties voudront rencontrer la haute direction de votre entreprise. Rendez-vous souvent sur place : vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour décrocher des contrats. « Vous devez absolument être là en personne, insiste M. Caro. Si vous avez un représentant sur place, vous n’aurez pas à voyager aussi souvent, mais vous devez tout de même vous y rendre de temps à autre. »
9. Rassurer le client : Que se passera-t-il si votre produit ou service connaît des ratés? Est-ce qu’appeler au Canada est le seul recours? « Indépendamment de la qualité de votre produit, il est essentiel que le client ait la certitude que son fournisseur a ce qu’il faut pour bien l’accompagner », affirme M. Caro.
10. Réaliser les contrôles préalables dans la langue locale : En ayant tous vos documents en espagnol, vous montrez à vos clients que vous êtes prêt à faire affaire en Amérique latine. Surtout, ne passez pas par Google Translate, avertit M. Caro, car vos clients s’en apercevront tout de suite.
