10 conseils pour faire bonne figure en Colombie

Ça vous étonnera peut-être d’apprendre que le Canada a conclu un accord de libre-échange avec la Colombie en 2011. En 2022, les échanges bilatéraux dépassaient les 3,2 milliards de dollars, ce qui fait de ce pays le cinquième partenaire commercial du Canada en Amérique latine et dans les Antilles.

Même si les bases ont été jetées et que la relation entre les deux pays est solide, il y a encore un énorme potentiel de croissance. En 2013, Exportation et développement Canada (EDC) a ouvert son bureau international à Bogota, en Colombie, ce qui a facilité plus de 4 milliards de dollars en financement durant nos dix premières années là-bas. Aujourd’hui, nous desservons annuellement plus de 320 clients.

Forte d’une population de plus de 52 millions d’habitants et d’un riche patrimoine culturel, la Colombie est un pays diversifié disposant d’abondantes ressources naturelles. Il s’agit d’un marché ouvert offrant des débouchés aux entreprises canadiennes dans toutes sortes de secteurs, dont l’énergie, les infrastructures et les technologies propres, mais des défis demeurent. Songeons d’abord aux tensions sociopolitiques et aux processus bureaucratiques parfois imprévisibles et compliqués. Mais des mesures sont actuellement mises en place pour favoriser une meilleure transparence.

Les Colombiens sont travaillants et ils aiment tisser des liens enrichissants. Ces liens sont essentiels pour bâtir une relation de confiance. Voici quelques conseils pour faire bonne figure dans cette fascinante partie du monde.

1. Parler la langue : Ce n’est peut-être pas essentiel, mais le fait d’avoir un représentant qui parle espagnol ouvre des portes aux entreprises canadiennes qui souhaitent faire des affaires en Colombie.

2. Respecter la hiérarchie : Les Colombiens sont très accueillants et aiment rencontrer les personnes à la tête de l’entreprise.

3. Soigner son apparence : On trouve différents pôles commerciaux en Colombie; soyez donc prêts à aller à la rencontre d’entreprises situées ailleurs qu’à Bogota, comme à Medellín, à Cali ou à Barranquilla. Dans les villes où il fait froid, la tenue vestimentaire est assez formelle, complet-veston ou tailleur, surtout lors de la première rencontre. Ailleurs, où le climat est plus chaud, on peut adopter une tenue plus décontractée.

4. Réserver les négociations aux salles de conférence : Les affaires se discutent généralement dans une salle de conférence, surtout au début. Une fois la relation bien établie, vous pouvez rencontrer vos partenaires au restaurant. Cela dit, les rencontres avec des représentants du gouvernement ont toujours lieu dans les bureaux.

5. Être ponctuel : Les Colombiens attendent de leurs invités qu’ils soient ponctuels. Si vous organisez une séance de formation, prévoyez un délai supplémentaire au cas où vos participants seraient en retard. Parfois, les principaux décideurs n’assistent qu’aux dix dernières minutes de la rencontre. Sachez que les embouteillages font partie de la réalité quotidienne en Amérique latine, surtout à Bogota. Il ne serait donc pas réaliste de prévoir plus de trois rencontres dans une même journée dans cette ville. Il est plus sûr de s’en tenir à deux.
 

6. S’attendre à devoir négocier : En Amérique latine, tout le monde négocie. Il importe de vous renseigner sur les prix, y compris les prix locaux dans votre secteur, et de préparer des arguments pour défendre votre tarification. Si vous connaissez bien votre concurrence, vous pouvez ajuster vos prix et vos modalités de paiement, par exemple, pour rendre votre offre plus attrayante. Quoi qu’il en soit, attendez-vous à devoir négocier.

7. Faire preuve de patience : Les affaires prennent un peu plus de temps en Colombie qu’au Canada et on a parfois l’impression d’avancer à reculons. Ce n’est pas toujours la faute de l’entreprise — ce sont parfois le contexte politique régional et l’incertitude qui sont à blâmer. Portez attention au contexte politique en Amérique latine; il est parfois volatil.

8. Se rendre sur place : Même si vous avez un représentant qui s’occupe de vos affaires en Amérique latine, vos homologues voudront vous rencontrer, vous ainsi que la haute direction de votre entreprise. Rendez-vous sur place : vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour décrocher des contrats. Si vous avez un représentant sur place, vous n’aurez pas à voyager aussi souvent, mais vous devrez tout de même vous y rendre de temps à autre. Exploitez les outils virtuels modernes pour rester en contact. En Colombie, l’application WhatsApp est l’un des meilleurs moyens de garder le contact.

9. Rassurer le client : Que se passera-t-il si votre produit ou service connaît des ratés? Le client veut avoir la certitude que son fournisseur a ce qu’il faut pour bien l’accompagner.

10. Réaliser les contrôles préalables dans la langue locale : En ayant tous vos documents en espagnol, vous montrez à vos clients que vous êtes prêt à faire affaire en Amérique latine. Surtout, ne passez pas par Google Translate, car vos clients s’en apercevront tout de suite.

Pour toute question sur le marché colombien, communiquez avec Tamara Fathi, représentante en chef d’EDC, région des Andes, Amérique centrale et Antilles, à
tfathi@edc.ca.

Consultez notre Analyse trimestrielle des risques pays, qui vous informe sur l’incertitude économique et les perspectives à l’échelle mondiale et nationale. Elle présente aussi les facteurs de risque que vous gagnez à connaître pour prendre des décisions éclairées en matière de commerce et d’investissement.

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