L’un des moyens les plus efficaces d’accroître vos activités mondiales, c’est d’établir des relations avec les personnes qui prennent les décisions de distribution de la chaîne d’approvisionnement, de fabrication ou d’achat sur vos marchés étrangers. Toutefois, lorsque vous n’avez pas de réseau ou de contact sur place, la recherche de décideurs et de partenaires appropriés – et l’obtention d’une rencontre avec eux – peut poser tout un défi.
Les affaires vont bien aux États-Unis, et vous cherchez maintenant votre prochain grand débouché. Le Mexique ou l’Europe occidentale semblent les choix logiques. Vous savez bien que, pour ce faire, vous devrez absolument entrer en contact avec des décideurs dans ces régions, mais cela vous semble bien plus intimidant qu’aux États-Unis : la distance, la langue et la difficulté d’accès à l’information ne vous aideront pas.
Que faites-vous?
Pour vous implanter ailleurs dans le monde, vous pouvez simplement réutiliser les tactiques qui vous ont permis de percer sur les marchés américains. Participer à des salons professionnels et à d’autres événements est une bonne idée, surtout si vous vous préparez bien, en ciblant des clients potentiels ou en planifiant des rencontres personnelles. Vous pourriez aussi tenter de mettre à profit vos relations avec des clients et des fournisseurs présents sur le nouveau marché.
Sauf que les vieilles stratégies ont parfois besoin d’être repensées en fonction du marché. Par exemple, dans certaines industries et régions, il est indispensable de recourir à un agent local; c’est le cas par exemple pour l’exploitation minière en Amérique du Sud. En outre, dans la plupart des cas, si vous ouvrez un bureau de ventes à l’étranger, vous devez absolument engager du personnel qui connaît l’industrie locale et qui a des contacts sur ce marché. Si vous êtes dans le secteur secondaire, il sera difficile d’attirer la main-d’œuvre du coin si vos cadres sur place ne sont pas des gens de l’endroit.
Vous vous demandez peut-être s’il est rentable – aussi bien en temps qu’en argent, deux denrées rares – d’aller vous-même visiter un marché potentiel. En un mot, oui. Contrairement à ce que vous avez pu faire aux États-Unis, vous ne pourrez pas tisser des relations à l’international assis derrière votre bureau. C’est sur place que tout se joue, en apprenant à connaître le marché et en créant des liens en personne avec vos partenaires d’affaires.
Autre stratégie possible : le « portage », qui consiste à vous arrimer à une entreprise déjà établie sur le marché cible. Malgré la difficulté de trouver le partenaire idéal, cette stratégie fonctionne pour beaucoup de petites entreprises. Une fois le collaborateur intéressé repéré – celui qui voit votre arrivée sur le marché comme porteuse de possibilités, et non comme une menace –, vous pouvez tirer profit de son expérience, de sa présence sur place et de ses méthodes de développement des marchés. N’oubliez pas que lorsque vous demandez à une entreprise des contacts et de l’information opérationnelle, vous lui demandez une grande faveur; une solide confiance mutuelle est de mise.
Pour bâtir votre réseau de décideurs à l’étranger, vous pouvez compter sur des ressources expertes et des partenaires de haut vol comme le RCE, le SDC et EDC.
Le Réseau canadien d’entreprises (RCE) est une source précieuse de débouchés virtuels qui vous facilite le repérage d’entreprises, de technologies ou de partenaires de recherche sur la scène internationale et vous aide à créer des liens. Grâce à son service de jumelage, vous pouvez notamment chercher des occasions qui correspondent aux capacités de votre entreprise et entrer en rapport avec des clients potentiels. Le RCE est en quelque sorte un guichet tout-en-un accessible en tout temps, car vous y trouverez également des programmes et des publications de soutien en matière de commerce et d’exportation, en plus d’une liste exhaustive d’événements connexes pertinents.
EDC et le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) sont deux autres incontournables. Nous travaillons de concert pour ouvrir des portes aux entreprises canadiennes. Je peux vous dire que personnellement, je communique régulièrement avec des équipes du SDC presque chaque semaine, sinon chaque jour. EDC et le SDC organisent souvent des missions commerciales à l’étranger qui pourraient très bien concerner votre marché ou industrie cible, et elles peuvent faire beaucoup pour vous rapprocher des décideurs.
En général, le rôle des délégués commerciaux est déterminant, surtout à l’arrivée d’une entreprise sur un nouveau marché. C’est pourquoi les équipes du SDC sont tout yeux tout oreilles sur le terrain, cultivant un vaste réseau de contacts dans tous les secteurs. Elles peuvent vous aider non seulement à repérer des clients, mais aussi à vous établir en vous présentant des avocats, des agents, des associations et des chambres de commerce sur place.
Le soutien d’EDC arrive d’ordinaire un peu plus tard, quand vous avez ciblé des débouchés précis.
C’est une fois les entreprises prometteuses et leurs décideurs repérés qu’EDC entre en jeu pour vous aider à saisir ces possibilités. Vous pouvez aussi miser sur les liens déjà créés grâce au programme de financement d’attraction (voir les renseignements ci-dessous) ou à d’autres initiatives pour recueillir des renseignements sur l’approvisionnement et des contacts de sociétés étrangères.
C’est ici que le rôle des nouveaux directeurs de groupe, Commerce mondial d’EDC prend tout son sens. J’en suis d’ailleurs un moi-même. À l’heure actuelle, les cinq directeurs de groupe se concentrent sur les secteurs de l’automobile, des mines, du pétrole et du gaz naturel, des technologies de l’information et des communications (TIC) et de l’électricité. De plus, nous avons noué des liens avec plus de 80 entreprises étrangères par nos mécanismes d’attraction afin de créer des possibilités de partenariats et de commerce pour les entreprises canadiennes.
Par exemple, je travaille personnellement avec d’importantes sociétés étrangères du secteur de l’automobile. Il s’agit en général de grands groupes d’achats. Pour bien comprendre leur structure et leur fonctionnement, ou savoir à qui m’adresser selon les circonstances, il faut y consacrer beaucoup de temps. Mon rôle consiste donc à mettre les entreprises canadiennes en relation directe avec des décideurs qu’elles n’auraient pas pu rencontrer autrement. Plus encore, mes services fonctionnent dans les deux sens, puisque les acteurs étrangers ont la chance d’être jumelés à des entreprises canadiennes répondant parfaitement à leurs besoins.
Même si en fin de compte vous optez pour des méthodes traditionnelles, il est judicieux d’explorer les nouvelles stratégies et toutes les ressources qui s’offrent à vous pour élargir vos horizons à l’étranger.
Sincères salutations,
Rob Caouette
