Pour avoir du succès en affaires, il faut prendre des risques à chaque stade de vie de son entreprise, de son démarrage à ses débuts sur le marché mondial. Les entrepreneurs sont parfois qualifiés de téméraires. Mais en réalité, nous avons tout simplement le goût du risque. Ce que j’ai appris en développant ma propre entreprise et en investissant dans celle des autres avec Dragon’s Den ainsi que mon fonds de capital-risque, c’est que les entrepreneurs à succès savent prendre des risques calculés et opportuns.
Pour beaucoup de petites et moyennes entreprises, rien ne paraît plus risqué que se lancer dans l’exportation. Or, le risque est gérable. D’ailleurs, c’est le moment propice pour les entreprises canadiennes de briller sur la scène mondiale, où le Canada est réputé pour la grande qualité de ses biens et services.
Au fil des ans, j’ai appris quelques leçons sur la prise de risques calculés. Voici comment vous servir de ces leçons pour vous préparer à exporter.
Préparation et capital
Avant d’entrer dans le monde du commerce international, vous devez bien vous préparer, en commençant par apprendre à connaître vos marchés cibles. Plus précisément, qui seront vos clients? Et vos concurrents? Ces derniers, probablement bien établis sur leur marché, seront différents de vos concurrents locaux. Vous devez découvrir qui ils sont et à quoi ils doivent leur succès sur ce marché. De même, les clients n’auront pas nécessairement le même profil qu’ici, et leurs décisions d’achat pourraient être motivées par des facteurs différents.
En plus des clients et des concurrents, vous devez aussi vous renseigner sur les dynamiques à l’œuvre sur votre marché cible, et leur incidence sur vos coûts et votre rentabilité. Cela peut comprendre un peu de tout, des exigences en matière d’étiquetage au fonctionnement des réseaux de distribution en passant par le cadre de réglementation de vos produits et services et la fiscalité. Il faudra donc trouver de bons partenaires locaux qui sauront vous guider dans vos démarches.
Or, il ne suffit pas d’être bien renseigné et bien préparé. Vous devrez aussi avoir un fonds de roulement suffisant pour exécuter votre plan d’exportation. Et au capital financier s’ajoute le capital humain. Votre équipe de direction et votre personnel ont-ils les compétences, l’expertise et la détermination requises pour mener à bien votre plan? Ayez l’humilité d’admettre vos faiblesses, et corrigez-les.
Dénicher les bons partenaires
Je dois mes plus grandes réussites aux partenaires de confiance que j’ai trouvés pour m’épauler. C’est particulièrement vrai quand on fait des affaires à l’étranger, car un bon partenaire local pourra vous aider à vous y retrouver dans les particularités complexes du nouveau marché.
Par partenaire, j’entends un allié qui fera plus que vous donner des conseils ponctuels, mais travaillera avec vous pour faire croître votre entreprise. L’aide offerte par EDC à Chris Emery et Larry Finnson d’OMG’s Candy en est un bel exemple. En effet, EDC a aidé le duo à obtenir le financement requis pour saisir une occasion de rêve auprès d’un grand client américain. Quand Chris et Larry sont passés à Dragon’s Den, il y a plus de sept ans, ils n’avaient encore rien vendu, mais ils avaient en main un bon de commande de 7 millions de dollars pour Sam’s Club, une filiale du géant de la vente au détail, Walmart. EDC a travaillé avec leur prêteur traditionnel pour faire augmenter leur marge de crédit afin qu’ils puissent acheter les matières premières qu’il leur fallait pour exécuter la commande. Ça a été un tournant majeur pour l’entreprise, rendu possible par la collaboration étroite avec EDC.
Aplomb et courage
Je crois qu’il faut deux choses pour réussir dans la vie : de l’aplomb et du courage. Après avoir fait vos recherches au sujet du marché, obtenu le fonds de roulement nécessaire et trouvé les bons partenaires, reste à faire le grand saut dans l’univers de l’exportation. C’est ici que l’aplomb et le courage entrent en jeu.
Avec un peu de confiance en soi et l’audace d’essayer de nouvelles choses, tout est possible. Quand on se sent bien outillé, on a le goût de conquérir le monde.
Je me souviens du passage de Chris et Larry à Dragon’s Den : ils n’avaient aucune vente, mais ils avaient confiance en leur produit et avaient le courage de tenter leur chance sur le marché saturé des confiseries aux États-Unis. Aujourd’hui, leurs ventes s’élèvent à plus de 50 millions de dollars, et ils comptent parmi les nombreux exportateurs canadiens qui tirent profit de la réputation mondiale du Canada en matière de salubrité et de traçabilité des aliments. Les deux entrepreneurs aspirent à faire d’OMG’s une marque de renommée mondiale, et ils pourront compter sur leur aplomb et leur courage pour y arriver.
Votre plan d’exportation doit s’articuler autour de la compréhension et de la gestion des risques auxquels votre entreprise sera exposée sur tout nouveau marché. EDC peut vous aider tout au long du processus en vous offrant des conseils d’expert et des ressources, comme son guide de gestion du risque à l’intention des exportateurs. Parfois, il faut prendre son courage à deux mains et plonger.
