« L’union fait la force » : Comment les partenariats et les acquisitions ont conduit cette entreprise de logiciels au succès

Nous avons créé Ackroo, un fournisseur technologique de programmes de cartes-cadeaux, de fidélisation et de récompenses, en 2012, à la suite de l’acquisition d’une entreprise vancouvéroise de cartes-cadeaux et de services de fidélisation. 

Mais nous ne nous sommes pas arrêtés là. Après avoir procédé par essais et erreurs et rejeté certaines théories, nous avons découvert la clé du succès : les acquisitions et les partenariats avec d’autres entreprises.

Voici donc trois bonnes raisons d’envisager un partenariat ou une acquisition dans le cadre de l’expansion à l’étranger de votre entreprise de logiciels.

Dans les premières années de notre entreprise, nous avions théorisé sur une stratégie de mise en marché : nous pensions bâtir une entreprise de vente directe en approchant des clients potentiels aux États-Unis et au Canada et en espérant trouver preneurs. Mais pour être franc, une croissance naturelle n’est pas donnée, et dépenser une fortune en marketing sur un marché où vous n’avez pas de présence ou d’empreinte ne sert absolument à rien.

Nous avons donc changé notre fusil d’épaule et décidé qu’il était plus sensé d’établir des partenariats avec des entreprises qui cadrent bien avec notre marque. Si vous voulez vendre vos produits sur de gros marchés en pleine ébullition, il est toujours préférable de collaborer avec une entreprise déjà établie sur celui-ci. Nous nous sommes donc associés à des entreprises déjà bien connues des consommateurs de nos marchés cibles ou les avons rachetées, ce qui nous a permis d’étendre notre portée et d’élargir rapidement notre clientèle et notre réseau.

Grâce à vos partenaires, à leur marque et à vos acquisitions, vous obtenez une présence sur des marchés qui serait autrement impossible.

Au début, notre objectif était de nous établir solidement au Canada et de développer ce marché en premier, mais après une série d’acquisitions, nous avons compris que nous pourrions prendre de l’expansion à l’étranger tout en étant rentables. 

Ces trois dernières années, nous avons fait l’acquisition de six concurrents, dont un qui avait des clients aux États-Unis. Ce faisant, la part de nos revenus provenant des États-Unis est passée de moins de 1 % à 7 % au cours des 12 derniers mois.

Les États-Unis n’étaient pas vraiment une priorité, mais grâce à cette acquisition stratégique, nous avons gagné un ancrage sur un marché dix fois plus grand que le Canada et eu l’occasion d’étendre nos activités au-delà des frontières.

Au cours des dernières années, collaborer avec des entreprises spécialisées en solutions de points de vente et de paiements a été l’une des meilleures décisions d’Ackroo en matière de croissance. Cette expérience nous a appris ce qui fait un bon partenaire, et l’intérêt d’en avoir un. Il est essentiel d’apporter de la valeur au partenariat. Chaque fois que nous réfléchissons à un partenaire potentiel, nous cherchons avant tout la complémentarité. Selon moi, il est également important de faire preuve d’adaptabilité. À Ackroo, nous croyons que notre petite taille est un avantage, car elle nous permet de nous adapter. Nous étions un bateau à moteur, et non un paquebot. Et puisque nous étions plus petits, nous pouvions moduler nos activités en fonction de nos partenaires et apporter une approche nouvelle.

Nous avions aussi fait nos recherches et ciblé certains secteurs. Par exemple, nous savions que les entreprises de paiements étaient de plus en plus nombreuses et qu’elles cherchaient des partenaires, alors nous devions simplement nous préparer à leur offrir de la valeur et à leur dire « oui » si jamais elles nous approchaient. Les partenariats se concrétisent rapidement lorsque les entreprises répondent à votre appel et que vous avez quelque chose d’intéressant à offrir. Et si le courant passe avec le premier partenaire, un deuxième en entendra parler, puis un troisième, puis un quatrième, et ainsi de suite.

Nous avons constaté que les partenariats et les acquisitions fonctionnent parce que l’union fait la force, surtout dans un contexte commercial où chacun cherche à se démarquer et perçoit les autres comme des rivaux. En tant qu’entreprise de logiciels, nous savons maintenant qu’il vaut mieux unir nos forces et offrir une vaste gamme de produits, plutôt que de faire cavalier seul.