Les modalités de paiement flexibles peuvent vous donner un avantage concurrentiel dans vos activités internationales, mais si elles ne sont pas choisies judicieusement, elles peuvent aussi être source de problèmes de paiement. C’est en cernant bien les modalités réalistes pour vous et leurs dangers potentiels que vous mettrez toutes les chances de votre côté. 

Les principaux types de modalités de paiement

Pour la plupart des ventes à l’étranger, l’exportateur et l’importateur se servent des instruments suivants pour encadrer les paiements internationaux :

  • Paiement d’avance : Avec ce mode de paiement, l’acheteur vous paye avant l’expédition. C’est la méthode la plus sûre pour vous, puisqu’elle supprime le risque de défaut de paiement. Mais pour votre client, c’est la moins satisfaisante, puisqu’elle l’oblige à puiser dans ses liquidités ou à utiliser sa ligne de crédit sans avoir de garantie que les biens seront livrés. Peu de clients étrangers accepteront cette méthode.
  • Compte ouvert : Si vous tenez un compte ouvert, vous acceptez d’expédier les biens avant d’être payé. Le client doit s’acquitter du paiement avant une date limite spécifiée dans le contrat, habituellement de 30 à 180 jours après réception de la marchandise. Les acheteurs préfèrent cette méthode en raison de son faible risque et de l’avantage qu’elle présente sur le plan des liquidités : ils attendent de recevoir les biens avant de payer et peuvent disposer de leur argent pendant un à six mois supplémentaires. En proposant pour un compte ouvert, vous augmenterez votre compétitivité sur de nombreux marchés et dans divers secteurs.
    Le principal risque d’un compte ouvert pour vous est le défaut de paiement, puisque le client prend possession des biens avant de régler. Ainsi, il est indispensable de procéder à des enquêtes de crédit et à des contrôles préalables concernant l’acheteur, avant de signer un contrat prévoyant cette modalité de paiement. Vous pouvez réduire davantage le risque au moyen de l’Assurance crédit à l’exportation, dont nous parlerons plus loin.
  • Lettre de crédit : La lettre de crédit offre une sécurité tant à l’exportateur qu’à l’acheteur, car ce sont les banques qui reçoivent et vérifient les documents commerciaux et qui garantissent le paiement. Mais imposer cette méthode peut fortement nuire à votre compétitivité, puisqu’en général, c’est l’acheteur qui doit obtenir la lettre auprès de sa banque, ce qui implique parfois des frais élevés. L’acheteur devra aussi fournir un nantissement, ce qui risque d’amoindrir son fonds de roulement. Si vous exigez une lettre de crédit, votre transaction risque donc d’être moins attrayante pour le client potentiel. Dans certains cas toutefois, cette option est la seule possible pour recevoir des fonds d’un acheteur étranger, en raison des restrictions monétaires en vigueur sur certains marchés.
  • Recouvrement d’effets : Avec cette méthode, vous obtenez de l’argent de votre client en échange de documents d’expédition. Étant donné que l’acheteur a besoin de ces pièces administratives pour dédouaner la marchandise, il sera obligé de vous payer pour prendre possession des biens. Ce sont les banques de l’acheteur et du vendeur qui gèrent normalement le processus et l’échange de documents

Capacité concurrentielle et assurance crédit

Votre compétitivité internationale dépend d’une longue liste de facteurs bien connus, dont :

  • le prix;
  • la qualité;
  • la livraison;
  • les garanties.

Votre capacité à offrir des modalités de paiement attractives est un autre élément à ne pas sous-estimer.

« Imaginez par exemple que votre concurrent propose à votre client potentiel un compte ouvert à terme de 30 jours. Si vous proposez de votre côté un compte ouvert à 60 jours, cette flexibilité supplémentaire pourrait faire pencher la balance en votre faveur », explique Ryan Oxley.

Mais que faire si cette formule semble trop risquée pour ce marché et ce client? « Vous pouvez alors souscrire l’Assurance crédit à l’exportation », suggère M. Oxley. Cette assurance vous protège contre les défauts de paiement, et elle peut vous permettre d’offrir des modalités déterminantes pour la conclusion d’une transaction. » EDC offre une gamme complète de produits d’assurance qui vous aideront à atténuer le risque.

Améliorer votre capacité concurrentielle en misant sur des modalités de paiement flexibles peut s’avérer payant, mais il faut faire preuve de prudence. « Il convient de trouver le juste équilibre entre votre risque et celui de l’acheteur », conseille M. Oxley.

En essayant de faire endosser au client la majeure partie du risque, par exemple en lui demandant de payer d’avance, vous pourriez passer à côté d’un contrat juteux. À l’inverse, vos modalités ne doivent pas être trop souples, au risque de devoir attendre des mois pour vous faire payer et d’avoir des problèmes de trésorerie. M. Oxley ajoute : « Aucun de ces scénarios n’est souhaitable; c’est pourquoi il est essentiel de choisir la méthode de paiement qui convient le mieux au marché, au client et à la transaction. »

Votre négociation sera aussi dictée par les pratiques courantes du marché en question. Aux États-Unis, par exemple, on s’attend habituellement à un compte ouvert de 30 à 60 jours, tandis que sur les autres marchés, les acheteurs préfèrent souvent les lettres de crédit et peuvent demander des délais de 180 jours. Les délais longs sont courants en exportation, surtout pour les biens d’équipement. Cela s’explique en grande partie par la complexité logistique des expéditions, la réglementation douanière et le temps requis pour la mise en place de mécanismes de financement.

Enquêtes de crédit

Il sera plus facile de déterminer la flexibilité de vos modalités de paiement si vous avez une idée claire de la solvabilité de l’acheteur. Plus le dossier de crédit et la capacité financière du client sont bons, plus vous pouvez lui accorder de souplesse – tout en restant prudent. M. Oxley préconise ces quatre étapes pour recueillir et analyser cette information cruciale :

1. Passez au peigne fin le dossier de crédit d’un nouveau client. Il peut être difficile d’obtenir des renseignements sur une entreprise étrangère, surtout sur un marché émergent, mais les cabinets de consultation locaux peuvent se montrer utiles. Vous pouvez aussi consulter le Service des délégués commerciaux du Canada ou le portail Vérif-entreprise d’EDC.

2. Parlez de vos conditions avec un nouveau client avant de lui offrir du crédit. Ainsi, vous pourrez évaluer son attitude à l’égard du crédit et vous serez assuré qu’il comprend bien vos attentes. C’est à ce moment que vous pourrez user de vos compétences en négociation.

3. Établissez un plafond de crédit à l’aide d’outils comme les rapports des agences d’évaluation du crédit, les relevés de banque et les états financiers vérifiés (si disponibles).

4. Veillez à ce que les modalités de paiement soient clairement indiquées dans le contrat. S’il y a un bon de commande, assurez-vous que les modalités y figurent et qu’elles sont conformes au contrat.

Taux de change

« Dans notre économie mondialisée, la certitude des coûts n’est pas absolue », avertit M. Oxley. Dans certains pays, la valeur de la monnaie locale fluctue presque tous les jours. Si vous concluez des ventes avec des acheteurs sur ces marchés, vous devez tenir compte de la variation des taux de change dans l’établissement des modalités de paiement.

Pourquoi? Parce que plus le délai sera long, plus vous serez exposé à des fluctuations défavorables des taux de change, et plus le risque de change sera grand. Si vous êtes capable de négocier un délai court, vous pourriez maintenir le risque à un niveau acceptable. Cette situation est d’autant plus critique en cas de retard de paiement. L’étude sur les paiements 2020 (disponsible en anglais) de Cribis Dun & Bradstreet est éloquente à ce propos : en juin 2020, 16,1 % des factures émises en Inde ont été payées plus de 90 jours après la date d’échéance.

Les pays dont la monnaie est instable ne sont toutefois pas la seule source de risque de change. « Dès qu’un exportateur canadien participe à une chaîne d’approvisionnement n’importe où dans le monde, y compris aux États-Unis, et qu’il reçoit des paiements en monnaie locale, il est exposé au risque de change », remarque M. Oxley.

« Par ailleurs, si l’entreprise achète des produits au pays A dans la devise du pays A, et qu’elle les vend au pays B dans la devise du pays B, on multiplie les facteurs de risque. D’abord, lors de l’achat dans le pays A, puis lors de la vente dans le pays B. Encore une fois, mieux vaut consentir des délais de paiement les plus courts possible pour atténuer le risque de taux de change », recommande M. Oxley.

Certes, on peut perdre des ventes ou des contrats internationaux si on insiste sur un délai de 30 jours quand le client vise 90 jours. Mais grâce à la Garantie de facilité de change d’EDC, il n’est pas nécessaire d’en arriver-là. Cet outil permet aux entreprises canadiennes de débloquer des marges ou des nantissements gelés pour alimenter leur fonds de roulement.

Une catastrophe annoncée…

Imaginez que l’entreprise XYZ est bien décidée à décrocher un gros contrat d’exportation. Pour s’assurer de battre la concurrence, elle accepte un accord qui va comme suit :

  • Le client bénéficie d’un compte ouvert de 180 jours.
  • Il s’agit d’un nouveau client dont le dossier de crédit est si difficile à trouver que XYZ y renonce. 
  • Le client évolue sur un marché hautement risqué et inconnu de XYZ.
  • XYZ n’a pas souscrit d’assurance crédit ou de garantie de change.
  • Les modalités de paiement ne sont pas clairement définies dans le contrat ou le bon de commande.

Si le montant de la vente est important et que les choses se passent mal, XYZ pourrait connaître de sérieuses difficultés financières. On a vu des faillites causées par ces conditions.

Ressources

« EDC propose différents outils pour évaluer votre risque », rappelle M. Oxley.

Citons entre autres la publication Perspectives économiques mondiales, qui analyse les facteurs de risques potentiels, tels que la croissance du PIB des premières économies mondiales, le cours des produits de base ou les taux d’intérêt et de change pouvant être déterminants pour les entreprises canadiennes.

« Au fond, il y a toujours un risque, mais c’est votre façon d’y parer qui fait toute la différence », conclut M. Oxley.