Surmonter les obstacles à l’exportation des services pétroliers et gaziers

Le secteur du pétrole et du gaz naturel a eu la vie dure ces deux dernières années, les fournisseurs travaillant d’arrache-pied pour survivre et s’ajuster à la nouvelle normalité. Cela dit, de nouveaux débouchés s’ouvrent en 2017, et ils sont nombreux dans le domaine de l’exportation.

Il est inutile de rappeler que l’exportation n’est pas une nouveauté pour les fournisseurs canadiens du secteur du pétrole et du gaz naturel. Déjà, les entreprises d’ici se démarquent sur la scène mondiale par leurs technologies, leurs innovations, leurs méthodes de travail et leur respect des normes environnementales. Pour les acheteurs étrangers, fournisseurs canadiens riment avec technologies et entreprises fiables.

Entre 2010 et 2014, période de stabilité du marché pétrolier et gazier, et durant d’autres boums antérieurs, de nombreux fabricants canadiens ont commencé à exporter leurs produits. Les fournisseurs de services pétroliers et gaziers, eux, trouvaient souvent plus qu’assez de débouchés chez eux; les marchés mondiaux ne présentaient donc pas beaucoup d’attraits. Maintenant, en revanche, ces mêmes fournisseurs de services commencent à envisager les exportations comme moyen d’assurer leur pérennité et leur prospérité pour les années à venir.

La plus grande difficulté pour les fournisseurs de services est de s’ancrer solidement sur les marchés qu’ils servent ou veulent servir. Les fabricants peuvent gérer une force de ventes mondiale allégée tout en gardant le noyau principal de leurs activités au Canada, mais les services, par nature, doivent être fournis localement. En conséquence, pour les entreprises de services, établir une organisation de ventes et de soutien à l’étranger ne suffit pas : encore faut-il être en mesure d’offrir les services sur place. Cela décuple les difficultés de l’implantation sur de nouveaux marchés. Heureusement, une préparation adéquate permet de venir à bout de ces obstacles.

1. Faites vos devoir

L’activité croissante dans le secteur américain du pétrole et du gaz naturel, surtout au Texas, est prometteuse pour les exportateurs canadiens de services, nouveaux comme existants. Il ne faut pas oublier que les États-Unis sont l’un des deux seuls marchés où l’on peut se rendre en camion, ce qui est particulièrement avantageux pour les entreprises de services.

Cela dit, les États-Unis sont aussi le marché où l’offre en services est la plus saturée, ce qui veut dire qu’il faut faire tout un travail en amont pour cibler les  occasions internationales les plus prometteuses. Les rapports d’analyse Going Global Phase I et Phase II du JWN Energy Group constituent un bon point de départ. Ils portent sur 16 pays et marchés, dont les États-Unis, l’Argentine, le Mexique, l’Australie, la Chine et l’Arabie saoudite. Vous pouvez en tirer de précieux renseignements sur les nouveaux marchés afin de déterminer où vous aurez le plus de chances de réussir.

2. Faites ressortir vos avantages concurrentiels

Chaque entreprise se démarque de la concurrence d’une façon ou d’une autre, que ce soit par ses produits, son savoir ou ses prix. Si vous savez sur quel plan vous avez l’avantage sur vos concurrents, vous pourrez déterminer plus facilement où vous tailler une place.

3. Sollicitez des partenaires potentiels

Entrez en contact avec des partenaires d’EDC ou des délégués commerciaux provinciaux qui représentent les fournisseurs du secteur du pétrole et du gaz naturel partout dans le monde. Renseignez-vous auprès de ces partenaires sur les débouchés, les ressources et l’aide dont vous pouvez tirer parti. Aussi, pourquoi ne pas vous joindre à diverses associations industrielles qui vous donneront accès à divers réseaux mondiaux et vous permettront ainsi de dénicher de nouveaux débouchés à l’exportation.

4. Faites croître votre part de marché

Si vous exportez déjà vos services aux États-Unis et que vous vous en tirez plus que bien, intensifier vos activités sur ce marché semble la chose à faire. Selon JWN, de nombreuses entreprises canadiennes de services font trop peu ressentir leur présence sur les marchés où elles sont présentes. Approfondissez vos connaissances du marché américain et élargissez votre réseau aux États-Unis; l’expérience ainsi acquise vous servira lorsque vous viserez d’autres marchés.

Pour plus d’information sur la façon de percer de nouveaux marchés, lisez l’article Six façons de percer des marchés pour trouver de nouveaux clients.

Les entreprises aptes à concurrencer sur la scène mondiale devraient toujours avoir l’exportation à l’esprit. Téléchargez le rapport Service & Supply  2017 Outlook Report de JWN pour lire une analyse approfondie des obstacles, des occasions et des mesures à considérer pour gérer votre entreprise au mieux dans une conjoncture difficile.