Comment les petites et moyennes entreprises peuvent réussir sur les marchés d’exportation

Quoi de plus satisfaisant pour un entrepreneur ayant fait évoluer son entreprise, qui de jeune pousse l’a transformée en PME, que de la faire passer à un niveau supérieur et de la lancer dans les marchés d’exportation?

Il reste que la croissance amène son lot de défis et de revers et qu’elle exige de l’entrepreneur qu’il prenne des décisions difficiles. De plus, elle peut facilement échouer si les fondations de l’entreprise manquent de solidité. Fort de mon expérience de travail de près de vingt ans auprès de PME désireuses de faire croître leur entreprise, je remarque que la meilleure fondation s’appuie sur trois piliers :

1. Une stratégie adéquate pour bâtir et gérer votre modèle d’affaires : elle doit être peaufinée et mise à l’essai afin d’arriver à créer de la valeur pour l’ensemble des parties prenantes, c’est-à-dire les actionnaires, les employés et les clients. Elle doit également inclure une vision; une composante venant « définir » la stratégie plutôt que de « décrire » son déroulement.
2. Une capacité et des ressources appuyant la croissance.
3. Un engagement envers la croissance et une volonté de la soutenir. Il s’agit d’un processus difficile; la gestion doit donc être prête à payer le prix nécessaire pour passer au niveau supérieur. Il faut faire des sacrifices pour amener son entreprise à croître.

Les propriétaires de PME doivent aussi comprendre que ces piliers de fondation se différencient de l’approche qu’ils ont probablement adoptée lors du démarrage de leur entreprise, et de celles qui s’appliquent aux grandes sociétés bien établies.

Dans les entreprises en démarrage, le modèle d’affaires est souvent rudimentaire et évolue au fil des essais et des erreurs; les ressources sont maigres et doivent se développer à partir de rien; et le niveau d’engagement des propriétaires et des employés est élevé.

Au sein de sociétés plus importantes, le modèle d’affaires a fait ses preuves, les ressources sont solides, et elles s’inscrivent souvent dans un cadre bureaucratique. L’engagement varie de faible à moyen, souvent puisque les employés, très nombreux, ne contribuent qu’à petite échelle à l’entreprise dans son ensemble.

Donc, quelles leçons les PME peuvent-elles tirer de l’expérience des entreprises en démarrage et des grandes sociétés à l’aube de leur croissance?

Construire une équipe de gestion solide

Les entreprises qui visent la croissance ne peuvent pas être gérées par une seule personne; on parle ici de cas où le propriétaire ou le PDG prend toutes les décisions et croit qu’il est indispensable et doit tout faire lui-même s’il veut que le travail soit bien fait.

L’un des PDG les plus formidables que j’aie rencontrés m’a confié un jour qu’il se réveille tous les matins en réfléchissant à des moyens de se rendre inutile dans son entreprise. Il travaille bien entre 60 et 70 heures par semaine, mais il ne se préoccupe pas des questions et des problèmes opérationnels pouvant être pris en charge par une équipe de gestion compétente. Il occupe plutôt son temps à planifier l’avenir de l’entreprise dans un horizon de trois à cinq ans; ce qu’un PDG devrait faire 80 pour cent de son temps.

Construire la bonne équipe de gestion peut souvent vouloir dire passer d'une culture de loyauté, dans laquelle les propriétaires sont parfois trop tolérants de cadres loyaux, mais dysfonctionnels, à une culture de performance, dans laquelle une équipe de direction interdépendante est responsable des résultats.

Établir des systèmes de gestion solides

La rigueur et la discipline sont des éléments essentiels à la croissance qui font souvent défaut chez les PME, mais qui doivent faire partie intégrante de leur structure s'ils souhaitent réussir à grandir. Cela signifie de construire des infrastructures évolutives capable de soutenir la croissance de l'entreprise et d'éviter les débâcles opérationnels qui peuvent nuire à la satisfaction du client. Elles doivent également documenter les processus d'affaires clés et systématiquement surveiller les indicateurs clés de performance.

Éviter les crises de liquidité et se préparer au pire

Une récession économique, la perte d'un client clé ou d'autres événements imprévus peuvent surprendre même le DG le plus expérimenté. C'est pourquoi il est important de construire un bilan solide (réunissez des capitaux lorsque vous n'en avez pas besoin) et de garder le dessus sur la gestion de la trésorerie.

Pesez les avantages et les inconvénients d'introduire des investisseurs extérieurs à titre d'actionnaire minoritaire ou majoritaire pour un apport de liquidité suppémentaire aux dépens de votre contrôle.

Être sélectif à l'égard du développement international

Il est important de faire preuve de patience et d'effectuer des recherches approfondies en ce qui concerne les stratégies d'exportation. Du succès dans un marché donné n'assure pas le succès dans un autre. Il est essentiel d'obtenir des conseils judicieux auprès de personnes habituées aux marchés d'exportation et de comprendre les différentes stratégies d'entrée sur le marché.

En règle générale, si vous ne pouvez pas vous permettre de perdre 500 000 $ pour une tentative échouée de pénétrer un nouveau marché, votre entreprise n'est pas encore suffisamment résiliente pour l'exporation et vous devriez vous en tenir au marché domestique. J'ai vu plusieurs entreprises qui disposaient d'amplement d'espace de croissance sur le marché domestique, mais qui ont décidées de se précipiter en exportation sans les capacités organisationnelles et les ressources nécessaires pour réussir. Naturellement, il y a des exceptions. Certaines entreprises sont fondées avec une vocation internationale et exportent dès le premier jour, mais elles sont, justement, des exceptions.

C'est ici qu'entre en jeu Adrenalys, un programme fondé en 2015. Adrenalys est dirigé par un groupe des meilleurs conseillers d'affaires québécois, dont EDC, qui a pour mission de faire passer les PME ayant un haut potentiel de croissance au niveau supérieur de leur développement et de leur croissance. Les PME choisies pour la cohorte de 2018-2019 profiteront d'un conseil de pairs avec lequel discuter des problèmes et des tendances, de services d'experts chevronnés gratuits à ou à tarifs réduits, ainsi que de fonds dédiés pour financer des initiatives de croissance.

Les recherches sont lancés pour trouver les PME qualifiées qui profiteront des conseils et du soutien apportés par les partenaires Adrenalys. Les entreprises québécoises qui sont en affaires depuis au moins cinq ans et dont les revenus s'élèvent au-dessus de 10 millions $ sont invitées à appliquer pour cette occasion exceptionnelle avant le 11 mai 2018.