Quand il s’agit de transformer son entreprise en marque phare du commerce électronique, il n’existe pas de formule magique! Ce qu’il faut, c’est beaucoup de travail, une détermination à toute épreuve et une bonne dose de recherches.
Lancée modestement il y a 20 ans, notre marque de chaussures rivalise aujourd’hui avec les plus grands noms et connaît la croissance la plus rapide du secteur au Canada. À Manitobah Mukluks, nous sommes certains que cette réussite repose sur quelques décisions déterminantes : celle de rester entièrement authentiques au mode de fabrication et au style de nos modèles; celle de collaborer avec Exportation et développement Canada, ce qui nous a permis de prendre de plus gros risques, de croître plus rapidement et de mieux gérer notre croissance; et celle de développer notre marque en ligne.
Nous avons lancé notre gamme de chaussures sur la toile il y a cinq ans et, depuis, nous exportons nos superbes mukluks et mocassins fabriqués à la main dans 48 pays, dont l’Australie, la Nouvelle-Zélande et l’Afrique du Sud, où l’on ne s’attendrait pas à voir un intérêt pour nos produits.
Pour établir la présence en ligne de notre marque et asseoir sa notoriété, nous avons adopté quatre stratégies de commerce électronique simples et payantes.
1. Miser sur sa marque plutôt que sur les technologies
Certains entrepreneurs ont tendance à assimiler la vente en ligne à celle en magasin, et pensent que l’offre crée la demande. Ils investissent beaucoup de temps et d’argent dans la création de ce qu’ils imaginent être le site Web ou la plateforme de vente parfaite et s’allient la technologie dernier cri, mais finalement les clients ne sont pas au rendez-vous. La clé de la réussite, c’est de penser autrement pour trouver la solution idéale. Pour nous, c’était Shopify.
Son avantage? Nous n’avons pas eu besoin d’engager et de gérer une équipe de développeurs, ce qui nous a permis de nous concentrer sur notre marque. C’est en quelque sorte devenu un projet de marketing, dont l’enjeu était de trouver le meilleur angle pour raconter notre histoire.
Shopify est loin d’être la seule solution, mais c’était celle qui nous correspondait le plus. Il existe aussi Volusion, SquareSpace, LemonStand et 3dcart, entre autres. Faites toutes vos recherches pour choisir la plateforme qui répondra le mieux aux besoins de votre entreprise.
Deux choses sont à retenir en matière de commerce électronique : il faut aller chercher la demande et renforcer la visibilité de sa marque. Ce qui importe, ce n’est pas la technologie que vous utiliserez, mais de conquérir la part de marché qui cherche votre produit.
2. Accélérer la croissance de ses activités grâce au marketing en ligne
Avant d’entrer dans l’univers du commerce en ligne, nous utilisions une méthode de marketing traditionnelle : j’allouais un budget annuel – en fonction de mes ventes – aux actions que je jugeais les plus stratégiques. Parfois, on travaillait localement (bouche-à-oreille ou recommandations); d’autres fois, il s’agissait d’une publicité imprimée ou radiotélévisée.
Je dépensais notre budget, puis je croisais les doigts en espérant que ça fonctionne. Ça s’arrêtait là.
Par la suite, j’ai commencé à utiliser des campagnes de paiement au clic et une méthode de marketing de la rentabilité des investissements, ce qui a immédiatement changé la donne.
Avec ces deux méthodes, chaque fois que l’une de mes publicités génère du trafic sur mon site, je peux mesurer le taux de conversion de ces internautes et comprendre la valeur à vie de chacun d’entre eux pour mon entreprise.
En pratique, ça veut dire que si je dépense un dollar en marketing ou paie un dollar chaque fois qu’un client potentiel clique sur l’une de mes publicités, et que ce clic rapporte 1,01 $ à mon entreprise, j’y gagne. Je rentabilise mon investissement avant même d’avoir déboursé ce premier dollar initial. Dans ce cas de figure, je pourrais dépenser à l’infini.
Par contre, si ce même internaute vous coûte un dollar en cliquant sur votre publicité, mais qu’il ne vous rapporte que 99 cents, vous perdez de l’argent, votre capacité à dépenser sans compter et l’occasion de faire croître votre entreprise.
Ce qu’il vous faut pour augmenter vos ventes en ligne, c’est trouver ces « pépites d’or », ces personnes qui cliqueront sur votre publicité et achèteront vos produits. C’est pourquoi vous devez comprendre à quel profil démographique et géographique elles appartiennent.
Par exemple, si vous trouvez un consommateur qui aime une marque semblable à la vôtre, vous pouvez le cibler grâce à une campagne de paiement au clic, puis exploiter ce filon. Par la suite, vous pourrez ajuster votre budget de marketing – ce qui était impossible avec le modèle de marketing traditionnel – et ainsi considérablement faire grimper vos ventes en ligne.
3. Tirer avantage de Google et de Facebook
Amazon est un géant du commerce électronique et l’une des entreprises les plus prospères au monde, et cette position n’est pas le fruit du hasard. Elle donne la priorité à la fidélisation à long terme de ses clients plutôt qu’au profit immédiat, une stratégie brillante et efficace. Malheureusement, il est difficile pour Manitobah Mukluks de rivaliser avec une entreprise de cette envergure.
Amazon porte attention à la valeur à vie de ses clients, car elle joue sur tous les terrains : de la mode à l’électronique, en passant par les produits d’entretien ménager.
Pour cette raison, Amazon n’hésite pas à dépenser davantage en campagne de paiement au clic pour que la vente lui revienne, parfois même jusqu’à en perdre de l’argent. Pour quiconque évoluant dans la vente directe au consommateur, cette stratégie représente un véritable risque.
En revanche, Google et Facebook fonctionnent différemment, ce qui offre aux entrepreneurs comme moi la possibilité de cibler leurs clients directement, de bâtir leur image de marque et d’augmenter l’engagement de leur clientèle en publiant l’histoire de l’entreprise sur leur profil Facebook ou en utilisant Google Ads et les publicités Facebook. Comme nous ne sommes pas en compétition avec ces deux entreprises pour vendre en ligne, nous ne les considérons pas comme des concurrentes, mais plutôt comme des outils pour développer notre marque
4. Combiner les canaux de vente – en ligne, traditionnels et non traditionnels – dans une approche omnicanal
En adoptant une stratégie omnicanal, vous offrez à vos clients la liberté de magasiner comme ils le désirent : dans une boutique ayant pignon sur rue, par téléphone ou en ligne.
Beaucoup d’entrepreneurs font l’erreur de croire qu’une fois qu’ils vendent leurs produits en ligne, ils entrent en concurrence avec leurs détaillants. Ce n’est pas forcément le cas et, à vrai dire, Manitobah Mukluks a vécu la situation inverse. Depuis notre lancement en ligne, nos magasins de détail partenaires ont connu une croissance phénoménale. Ils ont aussi investi dans notre marque et nous ont aidés à forger sa réputation et à la positionner sur le marché.
Ce que le commerce électronique vous permet de faire, c’est d’établir votre marque, de la faire connaître et d’augmenter vos moyens pour la promouvoir. Aujourd’hui, 90 % des achats de chaussures se concluent encore en magasin, mais à Manitobah Mukluks, nos ventes en ligne et chez nos détaillants sont partagées en parts égales.
Notre réussite peut devenir la vôtre
Sans conteste, la réussite de Manitobah Mukluks est en grande partie due à notre décision de lancer nos produits sur une plateforme de commerce électronique et de développer notre marque en ligne. Cela nous a permis de rapidement gagner de nouveaux marchés et de très vite rentabiliser notre investissement.
Nous avons également trouvé des partenaires formidables, comme Exportation et développement Canada, qui nous a aidés à gérer notre croissance, à trouver des acheteurs à l’extérieur du Canada et à ouvrir une usine de production sur un marché étranger.
En fin de compte, rappelez-vous que les recherches paient toujours. Ne tournez pas les coins ronds et vous constaterez, comme ce fut mon cas, qu’une stratégie de commerce électronique réussie est porteuse de croissance pour votre entreprise. Sans Internet, Manitobah Mukluks aurait pu rester un produit de niche local. Au lieu de cela, nous sommes un acteur mondial.
