Partenariats stratégiques :
Un avantage concurrentiel

[00:00:01.110] - Orateur 1

Bonjour, je suis Marie-Josée Richer. Bienvenue dans le balado Explore Impact, une série sur les entreprises qui prennent des risques, qui rêvent grands et qui ont un impact mondial. Le titre de mon prochain invité est L'étoffe des rêves d'enfants. Pierre Morin est un glacier professionnel. Oui, oui, Il fait de la crème glacée. Il passe ses journées entouré de sucré, de crème glacée, de gelato, de sorbet décadent. Mon Dieu, quelle. Quelle belle vie ! Mais je suis certaine que c'est pas si sucré que ça tous les jours. Monsieur Morin est copropriétaire de l'entreprise montréalaise Top Glacier, qui regroupe sous un même chapiteau quatre salons de crème glacée de qualité supérieure. Et je crois. Dernièrement, vous avez fait aussi une cinquième acquisition dont on va on va parler. J'aimerais aujourd'hui commencer par souligner que nous diffusons cet épisode depuis chez moi, à Montréal, sur territoire traditionnel non cédé des Kanyen'kehà:ka, le peuple Mohawk. Nous tenons à prendre le temps d'honorer nos communautés autochtones, où que nous soyons, et nous rappeler notre dette commune envers les premiers peuples du Canada.

[00:01:03.930] - Orateur 1

Donc, en plus de produire des délices glacés qui font notre plaisir, l'entreprise s'est dans le passé investi dans la lutte contre le réchauffement de la planète en soutenant entre autres, la protection des glaciers. Et dernièrement, ils ont eu une réorientation de leur stratégie en construisant une nouvelle usine à la chute dont Pierre va nous parler tantôt. Pierre va aussi nous parler de ce qui les a incités à se lancer dans l'exportation, de la façon dont lui et ses collègues résistent à l'envie de manger à tous les jours de la crème glacée. Bonjour Pierre.

[00:01:37.140] - Orateur 2

Bonjour.

[00:01:38.190] - Orateur 1

Ça va bien ? Ça va.

[00:01:39.240] - Orateur 2

Très bien.

[00:01:39.840] - Orateur 1

Pas de crème glacée à la main aujourd'hui.

[00:01:41.580] - Orateur 2

Pas de crème glacée à la main, mais plusieurs jours. Cette semaine, il y en a eu parce qu'on avait des. Des nouvelles saveurs à goûter. Alors c'est très, très pénible. J'ai un travail très difficile.

[00:01:50.850] - Orateur 1

Donc bienvenue dans le balado Pierre. Top Glacier a été fondé en 2016 et je le disais tantôt, Top Glacier réunit quatre grandes marques de crème glacée québécoise qu'on connaît coulées sur le fruit Lambert et Glacier Bilboquet. Et je pense qu'il y en avait une cinquième dernièrement.

[00:02:07.440] - Orateur 2

Depuis le mois de juin, il y a Crémerie ou Laiterie Chagnon qui fait partie de notre de notre groupement. Il faut comprendre que Top Glacier est issu d'une fusion de petites entreprises. Puis l'idée étant si on se met ensemble, on va être plus forts et c'est ce qu'on a fait. Ça s'est pas fait en criant ciseau. Là, ça a pris quand même un bon deux ans pour s'ajuster. Mais ça nous a permis d'aménager une usine qui était capable de produire pour tout le monde. Et à tel point que ça s'est tellement bien passé que là, on était prêt à aménager une seconde usine qu'on va spécialisée, qui va être située à Lachute et qui va être spécialisée, elle, uniquement pour des produits non laitiers. Donc l'usine de Montréal va être pour des produits laitiers, donc la crème glacée traditionnelle et l'usine de Lachute, ça va être pour des produits à base de lait, de noix de coco, de lait, d'avoine, de soya et de sorbet qui est.

[00:03:06.190] - Orateur 1

Vraiment très très tendance. Donc peut être me ramener au départ de l'entreprise, ça ressemblait à quoi ? Il y avait une marque. Pis là, tranquillement, vous avez fait des acquisitions ou il y avait déjà quelques marques qui se sont mis ensemble ? Rappelle moi un peu.

[00:03:19.240] - Orateur 2

Il y avait le propriétaire de Bilboquet qui était moi, qui est allé rencontrer un de ses concurrents, qui est mon partenaire, qui s'appelle Bernard Duchêne, qui avait la marque solo. Et j'avais été le rencontrer pour lui dire que moi, je pourrais produire pour toi pendant l'hiver parce que je m'occupais. On était prêt à discuter. Et il a dit Mais pourquoi on travaille pas ensemble ? Il m'a fait part de ses défis, je lui ai fait part de mes défis et on a convaincu d'autres petits fabricants qui pouvaient se joindre à notre groupe. Alors c'est ce qu'on a fait. Mais par la suite, il a fallu faire comme un ménage. Il y a des marques qu'on a incorporées dans nos marques existantes et il y en a d'autres qu'on a rajouté ou loué. C'est arrivé après ça. C'est arrivé en 20 21. La production était faite à Winnipeg, alors on a pris une participation dans la compagnie et on a déménagé la production de Winnipeg à Montréal. Et finalement, on a acquis l'entièreté de la compagnie en 20 22.

[00:04:15.850] - Orateur 2

Chagnon. C'est un peu la même chose. On a pris une participation de 50 % avec la famille qui contrôlait Chagnon. Puis l'idée, c'est qu'on a des installations de fabrication. Particulièrement moderne et efficace. Donc on a une valeur ajoutée quand on parle à ces gens là. Une compagnie comme Chagnon, entreprise très connue au Québec. Entreprises familiales qui sont dans des marchés dans lequel on n'était pas. Donc c'était comme un mariage naturel.

[00:04:43.530] - Orateur 1

Donc peut être, de ce que je comprends, dans le fond, chacune de ces marques là a un positionnement particulier. Peut être juste me faire l'image.

[00:04:51.870] - Orateur 2

Bilboquet au fait des crèmes glacées de catégorie premium. Donc c'est vraiment du haut de gamme, ainsi que des sorbets qu'on fait depuis toujours. Solo fruits c'est spécialisé sorbet mais sorbets biologiques et glaces à base de soya biologique. Alors on a plutôt desserts glacés. La marque Lambert, c'est une vieille marque du Québec. C'est plutôt des crèmes glacées à prix populaires. Un peu la même chose que Chagnon, sauf que c'était dans des marchés différents. Et l'autre coup, Louis, c'était d'abord c'est une jeune compagnie qui a peut être sept ou huit ans, qui a commencé avec des glaces qu'on appelle protein low fat low protéinés. Mais là, avec cette marque là, on a lancé aussi une glace sans sucre. On aime bien les petits, les petits marchés spécialisés. Vous savez que dans le domaine de la crème glacée, on joue contre des gros gros joueurs, des multinationales qui normalement ne donnent pas un pouce. Mais on a réussi à trouver, à les contourner. Alors on est présents, on grandit et ce qu'on est arrivé à faire, c'est qu'on continue d'investir dans notre usine, dans nos usines.

[00:06:07.470] - Orateur 2

Mais on se sert de contrats à l'exportation pour financer des équipements qu'on ne pourrait pas se permettre jusqu'à nous. Alors c'est pour ça qu'on travaille avec des grosses compagnies et on a un savoir faire qui est quand même reconnu dans l'industrie. Donc on en profite. Alors, on a actuellement. On a travaillé très fort avec un client qui s'appelle Hôtel aux États-Unis, qui était un des grands fabricants de produits à base de lait d'avoine. Alors on fait toutes leurs glaces, on en rajoute deux autres. Cette année, on commence la production. Là, au début de l'année, il y en a un qui c'est à base de sorbet sorbet à l'essai qui est un des leaders sur le marché américain. Donc on va produire pour eux qu'on l'est Américain. Comprenez, le Canada, c'est 40 millions d'habitants, l'Ouest américain, c'est 200 millions. Alors, c'est des marchés absolument fabuleux. Alors, et on peut exporter des produits non laitiers, ça s'exporte avec très peu de de droits de douane.

[00:07:10.170] - Orateur 1

Parce que justement, les droits de douane avec les quotas laitiers, tout ça.

[00:07:14.760] - Orateur 2

Et c'est pour ça maintenant qu'on peut justifier avoir une usine qui va faire uniquement du nom laitier. Et nos clients qui sont des puristes sont très heureux de ça parce que le produit laitier, souvent est un contaminant pour eux. Donc là on va avoir un univers complètement aseptisé si on peut dire.

[00:07:32.850] - Orateur 1

Donc selon toi, la tendance végétale slash plante base, elle est là pour grandir.

[00:07:40.290] - Orateur 2

C'est un petit marché encore aux États-Unis, mais comme le marché est dix fois plus gros qu'ici. Mais pour nous, il est important. Et la beauté, c'est que ça nous permet de parler à des gens qui sont en Asie, qui sont en Europe. Parce que même dans ces pays là, ces produits là sont exportables. Puis comme on a une notoriété dans ce marché là, ben on attire l'attention de beaucoup de gens. Donc, nous, la voie de l'exportation, là, a été un facteur déterminant dans notre croissance.

[00:08:11.730] - Orateur 1

Mais l'exportation pour Top Glacier, dans le fond, ça passe vraiment par la marque privée. Vous n'êtes pas en train d'établir Conway ou Lambert ou Bilboquet, ou ce n'est pas encore.

[00:08:23.400] - Orateur 2

On s'est dit on va travailler avec des bons partenaires qui ont leur propre marque. On a des réunions avec eux à chaque semaine et on est confiant que ces gens là, parce que nous, on leur parle du marché canadien. Il y en a qui sont ici, d'autres qui ne le sont pas, qui sont intéressés. C'est intéressant de pouvoir parler avec des gens qui connaissent leur marché. Ça joue des deux côtés. Donc on est très confiants que nos marques vont arriver sur le marché américain. Les marques de produits laitiers vont arriver dans les prochaines années.

[00:08:57.440] - Orateur 1

Donc là, la stratégie que vous avez, c'est vraiment renflouer les coffres, investir dans vos capacités avec de la marque privée, avec un certain volume qui vient des États-Unis et peut être d'ailleurs pour éventuellement réinvestir dans exporter vos propres marques. Pourquoi justement pas avoir mis de l'avant ses propres marques à l'exportation ? Est ce qu'il y a des défis reliés à ça ?

[00:09:20.750] - Orateur 2

D'abord, il faut comprendre. Quand on vend aux États-Unis, ils ont une beaucoup plus grande variété de chaînes de supermarchés. Nous autres, on a trois ou quatre grosses au Québec, au Canada. Là bas, ils en ont 200 pour eux autres. Là, une chaîne de 200 magasins, c'est une petite chaîne. Pensez à Kruger, qui a 2800 magasins albertains qui nommés 800 publics pour les gens qui vont en Floride. Exactement. Walmart 4700, c'est colossal et c'est ça la beauté du marché. C'est que. Sauf qu'on est en concurrence avec toutes les autres marques américaines. Donc on y va étape par étape, puis on essaie de se développer une comment dire ça ? Une spécificité dans des produits qui existent plus ou moins. Les sorbets, c'est très peu développé aux États-Unis. Puis là on remarque depuis un an, il y a beaucoup plus d'intérêt, il y a des gens qui nous parlent et on regarde les possibilités éventuellement, mais on n'est pas prêt encore. Mais ça s'en vient.

[00:10:23.990] - Orateur 1

Mais je trouve ça intéressant comme stratégie parce que bon, je comprends que la stratégie de la marque privée donne beaucoup de capacité au niveau de la production, mais de ce que j'entends, ça donne aussi beaucoup de de mainmise, puis de relation et de savoir faire, de connaissance du marché qui tranquillement vous ramenez pour développer un produit unique différencié. Parce que c'est ça, on l'a dit tantôt, Je veux dire, si on arrive avec une autre crème glacée à prix populaire aux États-Unis, là il y en a un, puis un autre, Cette compétition là, il faut que tu mettes énormément de dollars vers ton produit. Donc, là, le but aussi, c'est de trouver le produit unique, différencié pour pouvoir percer sous votre marque.

[00:11:04.760] - Orateur 2

Et on a pris la décision Go with the flow. Donc ça va arriver là, Mais on travaille déjà, on est partout aux États-Unis. Moi, j'ai des amis qui vivent en Californie et qui voient des produits qu'on fabrique sur la rue Saint-Urbain, à Montréal, sur leur tablette, là bas. Alors, ça donne, mettons, un gros velours de voir ça. Mais on a préféré investir dans notre capacité de produire de la quantité, de la qualité et la variété des formats. Alors on faisait des petits pots, maintenant on fait des barres sur bâton, on va faire des cornets bientôt. On a commencé à faire des bonbons. Alors on devient un joueur intéressant pour ces compagnies là qui veulent se développer dans d'autres formats.

[00:11:51.920] - Orateur 1

Rester, rester très très agile, différencié, unique. Mais tout ça, cette connaissance là vient de justement ces relations là que vous avez et que vous avez développé à travers le temps.

[00:12:01.640] - Orateur 2

Et on a des réunions, nous, une des conditions avec nos clients. Quand on travaille avec eux, on a une réunion par semaine avec eux qui séduit les cédants. C'est dans le programme. Ok, alors on a préféré investir dans notre capacité de pouvoir suivre nos clients. Et ils ont commencé dans des pots. Puis là, ben vous faites des. C'est ça qui est arrivé avec Hôtelier. Vous faites des barres sur bâtons. Ça nous intéresse. C'est un autre marché, ça.

[00:12:31.400] - Orateur 1

Donc, est ce que Est ce qu'on parle de co-développement ou vous, vous arrivez avec la R&D, avec l'idée ?

[00:12:36.830] - Orateur 2

Eux, ils ont des idées. Ils se sont rendu compte qu'on on se débrouillait pas mal pour développer des recettes, des recettes intéressantes. Il faut dire qu'on a des années d'expérience derrière nous avec nos différentes marques. Donc c'est.

[00:12:48.650] - Orateur 1

Un travail conjoint dans le fond et.

[00:12:51.080] - Orateur 2

Ils aiment beaucoup ce genre de relation là et ils aiment ça. Ils ne sont pas habitués de se faire dire non, c'est une réunion par semaine là, ok, c'est pas ok, c'est le jeudi matin à 11 h. C'était hier, ça, c'est pas fini. Y en a d'autres, c'est qui sont sur la côte ouest, qui sont plus tard dans la journée parce que pour eux autres, ils ont trois 3 h de retard, mais c'est quand même essentiel. Et les gens qui sont touchés par ça parce qu'il y a des ordres du jour qui sont envoyés, ils sont présents. Alors les contacts sont très fréquents, puis les problèmes s'accumulent pas, on les règle à mesure. Est ce qu'il.

[00:13:25.550] - Orateur 1

Y a d'autres marchés que les que les Etats-Unis dans votre portfolio, dans votre mire ?

[00:13:31.790] - Orateur 2

Ecoutez, oui, et ça, je dois dire EDC est un partenaire important pour nous, pour l'exportation. Ils nous ont mis en contact avec une chaîne du Mexique qui a 824 magasins. Alors ça fait déjà un an et demi qu'on est en contact avec eux. On devrait recevoir nos premières commandes au mois de janvier. C'est très intéressant.

[00:13:53.840] - Orateur 1

On se rend pas compte. Ici, les volumes à l'international sont quand même faramineux.

[00:13:59.840] - Orateur 2

Je vous donne un exemple Métro au Québec, c'est 195 magasins IGA, c'est 300. La chaîne avec laquelle on va travailler au Mexique, qui est un pays qui est quand même pas mal plus populeux, c'est 824, mais on est capable de le prendre, C'est 30 5 h de camion. Si, jusqu'à montrer, parce que l'entreprise vient de montrer dans le nord du Mexique, c'est comme de raison, on vend au camion plein, là c'est pas on n'envoie pas une palette, là, c'est quand on parle de ce nombre de magasins là, ils sont capables d'en prendre.

[00:14:33.770] - Orateur 1

C'est ça, Je veux dire, le gain peut être faramineux avec cette quantité de magasins là, mais il faut fournir.

[00:14:38.870] - Orateur 2

Exactement. C'est pour ça qu'on a misé un peu plus sur la capacité de production, parce que ça nous donne accès à des gros clients. Il n'y en a pas des tonnes qui peuvent faire ça. Donc, nous, on a pris cette voie là.

[00:14:51.650] - Orateur 1

Donc, vous vous êtes vraiment positionnés dans ce marché manufacturier là. Justement, parlant de capacité de production, parle nous un peu de votre nouvelle usine de la Chute ?

[00:15:02.030] - Orateur 2

Bon, alors, comme je vous ai dit, elle va uniquement fabriquer des produits qui sont à base de non laitiers, donc à base de lait de soja, les noix de coco, beaucoup de lait, d'avoine et des sorbets qui sont à base de fruits. L'usine de Montréal, elle, va rester comme usine laitière. Sauf que la capacité de l'usine, à cause de l'exportation qu'on peut faire à partir de Lachute, elle va avoir une capacité d'à peu près cinq fois plus grande que celle de Montréal.

[00:15:31.460] - Orateur 1

Pis ça a été un bâtiment fait de façon qui.

[00:15:34.760] - Orateur 2

Était déjà existant, qu'on a acquis. Ça fait un an et demi. Il a fallu la mettre l'immeuble à niveau. Le projet a pris un petit peu de retard, pas à cause de nous, mais à cause des équipements qu'on a, qu'on a acheté. C'est beaucoup des équipements européens et ils sont en retard un petit peu. Mais on devrait commencer la production, là, à partir du mois d'avril.

[00:15:55.760] - Orateur 1

Comment on navigue, justement, ces retards là avec nos différents partenaires d'affaires ? Tu sais, c'est quand même un défi, là, tu te dis Je vais livrer juin 2023 ou décembre 2023 ou non, excuse moi, c'est avril 2024.

[00:16:10.310] - Orateur 2

Alors on a été très ouverts et très clairs avec eux. Ils savent qu'on réaménage, qu'on met à niveau une nouvelle usine. Aussi, ces gens là, ils achètent des équipements. Les meilleurs équipements de crème glacée, c'est beaucoup. Les Allemands et les Italiens qui les fabriquent sont au courant des retards. On essaie de compenser. Là, actuellement, l'usine de Montréal, on fait les deux. Là, on est pas mal occupés à Montréal, on fait du laitier du Nord laitier avec des protocoles très sévères. Les clients ont été très, très compréhensifs parce qu'on les a tenus au courant de toute façon, parce que vous.

[00:16:43.010] - Orateur 1

Étiez transparents tout au long du processus.

[00:16:45.560] - Orateur 2

Oui, absolument.

[00:16:46.700] - Orateur 1

Donc ça, c'est le secret dans le fond, la communication rester transparent, clair, ouvert, oui.

[00:16:52.280] - Orateur 2

Puis nous, ce qu'on leur dit, on veut que ça soit pratiquement un privilège pour une entreprise de travailler avec nous. C'est un peu péteux de dire ça, là, mais nous, ce qu'on veut, on cherche des entreprises qui ont qui ont des marchés bien particuliers. Ils ne vont pas nécessairement se battre avec les gros, les grosses compagnies qui ont des produits qui leur ressemblent, qui ont, qui sont dans une niche, qui ont un fort potentiel de croissance et qui peuvent se développer. Alors pour nous, c'est intéressant d'avoir des clients qui vont grandir parce qu'ils vont nous faire grandir en même temps. Donc, vous.

[00:17:24.330] - Orateur 1

Cherchez vraiment des partenaires d'affaires sur du long terme ?

[00:17:27.780] - Orateur 2

Absolument. Alors nous, des clients qui un an ou deux, on va passer à d'autres choses. Nous autres, on veut avoir des clients le plus longtemps possible, comme nos entreprises à la base. Bilboquet. Il y a des clients et des clients qu'on a depuis 25 ans. Alors ça, c'est l'idéal. Je peux vous dire que plus on travaille ensemble, plus on se connaît, plus c'est facile et plus on échange d'informations, plus on peut s'appuyer. Ça devient très intéressant puisque j'aime beaucoup ce que j'aime beaucoup. Là, je fais un aparté parce que là, on a un nouveau client de Californie qui débarquait cette semaine et qui ne connaissait pas le Québec. Alors ça, là, moi j'ai une fierté totale et c'est surprenant de réaliser à quel point certains coins des États-Unis, ils n'ont aucune idée de notre existence. Moi, quand je leur entends dire It's so french here, ben oui, on parle français.

[00:18:22.740] - Orateur 1

On a quand même perdu, mais on est quand même pas mal de francophones ici. Est ce que justement c'est bon à quel point toute cette aventure entrepreneuriale là est basée sur le relationnel ? J'entends que c'est une très, très grande valeur pour vous. Est ce que c'est le nerf de la guerre de développer les relations pour pouvoir être pérenne dans le temps ?

[00:18:43.320] - Orateur 2

C'est le nerf, C'est le nerf de la guerre. Parce qu'à ce moment là, on peut tous dire. Et on peut toujours avoir confiance que notre partenaire peut nous faire grandir encore plus. Alors je vais vous dire, les relations qu'on a actuellement, c'est toujours un petit peu inquiétant. Ils vont aller voir ailleurs, mais c'est ça qui arrive là. On est tellement à un autre niveau qu'ils ne vont pas voir ailleurs. Ils ont dit On a un projet pour faire des bonbons. Ben écoute, on va la regarder, ça vaut la peine. On va le faire alors très ouverts. Et jusqu'à maintenant, ça nous a très bien servi.

[00:19:17.690] - Orateur 1

Puis est ce que c'est un défi à l'interne, justement, tout ce développement là, la croissance, le développement des affaires, de mettre beaucoup d'énergie, là. Est ce que, malheureusement, ça nous empêche de conserver notre énergie sur la maintenance ou comment on fait pour jongler entre les deux ?

[00:19:34.100] - Orateur 2

On est rendu une entreprise d'une certaine taille, ça veut dire qu'on commence à avoir des gens. Moi j'aimerais vous dire, je travaille beaucoup de la maison parce qu'avec les écrans aujourd'hui, puis l'Internet, c'est très facile, puis le running gag, si je viens au bureau, peut être une fois par semaine, je rencontre du Nouveau Monde à chaque semaine. On embauche actuellement, Vous êtes combien ?

[00:19:53.960] - Orateur 1

Tout.

[00:19:54.320] - Orateur 2

Mais là, je pense qu'on est autour de 85. Mais il y a un an, on était 60, puis il y a deux ans on était 35. Alors c'est pas des gros chiffres, mais il faut penser qu'on investit aussi beaucoup en automatisation, donc on va être capable de faire Puis l'usine de la chute, on devrait être à peu près 80 alors que les anciens occupants de cette usine là, ils étaient au dessus de 200. Mais là, on n'a pas le choix, il faut qu'on investisse en automatisation.

[00:20:22.790] - Orateur 1

Donc ça va faire de votre appartement, On va peser sur un bouton, puis un beau. Il y a un beau bâton de crème glacée qui va sortir à la chute, qui va être transporté.

[00:20:32.510] - Orateur 2

C'est presque ça. Mais c'est pas comme le goûter comme de raison. C'est certain que quand je viens au bureau, j'ai la chance de pouvoir goûter un paquet de nouveaux produits. Et je peux vous dire, c'est très difficile parce que normalement tu peux goûter puis pas nécessairement avaler. Moi, j'ai beaucoup de difficulté avec ça. Quand je goûte, j'avale.

[00:20:50.720] - Orateur 1

J'aime, Ça fait que c'est pas un défi en même temps de jongler entre la croissance.

[00:20:54.920] - Orateur 2

Oui, c'est un défi, c'est un défi. Mais l'équipe s'est bâtie autour de ces défis là. Et comme je vous dis, ben on est plus nombreux, là, pour s'épauler. Donc c'est toujours des défis, mais c'est plus facile.

[00:21:10.190] - Orateur 1

En terme de ESG qui est un sujet vraiment de l'heure. Je comprends que l'usine a été reconstruite ou construite, pas continuellement, ça a été ça, mais.

[00:21:23.540] - Orateur 2

Mais je vais vous donner des exemples aussi simples. Alors, comme de raison, on travaille avec des clients pour qui c'est une priorité numéro un hôtel. On a un rapport de 60 pages à faire à chaque année sur qu'est ce qu'on a réussi, qu'est ce qu'on a réussi à faire cette année qui nous améliore. Il faut dire qu'on est quand même favorisés au Québec. Notre usine, là, elle marche. L'électricité, l'électricité, c'est de l'hydroélectricité. Mais ces gens là aussi, Nous, il n'y a pas longtemps, il y a deux ans, les pots bilboquet, c'était des petits pots en carton, mais on avait un couvercle en plastique. Alors ces gens là nous ont dit ben nous, on n'est pas à l'aise avec ça, on veut avoir des couvercles en carton, puis on veut avoir un petit film protecteur en papier. On n'avait pas l'équipement pour faire ça, puis on n'avait pas les équipements qui juste avec la marque Bilboquet qu'on aurait pu justifier. Mais. Mais comme ces gens là sont embarqués là dedans, ben on a réussi à faire l'investissement avec leur aide puis de nous s'adapter à cette nouvelle réalité là.

[00:22:25.910] - Orateur 2

Il n'y a plus de plastique ici, là.

[00:22:27.800] - Orateur 1

Zéro zéro. Oui, donc ça nous a vraiment permis, ces partenariats là, de faire de l'éco conception et de pouvoir financer des projets d'innovation.

[00:22:35.960] - Orateur 2

Absolument. Parce qu'ils ont ils ont du volume, donc ça nous aide.

[00:22:40.460] - Orateur 1

Ça fait un sens. Il y a un retour sur investissement, puis est ce qu'il y a différents piliers à l'interne, justement pour réduire votre empreinte environnementale, différents piliers stratégiques auxquels vous avez réfléchi, puis vous mettez de l'avant certaines actions ? Je sais pas que ce soit le transport par camion.

[00:22:55.760] - Orateur 2

Oui, mais ces gens, notre utilisation d'eau, vous savez que l'eau on l'utilise comme réfrigérant. On n'était pas il y a deux ou trois ans, on n'avait pas de système de récupération. L'eau est jamais en contact avec le produit, C'est de l'eau froide, c'est de l'eau qu'on refroidit qui passe dans les parois et qui qui donne une certaine texture à la crème glacée. Alors Mais là maintenant, on a. On a réduit notre consommation d'eau par 50 à cause de ça, parce qu'on réutilise notre eau.

[00:23:27.230] - Orateur 1

C'est ça, C'est pas un circuit fermé. Oui, c'est ça, C'est un circuit fermé.

[00:23:30.620] - Orateur 2

Oui, des choses comme ça au niveau de l'emballage, les congélateurs, comme je disais à Lachute, ça va être des congélateurs au CO2. Ça, c'est ce qu'il y a de plus écologique comme versus quoi ?

[00:23:41.870] - Orateur 1

Habituellement.

[00:23:42.800] - Orateur 2

C'est beaucoup de l'ammoniac, Alors là, on n'aura pas ça. Donc on est on est très à. Ah ça, pour nos clients, ils le sont aussi. Pis eux autres ont des suggestions souvent dans ce sens là. Donc encore une fois, on travaille ça en équipe.

[00:23:59.530] - Orateur 1

Puis je pense aussi, même au delà de ces initiatives là. d'Eau, d'emballage, de congélation, de CO2. Il y a aussi tout ce qui est la composition du produit. C'est sûr qu'on fait l'analyse de cycle de vie de crème glacée à base de lait d'avoine, le soja versus laitier, tout ça. Il y a aussi, j'imagine, un gain au niveau de la réduction.

[00:24:21.580] - Orateur 2

L'industrie laitière, ça ne va pas changer, c'est toujours là, mais juste l'utilisation de l'eau pour sortir un litre de lait. C'est colossal la quantité d'eau qui est nécessaire comparé au soya comparé à l'avoine. Pis là j'inclus pas la noix de coco parce que la noix de coco, ça vient de Thaïlande, il y a du transport. Bon, on travaille avec la noix de coco pour certains clients, mais on travaille beaucoup avec l'avoine pis l'avoine.

[00:24:50.560] - Orateur 1

Est ce que les Canadiens et Canadiennes ?

[00:24:52.900] - Orateur 2

Absolument.

[00:24:53.800] - Orateur 1

Mais des fois, c'est ça, des fois c'est contre intuitif. Parce que bon, de ce que j'ai compris, avec le temps, un transport maritime qui vient de loin va être moins polluant que de chipper des amandes de Montréal en Californie, en camion. Donc des fois, il y a quand même des des résultats contre intuitif. C'est dur. Il faut vraiment faire des analyses de cycle de vie poussées pour avoir une vraie empreinte, une vraie mesure.

[00:25:16.450] - Orateur 2

Alors on est dans ce dans ce mode mental là.

[00:25:21.100] - Orateur 1

C'est vraiment intéressant et je trouve ça intéressant que vos partenaires vous aident à aller encore plus loin dans votre innovation. C'est vraiment un partenaire. Un partenariat gagnant gagnant ?

[00:25:35.320] - Orateur 2

Absolument. Et puis moi, j'ai une grande fierté aussi. On commence à travailler. Je donne aux clés comme comme exemple quand on a décidé de se lancer dans les bars. C'est pas compliqué, c'était pendant la pandémie alors ils étaient pas au courant qu'on avait acheté une machine pour faire des balles, alors on avait l'avantage d'avoir les adresses de toute la haute direction. Alors on a fait des barres à base d'avoine trempées dans du chocolat sans produits laitiers et on leur a envoyé ça chez eux, une boîte de douze. Je peux vous dire alors ça a été envoyé avec de la glace sèche le jeudi, le lundi matin et le téléphone sonnait. Puis, six mois après ont commencé à produire.

[00:26:19.960] - Orateur 1

Vous les avez eues par les papilles ?

[00:26:21.640] - Orateur 2

Absolument. Donc c'est intéressant. Quand on a une taille comme la nôtre, on peut être très proactifs. Et ça, ils ont beaucoup aimé cette approche là. Et alors ils ont quand même de leur côté, il y avait certaines exigences. Je vous donne ça comme exemple, mais le chocolat, ça va venir de telle compagnie à Chicago. Alors, on a commencé à travailler avec eux comme ça, puis pour se rendre compte, regarde ce produit là, ça pourrait être fait chez Barry Calbo à Saint-Hyacinthe, là, tu sais. Alors, on les a convaincus de faire Saint-Hyacinthe, C'est 45, 50 minutes de Montréal. Ok. Alors que la Compagnie de Chicago, c'était des heures et des heures de camion, là. Donc, on a un rôle à jouer de ce côté là aussi, Puis, comme de raison. Mais l'argument Écoutez, là, vous nous demandez d'avoir du transport à n'en plus finir, nous autres, là, c'est à côté de chez nous. Ils ont compris ça, ils ont fait les tests et maintenant on utilise du chocolat de Bell Calbo.

[00:27:14.590] - Orateur 2

Alors on essaie, là, dès qu'on peut, de pouvoir embarquer notre monde dans notre écosystème.

[00:27:23.210] - Orateur 1

Donc il n'y a jamais une journée où on accepte le statu quo. On est constamment à la recherche de façons de travailler qui sont innovantes, qui sont gagnantes gagnantes pour nos entreprises et nos partenaires d'affaires.

[00:27:35.150] - Orateur 2

La beauté qu'on a dans un secteur comme la crème glacée, c'est un petit plaisir de la vie. Les gens adorent nos produits, se retrouvent dans les supermarchés, se retrouvent dans des crèmerie l'été, des bars laitiers. Maintenant tu peux en manger à l'année. Ce qui existe maintenant, qui n'existait pas avant, c'est qu'au Québec, on a l'hiver. Alors, il y a cinq ou six ans. Comme de raison, les affaires pendant l'hiver étaient un petit peu plus difficiles. Mais là, maintenant, comme on fait des marques privées pour des compagnies américaines, je peux vous dire qu'en Californie, en Floride, au Texas, il fait beau, il fait.

[00:28:13.400] - Orateur 1

Chaud en décembre, il n'y a pas de problème en décembre. Mais c'est ça aussi ça, l'exportation. Ça a diminué le risque dans le fond, ça a diversifié vos marchés. Diminuer la saisonnalité, le risque ?

[00:28:25.370] - Orateur 2

Absolument. Alors là, on regarde ce qu'on produit en janvier février. C'est pas tellement différent de ce qu'on produit en mai, juin, juillet, parce qu'il y a ces marchés là.

[00:28:34.550] - Orateur 1

Ça, c'est vraiment, vraiment très intéressant. Justement, j'ai une question par rapport à ça. Est ce que la pandémie, ça a affecté la consommation de de crème glacée, de justement petits plaisirs glacés en général ?

[00:28:45.950] - Orateur 2

On a eu une croissance spectaculaire. C'est aussi bête que ça.

[00:28:50.990] - Orateur 1

Donc les gens ont mangé plus de crème glacée, mettons en 2023 qu'en 2019.

[00:28:56.420] - Orateur 2

Absolument. Ce qui arrive, c'est que l'augmentation a été très, très forte en 20, 20, 20, 21, 20, 22. L'augmentation était là mais un peu moins forte 20 23 Mais ça augmente toujours. Mais on a eu un choc d'augmentation avec la pandémie. Pourquoi Les gens cherchaient des petits plaisirs, des petits plaisirs ? C'était la crème glacée.

[00:29:16.100] - Orateur 1

Puis après ça, il faut faire pas mal de gymnastique après pour palier ce petit plaisir là au niveau des intrants. Est ce que le coût des matières premières vous a affecté, puis le fait, est ce que vous avez dû augmenter vos prix, puis est ce que l'exportation, ça a été un peu comme un edge naturel vu qu'on reçoit notre argent en dollars américains pour la grosse chose ?

[00:29:37.700] - Orateur 2

C'est comme on a beaucoup investi dans notre capacité de production puis dans l'automatisation, on a réussi à avoir un processus qui nous coûte moins cher les matières premières. On est comme tout le monde. Sauf que je vous donne un exemple quand on achète des fruits puis qu'on a un gros client américain, ben les prix augmentent pas parce que le volume augmente, on est capable de commander beaucoup plus.

[00:30:03.740] - Orateur 1

Donc vous négociez avec. Oui, plus de volume, OK, on.

[00:30:06.920] - Orateur 2

Négocie ce qu'on appelle des trucs load au lieu de négocier pour des palettes. Donc on a réussi à maintenir nos prix, puis on a essayé, même avec les supermarchés, là, de les de les pousser à pas, de ne pas trop en profiter. Là, ils ont été quand même assez raisonnables, nous autres, nos prix, là, depuis trois ou quatre ans, ils ont pas vraiment augmenté.

[00:30:25.970] - Orateur 1

Ça c'est extrêmement rare dans le cas dans le milieu de l'alimentation. Puis justement, tu sais, je pose toujours ces questions là vers la fin, Est ce qu'il y a quelque chose dans ton parcours que t'aurais fait différemment, que tu peux donner un conseil ou tu as un conseil à donner aux gens qui veulent se lancer dans l'exportation ?

[00:30:45.050] - Orateur 2

Première des choses, pas hésiter. Moi j'ai été tout seul pendant des années au Bilboquet jusqu'en 2016. Me retrouver avec des partenaires, maintenant un partenaire. Ça a changé ma vie parce qu'on pouvait se répartir les tâches. Alors souvent, les entrepreneurs font tout, ils font toutes, tous les départements. C'est épuisant. Donc il ne faut pas avoir peur de. C'est certain. C'est toujours un risque, là, et de trouver le bon partenaire. Moi, j'ai trouvé le banc très heureux. On est une équipe très très forte, on a chacun nos spécialités. Alors ça, moi je suis très rassuré avec mon partenaire Bernard. Techniquement, il est dix fois plus fort que moi. Alors quand tu arrives avec des projets n'a jamais de problèmes. L'exportation, oui, ça peut être inquiétant, mais. Mais comme on a comme chouchoutées nos relations, c'est devenu très facile. Puis, honnêtement, on est capable de dire non. Il y a des gens qui nous ont contactés. Qui voulait travailler avec nous. Puis on n'a pas senti que c'était pour être un partenariat équitable, alors on n'a pas eu peur de dire non.

[00:31:52.350] - Orateur 2

On a autant travaillé avec des gens avec qui on a du plaisir, avec qui travailler.

[00:31:55.860] - Orateur 1

J'ai juste peut être une dernière question est ce que vous voulez démarcher proactivement ces clients là ou ils viennent vers vous ou est ce qu'ils vous ont vu ?

[00:32:05.610] - Orateur 2

Je vais vous donner un exemple. Pendant la pandémie, on cherchait de la business et j'ai écrit à une grosse compagnie américaine d'origine européenne parce que je retrouvais ces produits dans les mêmes tablettes que nous, dans les produits nichés. Mais ils étaient 3 $ de plus que nous. Fait que là, je regarde où c'était produit, c'était produit en Oregon. Je m'essaye. J'ai envoyé avec des photos une photo du comptoir. Nos produits à six, 99 ou 199, leurs produits à huit 99. Pis je leur ai dit écoutez, peut être que si vous pourriez produire plus proche, vous pourriez avoir des produits sur le marché à un meilleur prix. Ça a pris trois mois, mais ils nous ont rappelé et ils nous ont écouté. On peut se parler. Ça a commencé comme ça.

[00:32:52.350] - Orateur 1

Donc il ne faut pas nécessairement s'asseoir puis attendre que la pomme nous tombe dessus. Il faut être quand même proactifs, puis des fois avec des idées un peu créatives. Là, oui, je.

[00:33:00.870] - Orateur 2

Dois dire, j'ai écrit à d'autres compagnies qui ont jamais donné suite, mais il y en a deux qui qui me sont venues, dont une qui va être un client très important pour nous.

[00:33:11.160] - Orateur 1

Puis justement, est ce que le cycle entre la première approche.

[00:33:15.060] - Orateur 2

C'était entre un an et demi, deux ans ?

[00:33:16.860] - Orateur 1

Ok, c'est ça. Il faut être quand même relativement patient.

[00:33:19.290] - Orateur 2

Oui, absolument. Mais par contre, quand ça démarre, faut dire que quand tu as des clients, les clients qu'on a américains, il y en a des moyens, puis il y en a des gros. Là je vous parle d'un gros client, ils ont une structure qui est beaucoup plus lourde que la nôtre, c'est beaucoup plus long, beaucoup plus long. Et justement, cette compagnie là, elle nous a écrit hier parce qu'elle a un autre projet, mais elle, elle parle déjà de printemps 20, 25, 20, 24, On n'est même pas là encore. Puis elle est en 20 25, mais c'est parfait là maintenant, on a assez d'expérience pour. Parce que là ils nous demandent des tests pis de tout. C'est pas simple de travailler avec eux, mais quand c'est abouti pis que les commandes rentrent, t'as le sourire.

[00:34:00.840] - Orateur 1

Oui, on est contents du travail accompli là. Ben vraiment une conversation rafraîchissante, une conversation vraiment super intéressante je pense pour tout entrepreneur qui veut traverser la frontière. Je pense qu'on a récolté plusieurs bonbons glacés à prendre dans la sacoche de l'entrepreneur. Merci vraiment beaucoup Pierre pour cette belle conversation là.

[00:34:21.120] - Orateur 2

Si ça s'adresse à des Canadiens, on est favorisé au Canada. L'entrevue est en français. Il y a peut être plus de Québécois qui vont le voir. On a vraiment un avantage concurrentiel qui est indéniable. Il ne faut pas avoir peur de se le dire. On a une approche sur la vie, sur le plaisir, sur qui est spectaculaire, puis il faut s'en.

[00:34:43.500] - Orateur 1

Servir de tabler sur notre unicité, notre différence, notre sang latin peut être absolument basé sur le relationnel. Oui, tout à fait. Oui, je suis bien d'accord avec ça. Vraiment merci beaucoup. Merci Pierre, Merci, Merci de nous avoir rejoint aujourd'hui à l'émission L'impact de l'exportation Balado. Si vous avez apprécié l'épisode d'aujourd'hui, on serait ravis que vous abandonniez, que vous notiez et que vous laissez un commentaire sur votre plateforme de diffusion préférée. Alors je vous dis à dans deux semaines.