Conseils pour obtenir un meilleur financement bancaire

• Cas de figure : Un nouveau client étranger vous présente une occasion d’affaires dont nous ne pouviez que rêver.
• Le problème : Il souhaite un long délai de paiement.
• Votre dilemme : Difficile de dire « Non », mais répondre « Oui » pourrait poser un problème de liquidités à votre entreprise.

Sachez que vous n’êtes pas seul.

Selon nos études, le financement est l’un des principaux obstacles à surmonter pour les entreprises exportatrices canadiennes, surtout lorsqu’il s’agit d’exporter sur de nouveaux marchés ou d’accroître leurs flux de trésorerie pour honorer de nouveaux contrats. En effet, 68 % des entreprises sont confrontées à un déficit de financement à l’exportation selon nos données de 2026.

Voilà pourquoi tant d’exportateurs canadiens se tournent vers Exportation et développement Canada (EDC). Nous travaillons avec les institutions financières en assumant une partie des risques ou en fournissant des garanties pour les aider à accéder à plus de fonds de roulement ou à améliorer leurs modalités de financement. Dans certains cas, EDC peut aussi octroyer un prêt direct pour soutenir la croissance à l’international, particulièrement lorsque les possibilités d’exportation dépassent les limites habituellement en matière de financement.

EDC est là pour aider les exportateurs à comprendre leurs options de financement et à se préparer pour tenir de meilleures discussions avec leur banque. La meilleure approche pour l’entreprise dépend de plusieurs facteurs : ses activités d’exportation, ses besoins en liquidités, les modalités de l’acheteur et le niveau de risque.

Nous pouvons vous aider à obtenir le financement qu’il vous faut pour croître sur les marchés étrangers, notamment en Europe et en Asie-Pacifique, deux régions en rapide croissance.

Si votre banque a atteint la limite du financement de roulement vous concernant, EDC peut vous aider en assumant une partie du risque de financement associé à vos activités d’exportation. Ainsi, l’institution financière a plus de latitude pour vous accorder des prêts, ce qui vous donne accès à du financement supplémentaire. Nous ne remplaçons pas votre banque; notre rôle consiste plutôt à collaborer avec cette dernière.

Vous n’êtes pas certain si vous êtes un exportateur ?

Si vous répondez « oui » à l’une des questions ci-dessous, vous êtes un exportateur aux yeux d’EDC.

• Vendez-vous actuellement des biens ou des services à l’étranger ?
• Est-ce que vous produisez des biens ou des services faisant partie d’une chaîne d’approvisionnement mondiale ?
• Planifiez-vous exporter des biens ou services ?

Pour en savoir plus sur ce qu’est un exportateur et ce que peut faire EDC pour vous aider, découvrez les rudiments de l’exportation.

Ce que nous pouvons faire pour que votre institution financière tienne compte de vos actifs à l’étranger

La plupart des banques n’accepteront pas de créances à l’étranger en guise de garantie. Dans ce cas, l’assurance crédit d’EDC peut être utile.

Grâce à notre assurance crédit commerciale, votre banque a la certitude que nous paierons si votre client ne le fait pas. Elle peut alors sans crainte vous accorder un prêt sur la base de vos factures assurées jusqu’à concurrence de 90 % de leur valeur, ce qui vous donne accès à des liquidités supplémentaires.

Comment pouvons-nous vous aider à maximiser les fonds de roulement accordés par votre institution financière ?

Il peut être grisant de voir votre entreprise croître et de recevoir des commandes provenant de nouveaux marchés étrangers. Toutefois, si votre croissance est trop rapide, les banques pourraient se montrer prudentes, surtout si un pourcentage important de ces ventes a été réalisé ailleurs qu’au Canada.

C’est là qu’EDC entre en jeu.

Nous collaborons avec presque toutes les institutions financières du pays pour bien cerner et surmonter les obstacles à la croissance d’exportateurs, comme vous. Nos solutions peuvent faciliter votre accès à des fonds de roulement en réduisant les risques pour votre institution financière. Grâce à nos garanties de fonds de roulement, nous assumons un risque à l’échelle internationale pour inciter votre institution financière à vous offrir des solutions de prêt intéressantes ou à libérer des actifs qui serviraient autrement de garantie.

Amesika Baeta d’EDC, directrice régionale, apporte quelques précisions utiles : « Notre rôle est d’aider les exportateurs canadiens à comprendre les critères de financement qui vont souvent de pair avec la croissance à l’international. Nos conseils ne remplacent pas ceux d’une institution financière, mais ils peuvent aider les exportateurs à poser de meilleures questions et à se préparer pour avoir des discussions plus fructueuses. »

Comment les exportateurs peuvent-ils améliorer leurs flux de trésorerie en attendant de recevoir des paiements internationaux ?

Les flux de trésorerie des exportateurs sont souvent mis à rude épreuve par de longs délais de paiement et les paiements tardifs des acheteurs étrangers.

« Si les longs délais de paiement peuvent vous faire décrocher des contrats à l’international, ils peuvent aussi causer des problèmes de liquidité. Avant d’accepter ces modalités, les exportateurs doivent bien comprendre les coûts associés et la durée d’immobilisation des liquidités ainsi que déterminer si leur financement actuel suffit pour effectuer ces activités », explique M^me Baeta.

Les garanties ou les assurances permettent de débloquer des liquidités immobilisées sous forme de comptes clients ou de réduire les risques associés aux acheteurs étrangers. Ces solutions peuvent contribuer à maintenir vos liquidités et à soutenir votre croissance en attendant de recevoir vos paiements.

Avant d’accepter des délais de paiement plus longs, les exportateurs doivent savoir :

• quelle est la proportion des fonds de roulement immobilisée avant le paiement;
• si les paiements aux fournisseurs sont exigibles avant le paiement des clients;
• si les coûts des stocks ou d’assurance, les frais d’expédition ou les droits de douane doivent être payés à l’avance;
• si le contrat crée une exposition au risque de change;
• si la marge de crédit opérationnelle de l’entreprise le permet.

Il est important de connaître le fonctionnement global des institutions financières, notamment les banques nationales, les banques régionales, les coopératives d’épargne et de crédit et autres prêteurs, pour maximiser vos capacités d’emprunt. Voici quelques grands principaux à garder en tête :

• Distinction entre « bancable » et « solvable »
  • Toutes les entreprises avec des données financières sont bancables : il suffit d’avoir un compte d’entreprise, d’y déposer vos produits d’exploitation et d’y payer vos factures.
  • En règle générale, pour être jugé solvable, il vous faudra fournir vos états financiers des trois dernières années ainsi que la liste des biens, des stocks ou des créances pouvant être donnés en garantie et avoir obtenu une cote de risque minimale. Avant de demander du financement supplémentaire à votre institution financière, vous devez absolument connaître les données sur le rendement de votre entreprise.
• Méthodes employées par les institutions financières pour évaluer la solvabilité
  Le processus qu’utilisent les institutions financières pour évaluer la solvabilité est en évolution. Puisqu’il exige beaucoup de ressources, les institutions se sont tournées vers un modèle qui s’appuie davantage sur le comportement pour calculer les cotes de crédit. Votre cote est normalement calculée en fonction des données sur le rendement d’entreprises similaires à la vôtre ainsi que de l’analyse de l’historique de votre entreprise avec votre institution actuelle (emprunts, remboursements, cycle d’exploitation, délai de paiement des clients).
• Actifs à l’étranger souvent non reconnus par les institutions financières
  La plupart des institutions financières hésitent à attribuer de la valeur aux actifs situés ailleurs qu’au Canada, notamment les éventuels comptes clients à l’étranger. Comment l’expliquer? Tout simplement parce que si vous étiez incapable de rembourser une dette, un créancier aurait beaucoup plus de mal à recouvrer ses pertes en réclamant ou en liquidant des actifs en garantie situés à l’étranger. Il s’ensuit une réduction du montant de financement possible, et donc une restriction de l’ampleur et du nombre de contrats que vous pouvez traiter à la fois. Par exemple, un exportateur pourrait avoir des bons de commande ou des factures confirmés d’acheteurs étrangers fiables, mais si ces comptes clients sont à l’extérieur du Canada, la banque pourrait les traiter différemment que s’il s’agissait de comptes clients canadiens. Cette situation peut réduire les fonds de roulement, même si le chiffre d’affaires à l’exportation de l’entreprise est considérable.
• Concurrence quant à l’obtention des prêts
  Votre demande de financement à votre institution financière se fera en concurrence avec d’autres entreprises, d’où l’importance de présenter un dossier en béton. La prochaine section porte sur les points incontournables.
• Contraintes de temps des gestionnaires de comptes
  Il se peut fort bien que le gestionnaire de comptes de votre institution financière s’occupe de nombreux clients, chacun ayant un parcours, un plan et des besoins uniques. En fournissant vos états financiers et un plan d’affaires clair, vous augmentez vos chances que votre rencontre soit un succès.

Maintenant que vous connaissez le fonctionnement de votre institution financière – et de ses gestionnaires –, c’est le moment de mettre vos documents en règle et de perfectionner votre argumentaire.

1. Bien rédiger sa demande

Cela peut aller de soi, mais prévoyez du temps pour rédiger clairement votre demande et bien définir le problème que vous cherchez à régler avec l’aide de votre institution financière. Vous avez besoin de financement pour pallier un manque de liquidités entre des paiements à des fournisseurs et le délai de paiement de vos clients? Vous devez acheter des matières premières pour un nouveau contrat d’une envergure record? En connaissant vos irritants, le gestionnaire de comptes de votre institution financière pourra déterminer la solution – prêt, marge de crédit ou autre – qui répond le mieux à vos besoins.

• Les prêts comportent une limite de crédit non renouvelable; on parle donc de fonds auxquels vous n’aurez accès qu’une seule fois. Vous payez le principal et des intérêts jusqu’au remboursement intégral du prêt.
• Dans le cas d’une marge de crédit, vous recevez un plafond de crédit fixe comme c’est le cas avec une carte de crédit. Ensuite, vous réalisez des paiements réguliers comportant le principal et les intérêts. Contrairement à un prêt, une marge de crédit active est accessible de façon continue et répétée.

2. Réunir l’information financière sur son entreprise

Les institutions financières accordent habituellement des prêts aux entreprises qui peuvent fournir des états financiers s’étendant sur au moins trois ans. Si votre entreprise n’est pas active depuis aussi longtemps ou que vos plans sont différents de vos résultats antérieurs, soyez prêt à fournir vos projections financières pour expliquer vos plans. Il est possible que l’institution finance une certaine transaction au lieu d’accorder un prêt sans échéance, par exemple, si votre entreprise présente des états financiers sur moins de trois ans, mais elle a de solides assises et a besoin de fonds supplémentaires pour traiter une commande importante.

3. Évaluer son nantissement

Pour la marge de crédit d’une petite entreprise, les banques demandent habituellement 2 $ de nantissement pour chaque dollar prêté. Vous devez savoir exactement quelle valeur de nantissement vous êtes capable de fournir pour garantir votre prêt ou votre marge de crédit. Parmi les garanties acceptées, on trouve les biens (équipement ou immobilisations), les stocks et les comptes clients.

• Immobilisations : Sont compris les biens immobiliers et l’équipement. Si les institutions financières n’ont pas tendance à accepter les immobilisations en garantie puisqu’elles sont difficiles à liquider, il n’y a pas d’inconvénient à les ajouter.
• Stocks : Les institutions financières acceptent souvent les stocks comme actifs, à raison d’un taux de 0,50 $ par dollar prêté. Cela dit, l’évaluation dépendra aussi de la qualité et de la rotation des stocks dans votre entreprise. Le Canada fait partie des quelques pays qui adoptent cette méthode d’évaluation.
• Comptes clients : Pour les créances sur le marché canadien avec un délai de paiement inférieur à 90 jours, vous pourriez obtenir un ratio de seulement 0,65 $ pour chaque dollar, et de zéro pour les comptes clients ailleurs qu’au Canada. Mais si vous détenez une assurance crédit, on vous accordera sûrement 0,90 $ pour chaque dollar en ce qui concerne les comptes clients tant nationaux qu’étrangers (pour en savoir plus, voir plus bas).

4. Peaufiner son argumentaire

« Les discussions en matière de financement à l’exportation sont plus productives lorsque l’entreprise sait faire le lien entre sa demande de financement et une occasion d’exportation claire », explique Emiliano Introcaso, gestionnaire principal de l’exploitation des produits à EDC.

« Il ne suffit pas de dire que nous avons besoin de plus de fonds de roulement; il faut montrer comment le financement demandé soutient un acheteur, un marché, un délai de paiement ou un plan de croissance en particulier, » ajoute-t-il.

Votre institution financière ne peut pas fournir de fonds de roulement à toutes les entreprises qui en font la demande; vous devez donc sortir du lot. Préparez une présentation qui sache trouver le juste équilibre entre passion entrepreneuriale et solidité financière. Les banquiers aiment sentir votre enthousiasme, mais ils veulent aussi s’assurer que vous avez pensé à tout dans votre plan.

• Soyez prêt à expliquer votre besoin et à démontrer la singularité de votre entreprise.
• Si vous ciblez un marché précis, vous devez être prêt à aborder les risques et les occasions qu’il présente.
• Expliquez les raisons qui vous motivent à vous y établir et à articuler vos objectifs de réussite à long terme. Les exportateurs doivent pouvoir expliquer :
  • Le marché qu’ils tentent de percer et pourquoi
  • L’identité de l’acheteur et la structure des modalités de paiement
  • La durée du cycle d’exploitation
  • L’incidence possible du risque de change sur les marges
  • Les coûts initiaux requis avant la réception du paiement
  • La stratégie de l’entreprise pour gérer les risques logistiques, de non-conformité et de livraison ou de prestation

5. Atténuer les risques auxquels est exposée l’institution financière

Une institution financière sera plus encline à financer votre fonds de roulement si elle sait qu’elle recouvrera ses pertes en cas de défaut de paiement de votre part. La Société offre des solutions financières spécialement conçues pour atténuer ce risque et vous aider à conquérir des marchés étrangers. Selon votre situation, votre banque pourrait vous offrir des solutions soutenues par EDC, comme notre Programme de garanties d’exportations, qui peut augmenter votre capacité d’emprunt ou vous aider à obtenir du financement plus rapidement.