Sean Bourquin et Justin Taverna ont appuyé sur l’interrupteur de l’innovation en 2009, et depuis, leur entreprise baigne dans un halo de succès, rayonnant dans 30 pays différents.
Les deux hommes ont fondé First Light Technologies – dont le siège social est à Victoria (Colombie-Britannique) – avec l’envie d’innover et de se tailler une place dans le secteur de l’éclairage solaire. Aujourd’hui, l’entreprise conçoit et fabrique des bornes et des luminaires à DEL solaires ultra-performants pour les environnements piétonniers et les stationnements.
« Nous étions tous deux directeur de produits dans une autre entreprise du secteur solaire, avec plein de projets en tête. Nous voulions monter notre boîte et créer nos propres produits », explique M. Bourquin, le directeur général. « Nous avons commencé dans le conseil, puis nous nous sommes fait une cagnotte pour créer des éclairages extérieurs. L’éclairage solaire extérieur est un marché mondial à très fort potentiel. »
Un rapport de LEDinside – un site d’information du secteur – révèle en effet que le marché mondial de l’éclairage à DEL devrait atteindre 30,5 G$ US et un taux de pénétration des marchés de 36 % en 2016.
Joanne Wu, chef adjointe de recherche à LEDinside, ajoute que la brusque chute des prix est à l’origine de la tendance grandissante du marché; les entreprises d’éclairage (notamment celles en forte croissance des domaines industriel, commercial et de l’architecture) se tourneront alors vers les marchés professionnels.
Selon le département de l’Énergie des États-Unis, la part de marché de l’éclairage à DEL du pays devrait être de 84 % d’ici 2030, réduisant la consommation d’énergie en éclairage de 40 % pour cette seule année. Résultat? Des économies de plus de 26 G$ au prix de l’énergie actuel, presque l’équivalent de l’énergie totale consommée par 24 millions de foyers américains.
Choisir l’innovation était une brillante idée. First Light, qui compte 12 employés, s’approvisionne localement et fabrique tous ses produits dans son usine de Colombie-Britannique. Sa console brevetée à auto-apprentissage s’adapte à l’éclairage ambiant, offrant une qualité et une fiabilité qu’on ne retrouve pas chez les autres produits d’éclairage solaire, selon M. Bourquin.
Les ventes à l’étranger ont commencé lorsque l’entreprise s’est lancée dans son premier projet international, un parc de la Côte du Golfe, en Floride. Aujourd’hui, ses exportations représentent plus de 95 % de ses ventes, et plus de 90 % sont destinées à son principal marché.
« L’éclairage solaire est plus porteur dans les pays ensoleillés; nous avons donc commencé par viser les États-Unis, un marché que nous connaissions déjà, explique M. Bourquin. Quand l’armée américaine nous a passé une grosse commande de notre premier produit – il s’agissait d’éclairer un parcours de jogging –, nous avons su qu’il y avait là du potentiel. »
Selon M. Bourquin, pour réussir à l’étranger, il faut du travail, de la détermination et une vision.
« L’un de nos principaux défis, c’est de faire connaître l’entreprise, notre technologie et les avantages qu’elle offre. Il faut persévérer pour y arriver. Les clients ne connaissent pas notre produit? Qu’importe, nous comprenons leurs problèmes et nous les réglons. L’important, c’est de simplifier au maximum l’expérience de l’acheteur. »
Cette stratégie semble efficace : la majorité des plus grandes chaînes hôtelières d’Amérique du Nord, des entreprises Fortune 500, des centaines de municipalités et des organismes gouvernementaux utilisent la solution de First Light.
Un important lieu de villégiature dans les Bahamas, par exemple, s’est tourné vers l’éclairage solaire après un ouragan, pour des raisons économiques.
« Réparer le câblage aurait représenté un travail titanesque et un gouffre financier. Ils ont donc décidé d’opter pour le solaire, y voyant l’occasion d’économiser sur l’installation et le fonctionnement, en plus d’éviter le remplacement des installations électriques. Et ils sont désormais à l’abri des coupures de courant. »
Vendre ces avantages sur les marchés étrangers nécessite de les faire connaître et d’être présent sur le terrain.
« Notre réussite à long terme repose essentiellement sur les relations et la confiance. Nous ne pouvions pas tout faire depuis notre bureau, il a fallu rencontrer les gens en personne, par exemple en participant à des salons professionnels. »
Quoi qu’il en soit, percer un marché requiert plus qu’une simple poignée de main.
« Ce n’est pas facile de connaître toutes les règles des différents marchés; il faut frapper aux bonnes portes, se rapprocher des personnes et des organismes qui connaissent le terrain. »
Quant à l’avenir, First Light a pour objectif d’asseoir sa présence aux États-Unis, aux Antilles, en Australie et au Moyen-Orient.
« Ce ne sont pas les seuls marchés, mais nous avons choisi de nous concentrer sur ceux que nous connaissons. Nous avons déjà des possibilités de croissance incroyables sur les marchés actuels. »
De ce potentiel est né un ambitieux objectif : doubler les ventes d’ici les trois prochaines années.
« Nous avons une formidable équipe chevronnée, un excellent produit, et beaucoup de détermination, conclut M. Bourquin. Nous croyons en nous, et nous sommes prêts à tout pour concrétiser nos objectifs. »
