Les marchés intérieurs sont en constante évolution, et il est parfois nécessaire de chercher au-delà de nos frontières pour trouver des débouchés. Toutefois, faire des affaires en dehors du Canada, même aux États-Unis, est toujours un nouveau défi et requiert souvent de modifier notre approche concurrentielle ou notre proposition de valeur. Voici comment des études de marché rigoureuses ont aidé deux entreprises à s’implanter et à prospérer sur un nouveau marché.

Jocelyn Bamford n’a pas seulement suivi un cours accéléré sur l’importance des études de marché, elle a aussi obtenu un diplôme de l’école de la nécessité lors de la grande récession.

La vice-présidente d’Automatic Coating Ltd (ACL), une entreprise torontoise de peinture en poudre, a vu une grande partie de son carnet de commandes partir en fumée du jour au lendemain au creux de la récession de 2008. L’entreprise familiale a en effet perdu le noyau de sa clientèle de transformateurs de métaux quand plusieurs se sont établis à l’étranger. L’un de ses plus gros clients s’est installé au Mexique, privant ainsi ACL d’environ un million de dollars en chiffre d’affaires.

« Nous devions revoir notre modèle d’affaires, et vite », confie M^me Bamford, qui tient les rênes de l’entreprise avec son mari, Brad. « Nous n’avions pas le choix de chercher de nouveaux marchés. »

Malgré cette course folle, ACL a su repérer un créneau pour sa peinture en poudre dans le secteur des pipelines. S’il est vrai que l’Ouest canadien offrait de nombreux débouchés, les États producteurs de pétrole dans le Sud des États-Unis étaient également dans la ligne de mire de l’entreprise… qui a rapidement compris que ces deux marchés avaient leurs particularités.

« Nous avons découvert que la main-d’œuvre est beaucoup plus abordable aux États-Unis et qu’il était impossible de nous démarquer uniquement par nos prix, admet la vice-présidente. Nous devions donc nous concentrer sur la qualité et offrir une solution complète et globale pour être concurrentiels. Nous avons bâti notre proposition de valeur en misant sur la longévité et les économies à long terme. »

La chef d’entreprise est arrivée à cette conclusion après quelques visites des marchés et de nombreuses conversations avec des clients potentiels et des concurrents.

« Nos recherches nous ont appris que si nous voulons réussir, nous devons constamment nous réinventer et garder une longueur d’avance sur nos concurrents. Plus concrètement, nous devons prêter l’oreille aux besoins des clients et déterminer comment nous pouvons résoudre aujourd’hui les problèmes de demain. »

Voici le conseil que donne M^me Bamford aux PME qui désirent renforcer leur présence mondiale : ne sous-estimez pas la valeur de la recherche, mais n’oubliez pas de suivre votre instinct.

Anthony Morra et Jeff Azzolin étaient convaincus d’avoir un produit exceptionnel pour les joueurs de hockey du monde entier. Leur défi? Faire en sorte que ce produit se retrouve entre les bonnes mains (et sous les bons pieds).

BladeTech Hockey, une entreprise torontoise, fabrique les seules lames de patin flexibles au monde grâce à sa technologie exclusive, Flex-Force. Ces lames offrent une capacité d’accélération accrue tout en diminuant la fatigue musculaire.

L’étude de marché approfondie menée par le duo a révélé des défis majeurs : le monde du hockey est tissé serré, et n’entre pas qui veut sur un marché d’exportation en dehors du Canada (ce qui comprend les États-Unis). De plus, vu l’arrivée de nouveaux concurrents comme la Corée du Sud et la Finlande, il n’avait d’autre choix que de trouver des solutions créatives.

« Comme pour toutes les entreprises, notre succès dépend de notre capacité à établir et à consolider des relations. Nous devions donc trouver un moyen d’y parvenir », explique M. Morra, chef de la direction de Bladetech.

L’entreprise a donc décidé de cibler les gestionnaires de l’équipement des équipes de la LNH et de leur présenter des lames comme un moyen de simplifier grandement leur travail.

Elle a gagné son pari.

Toutefois, le principal objectif était de donner la chance aux joueurs d’essayer ce nouveau produit et de l’adopter. Aujourd’hui, plus de 30 joueurs de huit équipes de la LNH patinent sur cette invention canadienne, tout comme plusieurs arbitres de la ligue.

« S’attaquer immédiatement à la LNH était une approche peu orthodoxe, mais nécessaire. »

« Nous avons un peu mis la charrue avant les bœufs, mais nos recherches ont démontré que cibler la LNH devait faire partie de notre plan d’affaires si nous voulions obtenir un avantage et percer de nouveaux marchés, affirme M. Morra. C’était la meilleure façon de nous établir au Sud de la frontière. Le fait que des joueurs professionnels choisissent nos lames nous aidera certainement à nous établir ailleurs. »