Faites vos recherches. Cela peut sembler simpliste, mais si vous connaissez de fond en comble le marché d’exportation sur lequel vous vous lancez, vous pourrez offrir plus de valeur à vos clients et augmenterez l’avantage concurrentiel de votre entreprise.
« Le succès à l’étranger dépend de l’étude de marché », soutient Nathan Andrew Nelson, vice-président régional pour l’Amérique latine d’EDC. « Les entreprises doivent concentrer leurs efforts et adopter une approche ciblée pour trouver un créneau prometteur sur un marché en particulier. »
Il n’empêche que les exportateurs canadiens ont de la difficulté à trouver de nouveaux débouchés sur les marchés étrangers. Selon un sondage d’EDC mené en 2017, plus de 60 % des dirigeants d’entreprise canadienne ont répondu que l’un des principaux défis de l’expansion à l’étranger est d’entrer en contact avec les clients.
Pour relever ce défi, vous devrez aiguiser votre flair pour dénicher des marchés cibles. Si vous voulez élaborer une proposition de valeur béton, vous devez acquérir des données sur l’environnement commercial général, la dynamique du marché (y compris les risques potentiels) et la demande d’un produit ou service en particulier.
Selon Amélie Manseau d’EDC, associée principale, Aide à l’exportation, les entreprises canadiennes n’auront bientôt plus le choix de sortir des frontières.
« De nombreux entrepreneurs se sont lancés dans l’exportation en raison de la taille limitée du marché canadien – l’économie canadienne ne compte que pour 1,5 % de l’économie mondiale – et les plus ambitieux se tournent donc vers l’étranger, ajoute-t-elle. Les entreprises qui étendent leurs activités en dehors du marché de consommation du Canada, relativement petit, sont souvent plus productives, rentables, novatrices et résilientes. »
La population du Canada s’élève à environ 37 millions. Or, grâce à l’Accord économique et commercial global Canada-Union européenne (AECG), les entreprises canadiennes ont désormais un accès illimité à un marché de 500 millions de consommateurs – un grand pas en matière de potentiel de marché.
Des entreprises s’attaquent dès le départ à de grands marchés
Silver Crystal Group, une entreprise torontoise spécialisée dans la personnalisation de chandails de sports, a toujours vu grand.
« Au Canada, la population équivaut à celle de la Californie, et il y a neuf équipes sportives professionnelles. Les États-Unis comptent plus de 300 millions d’habitants et 125 équipes professionnelles », explique Jeff Crystal, le coprésident de la direction.
Le calcul était facile : notre réussite à long terme passait par l’exportation.
La croissance à l’international commence toujours par la délimitation d’un marché étranger potentiel. Faire son choix parmi plus de 190 marchés potentiels requiert une analyse approfondie, mais vous pouvez commencer par une recherche rapide sur Google. Une fois que vous avez cerné quelques marchés intéressants, vous avez accès à deux excellentes ressources, EDC et le Service des délégués commerciaux (SDC), pour filtrer davantage votre sélection. De plus, les conseillers en accès aux marchés d’EDC peuvent vous mettre en relation avec des experts sur place qui sauront vous aider à comprendre le contexte commercial du pays. Les associations commerciales sont également de bonnes sources de renseignements, car beaucoup ont des réseaux sur des marchés en particulier. Vous pouvez consulter une liste de différentes associations commerciales sur le site Web d’EDC, et vous trouverez sur cette page une liste mise à jour périodiquement d’associations professionnelles canadiennes.
Notons trois facteurs décisifs dans le choix d’un marché : la présence ou non d’un accord de libre-échange (ALE) avec le Canada, les tendances de croissance dans un secteur donné et le potentiel général, comme le risque d’opportunité et la concurrence.
Selon M. Nelson, lorsqu’on mène une étude de marché, il faut être stratégique.
Quand on se met en quête d’un nouveau marché, on ne doit pas se lancer à l’aveuglette.
« On doit plutôt trouver des occasions où on pourra tirer son épingle du jeu. Bref, les entreprises doivent se préparer et être le plus rigoureuses possible. »
« Ça veut aussi dire analyser les capacités spécialisées de sa propre entreprise », ajoute-t-il.
« Les entreprises canadiennes doivent regarder leurs activités à la loupe afin de cerner leurs compétences. Elles pourront ensuite délimiter leur champ d’action et déterminer s’il est suffisant pour leur procurer un avantage concurrentiel. En outre, de nombreuses entreprises négligent d’établir un budget pour la recherche de clients, même si celle-ci est vitale au succès de l’entreprise. »
Grâce aux nouvelles technologies, il est aujourd’hui plus facile de trouver de nouveaux clients potentiels ou des partenaires sur un marché et d’établir des relations. Toutefois, avant de signer un contrat, vous devrez habituellement vous rendre sur place à quelques reprises.
« Les visites sur le terrain sont indispensables, et les entreprises devront en faire plusieurs avant qu’une porte s’ouvre, rappelle M. Nelson. Si le budget de votre entreprise est limité, les marchés éloignés comme l’Asie ne sont peut-être pas les meilleures cibles. C’est pourquoi il est essentiel que les entreprises sélectionnent les marchés en fonction de leurs moyens. »
M. Nelson souligne que le Mexique constitue un choix intéressant pour les PME qui désirent voir plus grand que les États-Unis malgré un budget de prospection limité.
« Le Mexique est un marché prometteur pour bien des PME qui désirent se lancer dans l’exportation. Ce marché en pleine croissance est à proximité et propose de nombreux débouchés. Une entreprise qui a un budget de prospection de 10 000 $ en aura certainement pour son argent. »
