Des recherches, toujours plus de recherches. Avant de faire le saut à l’international, les entreprises qui ne laissent rien au hasard ont les meilleures chances de réussite à l’étranger. 

Vous pouvez commencer vos recherches sur Internet. Les sites Web d’EDC et du Service des délégués commerciaux (SDC) proposent des ressources fort intéressantes aux exportateurs canadiens qui commencent à sonder les marchés potentiels. Les conseillers en accès aux marchés d’EDC peuvent également vous mettre en relation avec des experts sur place qui sauront vous aider à comprendre le contexte commercial d’un pays.

Une fois que vous aurez trié sur le volet des marchés potentiels, vous devrez tenir compte d’autres facteurs pour confirmer que vous pourrez y faire une percée et y gagner un avantage concurrentiel à l’échelle mondiale.

Toute entreprise qui désire s’aventurer à l’étranger doit d’abord réaliser une analyse interne pour évaluer ses forces et ses faiblesses, ses perspectives d’amélioration et les ressources financières pouvant être allouées à la prospection. Avant toute chose, posez-vous la question suivante : ai-je trouvé un créneau de marché que mon entreprise pourrait combler?

Le Canada a signé plusieurs accords de libre-échange avec des pays et régions dans le monde entier. Sur ces marchés, votre entreprise pourra se battre à armes égales contre les entreprises locales et profitera d’un avantage concurrentiel sur les entreprises des pays qui n’ont pas d’ALE avec ce marché. Consultez le site d’Affaires mondiales Canada pour voir la liste des ALE conclus par le Canada.

Votre produit ou service est-il unique? Est-il en demande sur le marché que vous avez dans la mire? À quoi ressemble la tendance des dernières années dans votre secteur d’intérêt? Est-ce que l’industrie est en essor, et quelles sont ses perspectives d’avenir?

Qui sont vos clients, et surtout, est-ce que votre produit ou service résout l’un de leurs problèmes? Si c’est le cas, vous avez tout ce qu’il faut pour créer une proposition de vente unique (PVU) et connaître du succès sur ce marché.

Une fois que vous aurez déterminé qui sont vos clients, il est essentiel de dresser un portrait de vos concurrents afin d’établir votre position. Offrez-vous les mêmes produits ou services qu’eux? Le prix est-il le seul élément distinctif, ou votre offre se démarque-t-elle d’autres façons? Les entreprises qui fondent leur plan d’exportation uniquement sur le prix ont moins de chance de réussir que celles qui élaborent une PVU et y gagnent un avantage concurrentiel.

Pourrez-vous facilement mettre votre produit en marché? Quels seront les coûts? Quel est le point d’entrée pour atteindre votre principal bassin de consommateurs? Comment votre produit ou service sera-t-il commercialisé une fois sur le marché? Vers quels partenaires – distribution, marketing, agents – devrez-vous vous tourner pour assurer le succès de vos activités sur le marché?

Serez-vous confronté à des barrières tarifaires? Qu’en est-il des barrières non tarifaires comme des politiques gouvernementales très strictes ou une bureaucratie étouffante? Certaines questions de langues ou de coutumes pourraient-elles vous mettre des bâtons dans les roues?

À l’inverse, le gouvernement offre-t-il des incitatifs aux entreprises étrangères qui désirent s’établir sur le marché?

Le régime politique du marché cible est-il stable? Traîne-t-il un lourd passé de corruption? Quels sont les risques pour vos activités sur ce marché? Trace International a établi un classement qui mesure le risque de corruption pour les entreprises dans plus de 200 pays.