CoolIT Systems, entreprise calgarienne de technologie, fabrique des systèmes de refroidissement par liquide pour ordinateurs et centres de données haute performance. Randy Coates en est le chef de l’exploitation.

Découvrez le parcours d’exportation de CoolIT Systems ici.

Quelle a été votre première vente à l’exportation?

C’était en 2004, auprès de SavRow, société londonienne spécialisée dans les jeux vidéo, pour un ordinateur appelé Deuterium. Nous lui avons vendu 12 unités.

Quelle est la plus grande leçon que vous avez apprise en commerce international?

Premièrement, assurez-vous d’avoir des procédures adéquates de vérification du crédit. Certaines très grandes entreprises ont une mauvaise cote de crédit.

Deuxièmement, il faut doubler – et deux fois plutôt qu’une – l’échéancier estimé. Changements de conception à la dernière minute, négociations contractuelles, vérifications des usines, attestations de sécurité et de conformité : ça prend un temps fou avant de générer des revenus!

Quels conseils donneriez-vous à une PME qui perce un nouveau marché?

Il faut trouver un partenaire, un distributeur ou un agent digne de confiance qui connaît bien le marché local. Plus facile à dire qu’à faire, bien entendu, mais c’est la seule façon de s’attaquer au marché mondial.

Nous avons récemment conclu un accord stratégique avec STULZ, un très grand fabricant allemand certifié ISO 9001. L’entreprise se spécialise dans l’équipement de régulation des conditions ambiantes, produisant notamment une gamme complète d’appareils écoénergétiques de haute précision : climatiseurs, appareils de traitement d’air, humidificateurs à ultrasons et déshumidificateurs déshydratants. STULZ vend ses produits et offre des services dans plus de 140 pays.

Racontez-nous une anecdote concernant la chaîne d’approvisionnement.

Notre plus vieux problème concerne probablement la langue. Outre la difficulté que nous éprouvons parfois à comprendre un client dont la langue maternelle est, disons, le néerlandais, la situation se corse vraiment quand nous envoyons nos modèles à l’équipe en Chine. Comme seulement quelques-uns de nos employés canadiens parlent couramment la langue locale, les conversations se déroulent souvent en un mélange d’anglais et de chinois. Il n’est donc pas surprenant qu’un prototype comporte parfois des erreurs quand on traduit à partir du néerlandais vers l’anglais et le chinois – en passant par le mélange des deux – et qu’on refait ensuite le chemin inverse pour livrer le produit au client néerlandais.

J’ai une autre anecdote, cette fois sur l’expédition. Nous devions faire rapidement livrer des pièces de la Chine, donc nous avons utilisé l’envoi international prioritaire. Elles ont suivi tout un itinéraire : Chine, Anchorage, Memphis, Anchorage, Japon, Chine, Anchorage, Memphis, Calgary. Ce qui aurait dû prendre trois jours en a pris six, et les pièces ont été refusées une fois arrivées à destination.

Comment décririez-vous votre réussite jusqu’à maintenant?

Nous remportons assurément notre part de succès, mais pour qu’il soit complet, toutes les parties prenantes doivent être sur la même longueur d’onde. Quand nos 145 actionnaires me diront que nous avons réussi, alors nous serons vraiment sur la bonne voie.

Si vous pouviez résumer votre parcours d’exportation en un mot ou une phrase, lequel choisiriez-vous?

Difficile : il faut du cœur au ventre!

Quel est l’objectif qui vous tient le plus à cœur?

La normalisation des pratiques du secteur en matière de refroidissement par liquide dans les centres de données.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Ce n’est pas parce qu’un client dispose du crédit nécessaire au début de la relation que ce sera toujours le cas. Vous devriez vous doter d’un processus d’examen annuel de vos politiques de crédit.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Il faut prendre le temps de comprendre l’assurance comptes clients. À ce chapitre, nous avons recours aux services d’EDC et sommes très satisfaits.