Vous voulez accéder aux marchés étrangers? La solution pourrait se trouver tout près.
C’est ce que montre l’expérience de Dez Price. Ce résident de Vancouver et de Whistler a plus de vingt ans d’expérience dans la vente et le marketing de vêtements de marques sport ou spécialisées, comme Reef, Obey, Osiris et plusieurs autres. En 2010, lui et son collègue de longue date Dustin Bigney ont cofondé MyPakage, fabricant canadien de sous-vêtements haut de gamme pour hommes qui progresse à grands pas partout dans le monde.
« Nous avons repéré une occasion de créer un produit breveté et de réaliser un projet recelant un grand potentiel », explique M. Price, maintenant vice-président directeur et directeur de la création.
Avec MyPakage, M. Digney et lui tirent leur épingle du jeu dans ce qu’il décrit comme « la catégorie de vêtements pour homme qui croît le plus rapidement sur la planète ».
En 2014, les consommateurs du monde entier ont commencé à découvrir ses sous-vêtements novateurs.
Sa gamme de vêtements axés sur la performance utilise les tissus MyDry Technology, qui respirent et laissent l’humidité s’évaporer. « Nos produits offrent un confort inégalé », affirme M. Price.
Selon le directeur général de la Fédération canadienne du vêtement, Bob Kirke, les entreprises qui fabriquent des produits spécialisés, qui misent sur l’innovation et qui demandent un prix plus élevé tendent à réussir à l’étranger. MyPakage répond à tous ces critères, entre autres parce qu’elle vend ses créations 25 à 50 $ la paire.
« Les entreprises spécialisées peuvent vendre partout et ont beaucoup de succès à l’étranger », explique M. Kirke, ajoutant que les États-Unis sont le principal marché pour les exportations de vêtements canadiens (90 % des ventes).
MyPakage a d’abord ciblé le marché américain, mais M. Price affirme que la communauté touristique de Whistler (C.-B.) s’est révélée être une excellente porte d’entrée vers d’autres pays, les touristes demandant souvent où se procurer ses produits.
« Peu importe d’où ils viennent, les clients qui ont acheté nos produits au Canada ou en ligne disent que nous avons changé leur vie et que nos sous-vêtements sont les plus confortables qu’ils aient jamais portés. »
M. Price s’est appuyé sur ces commentaires pour entreprendre des démarches auprès de distributeurs potentiels en Australie, en Nouvelle-Zélande, dans les pays scandinaves et au Japon. « Nous leur avons envoyé notre produit pour qu’ils l’essaient, et ils en ont vu le potentiel. »
Exporter au Japon a d’ailleurs été pour lui une expérience mémorable.
Si les acheteurs japonais sont « sympas, ils sont aussi intelligents et audacieux : ils veulent toujours gagner. Il faut négocier avec prudence, car ils en voudront toujours plus. »
Cela dit, une fois le contrat conclu, le distributeur japonais s’est avéré un partenaire idéal.
« Comme nos produits se vendaient bien, les distributeurs ont aménagé des kiosques saisonniers dans de grands magasins et un centre commercial haut de gamme. Ils sont incroyables; on ne verrait jamais ça en Amérique du Nord, où ces kiosques sont généralement financés et gérés par les fournisseurs. »
Cependant, exporter au Japon ne s’est pas fait sans heurt.
Avant de passer aux conteneurs de 21 000 paires, le distributeur japonais commandait de petites quantités directement de l’entrepôt américain de l’entreprise. « La demande de sous-vêtements de taille petite et très petite était tellement forte que nos stocks nord-américains s’épuisaient », explique Price.
L’augmentation des ventes, qui doublaient d’un mois à l’autre, a commencé à mettre à rude épreuve et les usines et la chaîne d’approvisionnement.
« Nous n’avions qu’une usine en Chine; ça nous prenait un plan B », raconte Price, ajoutant qu’il en fallait au moins deux ou trois tournant simultanément pour assurer un approvisionnement continu.
Il était toutefois crucial de s’associer aux bonnes usines – celles qui répondent aux normes de qualité et d’exécution de la marque. « Il faut mettre beaucoup de pression sur les usines chinoises pour qu’elles offrent une meilleure qualité. Elles doivent aussi croire en la marque. »
Plus tard, MyPakage a embauché des employés responsables de superviser les relations avec les fabricants. « C’est coûteux d’envoyer quelqu’un en Chine plusieurs fois par année, mais ça en vaut vraiment la peine. »
Maintenant que la chaîne d’approvisionnement a été renforcée, l’entreprise veut percer au Royaume-Uni, en Allemagne et possiblement en Italie en 2017.
Selon M. Kirke, les fabricants de produits textiles devraient sauter sur les occasions d’exporter, d’autant plus que le récent Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne éliminera le tarif de 12 % sur les exportations canadiennes et les droits de 18 % sur les importations européennes.
« Nous verrons la pression sur le marché intérieur augmenter; les fabricants européens vendront leurs produits 18 % moins cher une fois l’accord entré en vigueur, et ceux qui font dans le haut de gamme pourront accéder au marché canadien beaucoup plus facilement. Leurs concurrents canadiens doivent répondre à cette nouvelle donne en exportant davantage », explique Kirke.
Quant à MyPakage, elle s’y connaît en réduction du risque à l’international.
« Il est essentiel de protéger sa marque et sa propriété intellectuelle. Les bons avocats spécialisés en brevets d’invention existent, mais ils coûtent cher. C’est un coup dur à court terme, mais vous en récolterez les fruits si vous vendez votre entreprise éventuellement », souligne Price.
Avec la montée du marketing numérique, il ajoute qu’il est aussi indispensable de protéger son site Web et son URL. « À terme, ça peut représenter plus de 40 % de vos ventes. »
Pour M. Price et MyPakage, l’aventure continue de rapporter, parfois de façon inattendue.
« L’un des meilleurs aspects de l’exportation est de découvrir les différences culturelles. L’excitation est à son comble juste avant un lancement. Ces expériences internationales rapprochent les membres de l’équipe MyPakage. Bâtir une marque mondiale est un travail collectif. »
Conseils supplémentaires du cofondateur de MyPakage, Dez Price
1. Trouvez les bons distributeurs. Nous aurions pu faire affaire avec de nombreux distributeurs, mais il faut trouver ceux qui ont les mêmes valeurs que les nôtres. La relation doit être réciproque.
2. Encouragez vos distributeurs. Ils doivent viser un certain volume de ventes pour faire des économies d’échelle et gagner en efficacité. Il faut que votre produit leur rapporte et qu’ils soient contents de le vendre. Vous devez être à l’écoute.
3. Optez pour les langues locales. Vos étiquettes volantes doivent absolument être dans la langue locale.
4. Connaissez les droits de douane. Ils varient d’un pays à l’autre. Assurez-vous de connaître votre modèle de coût complet pour pouvoir déterminer votre marge bénéficiaire, mais aussi celle de votre distributeur.
5. Prenez les choses en main. Ce n’est pas pour rien que beaucoup d’entreprises sont dirigées par les responsables des finances et de l’exploitation. Vous devez avoir un produit de qualité, mais c’est la façon dont vos activités sont gérées qui déterminera si vous gagnez ou perdez rapidement de l’argent.
Plus d’aperçus au sujet de l’exportation avec Dustin Bigney de MyPakage sont disponible ici.
