Il y a 26 ans, le premier simulateur grand public de SimEx‑Iwerks, installé au pied de la tour CN, s’appelait Tour of the Universe.
Aujourd’hui, l’entreprise compte plus de 100 employés, un bureau au Canada et deux aux États-Unis, et 35 millions de spectateurs partout dans le monde ayant essayé ses simulateurs de pointe. Le succès qu’elle remporte depuis 20 ans l’a effectivement propulsée au firmament.
Pour son directeur général Michael Needham, la réussite à l’étranger ne s’obtient pas avec une baguette magique.
« Il faut être persévérant et s’investir, affirme-t-il. Répondre à des demandes est facile; assurer une présence sur un marché l’est beaucoup moins. Il n’y a pas de recette infaillible pour percer un nouveau marché : il faut aller sur place et observer. »
Environ 90 % des ventes de l’entreprise se font à l’étranger. La clientèle est concentrée aux États-Unis, mais celle de la Chine croît de manière soutenue.
La compréhension du marché et l’innovation ont été essentielles à la réussite de SimEx‑Iwerks.
« Dès qu’on parle à un client étranger, on est dans un contexte très local. Un exportateur doit absolument comprendre la situation sur place. Si notre client est un parc d’attractions en Chine, nous devons connaître les autres parcs des environs et l’aider à trouver sa place. Nous offrons une expertise. »
Cette expertise dans les simulations à grande échelle ainsi que la proposition de valeur de l’entreprise sont fondées sur la technologie utilisée pour former les pilotes.
« Nous avons été extrêmement innovateurs en étant les premiers à utiliser les simulateurs avec système de mouvement, souligne M. Needham. Aujourd’hui, ce qui nous distingue, c’est notre réputation de fiabilité et d’excellence. »
Mais le parcours vers l’excellence a été une aventure en soi. Le premier projet de l’entreprise a coûté deux fois plus cher que prévu et n’annonçait pas un rendement positif des investissements. Sur un coup de tête, M. Needham s’est tourné vers le Japon pour promouvoir l’entreprise par l’entremise de son réseau, bâti lorsqu’il travaillait comme banquier d’affaires. Et il a été récompensé, SimEx-Iwerks obtenant un contrat pour un simulateur dans un parc d’attractions de Kobe.
« En y repensant, nous avancions à tâtons les premières années. Nous avions obtenu le projet au Japon assez rapidement, alors que nous avons trouvé les suivants en cherchant au hasard et en rencontrant des gens. Mais nous étions déterminés, et c’est primordial. »
Conseils d’exportation de Michael Needham, directeur général
Quels conseils donneriez-vous à une PME qui perce un nouveau marché?
Votre produit doit se distinguer et présenter des innovations, et préférablement être protégé.
C’est aussi une bonne chose d’avoir des employés curieux et attirés par l’exportation, et qui en plus connaissent la culture du client et les règles de politesse.
Ensuite, il est bon que les membres de la direction et les employés soient entourés d’une famille autonome qui les soutient. Pour vendre à l’étranger, il faut être présent physiquement, passer pas mal de temps sur place. Il y des concurrents locaux, ne l’oubliez pas.
Enfin, un soutien financier est essentiel, car il faut des investissements importants avant de récolter les fruits.
Mais en général, il faut être persévérant et s’investir.
Quelle est la plus grande leçon que vous avez apprise en commerce international?
Quand vous avez un nouveau projet, vous avez deux ans avant que vos concurrents offrent la même chose; quatre ans au mieux.
Ils peuvent vendre moins cher, et être du coin. Ce n’est pas comme Silicon Valley et le numérique, mais il y a longtemps qu’on ne peut plus présenter un nouveau produit et s’asseoir sur ses lauriers pour 10 ans.
Si vous pouviez résumer votre parcours d’exportation en un mot ou une phrase, lequel choisiriez-vous?
Excitant. J’ai passé l’âge de retraite, tout comme mon partenaire d’affaires, Shiori Sudo. Mais nous sommes encore enthousiasmés par un nouveau projet.
Et c’est la même chose pour tous ici – nos vendeurs et nos ingénieurs. Ils sont vraiment fébriles de se rendre dans un nouvel endroit et de participer au divertissement des gens, peu importe la phase du projet : convaincre le client, conclure la vente, installer le produit et enfin, voir le public y prendre plaisir.
Devant quel aspect de l’exportation êtes-vous particulièrement prudent aujourd’hui?
L’exportation, c’est le changement. Nous avons commencé au Japon et nous sommes concentrés sur ce marché durant 10 ans, puis les affaires ont diminué. Même chose en Corée. La Chine a été un très bon marché ces 12 dernières années, mais on voit maintenant des changements. Il faut toujours être en mouvement, et c’est pourquoi nous regardons du côté du Moyen-Orient. Il faut être agile.
