MyPakage : service client et partenariats, gages de succès à l’étranger

MyPakage est un fabricant et exportateur de sous-vêtements pour homme de haute-gamme. Dustin Bigney est le co-fondateur et PDG de l’entreprise.

Découvrez son parcours d’exportation réussi.

Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger?

Au Canada, nous avons établi notre marque en mettant très tôt l’accent sur les ventes et le marketing dans les boutiques et magasins spécialisés. Ces petits détaillants se sont révélés être d’excellents promoteurs de la marque MyPakage, de son histoire, de ses valeurs et de sa mission.

Les États-Unis ont été notre premier marché d’exportation. Nous y avons un entrepôt, et la logistique y est essentiellement la même qu’ici, sauf qu’on y trouve moins de boutiques privées. Cela fait en sorte que nos produits se retrouvent souvent perdus dans un « océan de sous-vêtements » dans les grands magasins de détail, où l’art du service à la clientèle se perd parfois.

Comment vous y êtes-vous adapté?

Notre méthode consiste à organiser des événements pour montrer directement aux consommateurs ce qui rend notre produit unique. Voici une de nos réussites : quand nous avons lancé notre produit chez Cabela’s, des magasins de plein air, c’était pendant les « journées remerciement clients ». Nous avons envoyé des employés canadiens dans les magasins pour offrir des réductions et distribuer gratuitement nos produits. Notre expérience a montré que donner aux gens l’occasion d’essayer MyPakage stimule vraiment les ventes.

Quels sont les défis auxquels vous avez fait face en exportant vers d’autres marchés?

Les préférences des hommes en matière de sous-vêtements varient d’un pays à l’autre. Pour réussir à l’échelle mondiale, nous avons dû adapter nos produits et nos approches de marketing. Ce qui marche en Amérique du Nord ne marchera pas nécessairement ailleurs : par exemple, nous avons modifié la taille et la coupe de nos créations pour répondre à la demande sur des marchés comme le Japon et le Royaume-Uni.

Un autre défi est de s’assurer que les distributeurs – qui connaissent bien leurs propres marchés – ont les mêmes valeurs que les nôtres et celles des exportateurs canadiens en général, notamment la qualité et le service.

Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?

Nos distributeurs américains nous ont aidés à comprendre ce qui est possible quand on travaille avec de grands détaillants. Ces connaissances peuvent nous ouvrir des portes auprès des grandes franchises canadiennes. Les démonstrations en magasin qui ont permis à de nombreuses marques de se construire une identité forte ont un grand potentiel ici aussi. Notre marque a pris suffisamment d’ampleur pour justifier une utilisation accrue de ce modèle au Canada.

Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Lorsque nous avons commencé à bâtir notre réseau de partenaires dans d’autres marchés, nous n’étions pas toujours capables de faire le bon choix. Certains aiment exagérer les possibilités d’exportation dans leur marché ou faire des promesses irréalistes. J’aurais aimé que nous soyons plus à même de déterminer si certains partenariats allaient fonctionner ou non. Si vous finissez par mettre fin à une relation d’affaires parce qu’elle ne fonctionne pas, ça n’aura été qu’une perte de temps et d’argent.

Une fois que votre entreprise est mieux établie, vous avez plus de choix en matière de partenaires. Vous devez gagner la confiance du marché et montrer que votre entreprise est stable, mais ça prend du temps. C’est dommage que nous n’ayons pas cherché plus tôt des partenaires plus forts – mais ça fait partie de l’évolution d’une entreprise.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Recrutez les meilleurs partenaires possible. Vous leur demandez de vous représenter dans un marché, et vous devez donc bâtir une relation forte et établir des objectifs communs si vous voulez préserver votre message et votre image de marque. Vous devez leur montrer que vous investissez tout autant dans leur réussite que dans la vôtre.