Allen Eaves, directeur fondateur du Terry Fox Laboratory, institut de recherche spécialisé dans l’hématologie et l’oncologie, sait quels outils son travail demande. Comme il se doutait que d’autres chercheurs de partout auraient besoin d’outils semblables, il a décidé de les commercialiser en démarrant STEMCELL Technologies.
La réputation internationale du Dr Eaves aidant, son premier produit, MethoCult, s’est vendu immédiatement autour du globe. Depuis, STEMCELL Technologies a lancé plus de 2 000 produits – vous avez bien lu, 2 000 – à l’échelle mondiale, selon Andrew Booth, son chef des finances. Aujourd’hui, l’entreprise a des recettes d’environ 150 millions de dollars et plus de 800 employés.
« Nous outillons les chercheurs en santé, explique M. Booth. Nos trousses servent à manipuler, à cultiver ou à isoler des cellules. Prenons un scientifique qui cherche un type de cellule précis dans un échantillon biologique; nos outils lui permettent d’isoler ces cellules ou d’éliminer les autres. En quelque sorte, STEMCELL fabrique les pics et les pelles de la ruée vers l’or… cellulaire. »
Généralement, les produits de STEMCELL sont soit des bouteilles renfermant des milieux de culture cellulaire – utilisés pour la culture et la multiplication de cellules –, soit des trousses ou des fioles de réactifs servant à la séparation ou à l’enrichissement de cellules.
« Ces milieux et ces réactifs constituent nos deux spécialités; c’est pourquoi on fait appel à nous, précise M. Booth. Nous nous démarquons dans l’élaboration de produits facilitant la manipulation de cellules très difficiles à manier. À partir de ces spécialités, nous avons élargi notre gamme de produits : instruments, information, formation, services contractuels et autres produits de soutien. »
Aujourd’hui, selon M. Booth, STEMCELL vend ses produits aux scientifiques qui poursuivent le travail exceptionnel entamé au début des années 1960 par les chercheurs canadiens James Till et Ernest McCulloch, à qui nous devons la découverte des cellules souches hématopoïétiques, ou sanguines.
« Les Drs Till et McCulloch ont formé une nouvelle génération de scientifiques, dont le couple des Drs Allen et Connie Eaves faisait partie, ajoute-t-il. Après, ceux-ci ont collaboré avec d’autres chercheurs pour fonder des laboratoires de classe mondiale et former la génération suivante, et ainsi de suite. Ces gens sont maintenant nos clients. »
La clientèle actuelle de STEMCELL se compose d’hématologues, de biologistes cellulaires, d’immunologistes, de chercheurs en neurologie et du personnel de laboratoires de recherche universitaires et commerciaux, qui tentent tous de comprendre et de prévenir les maladies. Toutefois, ses produits sont vendus seulement dans le milieu de la recherche.
« Nous n’offrons pas de produits thérapeutiques; nos revenus et nos activités sont beaucoup plus stables que si nous œuvrions comme société pharmaceutique ou fabricant de dispositifs médicaux. »
La plupart des établissements d’enseignement renommés du monde sont clients de l’entreprise. STEMCELL tire moins de 5 % de ses recettes du Canada; le reste provient de plus de 70 pays, dont environ 15 profitent de sa force de vente directe. Elle réalise environ 50 % de ses recettes aux États‑Unis, 25 % en Europe et le reste en Asie‑Pacifique – notamment en Chine, où elle a récemment établi une société commerciale pour approvisionner directement ses fournisseurs.
Les dirigeants de cette exportatrice chevronnée ont beaucoup appris en vingt ans de commerce hors Canada. Le parcours d’exportation de STEMCELL a commencé par la vente aux États‑Unis et, par l’entremise de distributeurs, en Asie et en Europe. Dès qu’elle a rassemblé les ressources nécessaires, elle a établi des circuits de vente directe sur les marchés étrangers. Dans les dix prochaines années, l’entreprise prévoit élargir sa force de vente directe un pays à la fois.
Pour M. Booth, les futurs exportateurs doivent savoir que chaque pays possède ses propres règlements. Il est essentiel qu’ils comprennent le fonctionnement d’un cycle de vente, de l’approbation du financement et des méthodes de paiement, mais aussi les exigences et les tarifs liés à l’homologation locale des produits et au dédouanement. Par ailleurs, ils doivent produire une liste de prix dans la monnaie locale, la tenir à jour et connaître la réglementation fiscale en place.
« Puisque STEMCELL veut se constituer une force de vente directe dans chaque région, un grand défi se pose : il faut établir l’infrastructure nécessaire pour devenir employeur dans tous ces pays, dit-il. Les règlements locaux, les structures organisationnelles et les systèmes d’impôt et de paie posent souvent problème et diffèrent d’un endroit à l’autre. »
« Nous avons surmonté ces obstacles en ralliant des gens compétents sur place; des conseillers ou, plus fréquemment, des employés locaux avisés nous ont aidés à comprendre les pratiques de leur région, affirme M. Booth. De plus, comme Vancouver est une ville très multiculturelle, nous pouvons souvent engager des Canadiens originaires d’une région cible, qui nous aident à transposer notre culture d’entreprise à celle du pays. Nous avons notamment eu cette chance pour la Chine, le Brésil, la Corée du Sud et l’Inde. »
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