Voilà un équilibre difficile à trouver. Vous voulez offrir des modalités de paiement attrayantes à vos clients pour les encourager à faire affaire avec vous, mais en même temps recevoir les sommes qui vous sont dues le plus tôt possible pour maintenir vos activités et investir dans votre croissance.

Bien que cette difficulté soit inhérente à toute transaction, le risque qui en découle est plus élevé dans le cas des transactions internationales, explique Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC).

« Des modalités trop souples suggèrent au client qu’il peut prendre son temps pour payer : des retards ou même un défaut de paiement peuvent s’ensuivre, ce qui cause des problèmes de flux de trésorerie. »

Sarah van Wolde  —  Souscriptrice principale,  Exportation et développement Canada

« Des modalités trop souples suggèrent au client qu’il peut prendre son temps pour payer : des retards ou même un défaut de paiement peuvent s’ensuivre, ce qui cause des problèmes de flux de trésorerie », indique Mme van Wolde. « Généralement, il est plus difficile de recouvrer des paiements dans un autre pays, même aux États-Unis, ce qui augmente le risque. »

Quatre modalités de paiement courantes

Il s’agit donc de choisir la stratégie de paiement qui saura attirer les acheteurs étrangers et même vous conférer un avantage sur vos concurrents tout en vous permettant de bien gérer le risque financier. Pour la plupart des ventes à l’étranger, les exportateurs se servent de l’un des instruments financiers de paiement suivants, chacun ayant ses forces et ses faiblesses, selon le cas.

Paiement comptant à l’avance

Moins risqué, mais aussi moins attrayant pour l’acheteur

Le paiement comptant à l’avance, comme son nom l’indique, implique que vous recevez le paiement avant de livrer les biens au client.

Forces Faiblesses
  • C’est le mode de paiement le moins risqué : vous recevez l’argent au moment de la vente.
  • Ce mode de paiement vous procure le fonds de roulement nécessaire pour traiter la commande, ce qui ne met pas de pression sur vos flux de trésorerie.
  • Le traitement de l’opération est très simple.
  • Du point de vue de l’acheteur, il s’agit du mode de paiement le moins attrayant et le moins concurrentiel, car c’est le plus risqué : l’acheteur doit verser l’argent sans avoir la garantie que vous livrerez les biens achetés.
  • Cette méthode peut aussi immobiliser la trésorerie de l’acheteur jusqu’à la réception des biens.
  • Emprunter une partie ou la totalité de la somme due, le cas échéant, ajoute une autre étape au processus de l’acheteur et entraîne une hausse des coûts d’achat en raison des intérêts à payer.
  • Par conséquent, peu de clients étrangers accepteront de payer la marchandise d’avance.

Lettres de crédit

Plus de sécurité pour l’exportateur et pour l’acheteur

Une lettre de crédit, ou LC, est un mode de paiement conditionnel où la banque émettrice promet de vous payer une fois que vous aurez rempli toutes les conditions de la vente. En général, votre client et vous convenez de ces conditions; ensuite, c’est lui qui fait préparer une LC par sa banque selon ces conditions. Enfin, la banque du client fait parvenir la LC à la vôtre. 

Forces Faiblesses
  • La lettre de crédit offre une sécurité tant à l’exportateur qu’à l’acheteur, car ce sont les banques qui reçoivent et vérifient les documents et qui garantissent le paiement.
  • La LC demeure la méthode de paiement habituelle pour les transactions internationales en dehors des États-Unis (bien que cette tendance commence à changer sur certains marchés établis).
  • Le processus est relativement simple : votre client obtient une LC de sa banque (la banque émettrice), qui garantit que vous serez payé quand les obligations du contrat de vente seront remplies.
  • Pour réduire encore plus votre risque, vous pouvez demander à une banque canadienne de confirmer la lettre de crédit. De cette façon, si la banque émettrice refuse de vous payer, la banque canadienne le fera. De tels refus sont rares, mais peuvent arriver si la banque émettrice relève des erreurs dans la LC.
  • En ce qui a trait à la capacité concurrentielle, par contre, les LC ont un gros désavantage : elles peuvent comporter des frais élevés pour le client.
  • De plus, la banque émettrice peut exiger le nantissement de la somme garantie. Dans ce cas, les fonds sont immobilisés, parfois même à compter du jour de l’émission de la LC, ce qui vient grever la trésorerie du client.
  • Globalement, exiger une LC pourrait vous rendre moins attrayant aux yeux des clients potentiels.

Services de recouvrement d’effets

Moins risqué qu’un compte ouvert, mais plus risqué qu’une lettre de crédit

Il y a deux grands types de recouvrement d’effets : documents contre paiement et documents contre acceptation. Dans le cas de la remise des documents contre paiement, votre banque canadienne envoie les documents d’expédition à une banque correspondante dans le pays de votre client. Une fois les biens arrivés au port d’entrée, la banque correspondante présente les documents à votre client. Celui-ci paie la banque et reçoit en échange les documents d’expédition, qu’il utilise alors pour dédouaner la marchandise. Puis, la banque correspondante vous envoie le paiement par l’intermédiaire de votre banque.

Le processus est le même pour la remise des documents contre acceptation, sauf que vous autorisez le client à payer la banque correspondante à une date ultérieure prédéterminée. À cette date, une fois que le client a payé, la banque correspondante lui remet les documents. Vous recevez ensuite le paiement par l’intermédiaire de votre banque.

Forces Faiblesses
  • Étant donné que la transaction est effectuée par l’intermédiaire de banques, votre banque agissant à titre d’agent, le recouvrement d’effets est moins risqué pour vous qu’un compte ouvert.
  • C’est une option qui peut donc être concurrentielle si votre client ne veut pas payer pour une LC.
  • Contrairement à ce que garantit la LC, votre banque n’est pas tenue de vous payer si le client refuse ou n’est pas en mesure de payer à la livraison des biens. Ce mode de paiement est plus sécuritaire que le compte ouvert, mais plus risqué que la lettre de crédit.
  • Il faudra donc faire preuve de prudence en utilisant le recouvrement d’effets si le risque politique est élevé sur le marché ou s’il y a d’autres raisons qui font que le client risque de ne pas payer.

Compte ouvert

Si vous offrez des modalités à compte ouvert, vous acceptez d’expédier les biens avant d’être payé. Le client promet de payer dans un certain délai après la réception de la marchandise, généralement entre 30 et 180 jours.

Forces Faiblesses
  • Ce mode de paiement comporte très peu de risques pour le client, puisque celui-ci reçoit les biens avant de les payer.
  • Les modalités à compte ouvert peuvent donc vous aider à conclure des ventes, mais vous devriez vous informer sur la solvabilité des acheteurs avant de les accorder.
  • Sur la majorité des marchés, offrir des modalités à compte ouvert vous confère un avantage concurrentiel, et les clients qui profitent de ces modalités sont susceptibles de faire régulièrement affaire avec vous, ce qui vous aidera à bâtir votre part de marché et à fidéliser votre clientèle.
  • Le plus grand risque des comptes ouverts est le retard de paiement, voire le défaut de paiement.
  • En cas de défaut de paiement, vous pourriez devoir assumer des frais de recouvrement, en plus de la perte de la créance impayée elle-même.
  • Allonger le délai de paiement ne vous rendra pas nécessairement plus concurrentiel. Il vaut mieux opter pour les modalités les plus communes dans votre secteur sur le marché cible.

Choisir le bon mode de paiement demande réflexion et analyse. Mais comme l’affirme Mme van Wolde, « si vous réalisez des contrôles préalables rigoureux sur les clients et les marchés, le risque de non-paiement diminue grandement, surtout sur des marchés établis comme les États-Unis et la plupart des pays de l’Union européenne ».