Offrir des modalités de paiement flexibles peut vous procurer un avantage concurrentiel auprès des clients étrangers. Cela dit, une flexibilité excessive peut non seulement accroître le risque de retard ou même de défaut de paiement, mais aussi réduire vos flux de trésorerie au point de nuire à vos activités quotidiennes et à votre croissance. Comment donc choisir des stratégies de paiement qui attireront les acheteurs étrangers sans pour autant entraîner un risque financier déraisonnable?

En commerce international, les paiements s’effectuent surtout à l’avance, par lettre de crédit, comptant contre documents et une forme ou une autre de compte ouvert.

Sarah van Wolde,  —  souscriptrice principale,  Exportation et développement Canada

Des options de paiement qui favoriseront vos ventes

La capacité concurrentielle de toute entreprise exportatrice dépend de plusieurs facteurs bien connus, dont la qualité de ses produits, sa stratégie de tarification et son service à la clientèle, pour ne nommer que ceux-là. La souplesse des modalités de paiement est un autre facteur que les acheteurs considèrent lorsqu’ils comparent votre société et vos concurrents étrangers.

Attention toutefois : vous pouvez augmenter vos ventes en offrant des modalités de paiement souples, mais si vous êtes trop accommodant, vous ferez augmenter votre risque.

« En commerce international, les paiements s’effectuent surtout à l’avance, par lettre de crédit, comptant contre documents et une forme ou une autre de compte ouvert*, explique Sarah van Wolde, souscriptrice principale à Exportation et développement Canada (EDC). Vous voulez offrir les meilleures modalités possible sans assumer un niveau de risque avec lequel vous n’êtes pas à l’aise. En tant qu’exportateur, vous courez le moins de risques en étant payé d’avance, avant même d’expédier les biens. Inversement, l’option la plus risquée est le compte ouvert avec paiement intégral à une date ultérieure, parce que votre client obtient la marchandise avant de l’avoir payée. »

Trouver l’équilibre pour bien gérer les flux de trésorerie et le risque

Selon Nawshad Khadaroo, CCP, directeur général de l’Institut canadien du crédit, miser sur les modalités de paiement pour augmenter sa capacité concurrentielle peut être très avantageux, mais il faut bien y penser.

« Pour demeurer concurrentiel, vous devez maintenir un équilibre difficile à trouver, prévient M. Khadaroo. La planète est un seul village, où tout le monde se dispute les mêmes clients. Vous devez donc trouver un juste milieu dans la répartition du risque entre vous et les clients. Si vous essayez de le transférer en totalité aux acheteurs, vous pourriez les rebuter et les envoyer vers vos concurrents. »

Pour demeurer concurrentiel, vous devez maintenir un équilibre difficile à trouver.

Nawshad Khadaroo  —  CCP, directeur général,  l’Institut canadien du crédit

Trouver ce juste milieu si important signifie choisir des modalités de paiement qui vous conviendront à vous et à votre client. Si elles sont trop rigides, votre client perdra son enthousiasme et pourrait laisser tomber l’achat. Si elles sont au contraire trop flexibles, vous pourriez attendre des mois avant d’être payé et vous retrouver avec des problèmes de flux de trésorerie. Aucun de ces scénarios n’est souhaitable; c’est pourquoi il est essentiel de choisir la méthode de paiement qui convient le mieux au marché, au client et à la transaction.

Le choix de la bonne option repose sur plusieurs facteurs

Il y a plusieurs facteurs qui peuvent entrer en jeu dans le choix de l’option de paiement qui vous permettra de vous assurer un avantage concurrentiel sans prendre de risques indus. Posez-vous les questions suivantes avant de prendre votre décision.

1. Quelles sont les options de paiement les plus courantes sur le marché?

En règle générale, il est bien d’offrir sur un nouveau marché les modalités de paiement les plus utilisées par les entreprises locales de votre secteur. Les options de paiement auxquelles vos clients s’attendent peuvent varier d’un pays à l’autre. Si vous exportez aux États-Unis, par exemple, les achats seront normalement réglés avec un compte ouvert, la plupart du temps net dans 30 jours, et possiblement avec un escompte pour paiement hâtif.

What payment options are commonly used in the market?

Toutefois, en Europe et sur la plupart des autres marchés étrangers, les lettres de crédit (LC) sont la méthode la plus courante d’effectuer des paiements internationaux – mais, comme le précise Mme van Wolde, cette tendance commence à s’estomper sur quelques marchés établis. Au Royaume-Uni et en France, par exemple, certains clients vont plutôt demander des modalités à compte ouvert.

2. À quel point êtes-vous disposé à prendre des risques?

What is your risk appetite?

Choisir des modalités de paiement ne vous oblige pas à les offrir systématiquement. Par exemple, sur un nouveau marché, le risque que représente un compte ouvert pourrait être trop grand pour vous. Vous pourriez alors vouloir que la première vente soit réglée avec une lettre de crédit ou par remise documentaire. Plus tard, après avoir solidifié vos relations sur le nouveau marché, vous pourrez envisager d’assouplir vos modalités de paiement.

3. Connaissez-vous bien le client?

Même si vous avez trouvé un bon équilibre entre le risque et les modalités de paiement sur un marché donné, il se pourrait que l’option retenue ne convienne pas dans le cas d’un client en particulier.

How well do you know the customer?

Mme van Wolde ajoute : « Supposons que vos recherches sur les antécédents de crédit d’un acheteur potentiel exposent des retards de paiement récurrents ou d’autres irrégularités. Dans ce cas, il vaudrait mieux que vous lui demandiez un paiement d’avance ou une lettre de crédit confirmée, même si vous offrez généralement des modalités à compte ouvert sur ce marché. »

4. À quel rythme votre société croît-elle?

Un autre facteur peut avoir des répercussions sur votre appétence pour le risque et, par conséquent, sur les modalités de paiement que vous retiendrez : la rapidité de la croissance de votre entreprise. En effet, il faudra des flux de trésorerie constants à toute société qui croît rapidement.

How fast is your company growing?

« Supposons que votre croissance est exponentielle et que vous avez besoin d’argent garanti de la part de vos clients aussi tôt que possible, illustre Mme van Wolde. Dans ce cas, il est probable que vous préférerez le paiement au comptant en avance ou les lettres de crédit. Inversement, si vous avez une capacité financière suffisante pour croître sans entrées de fonds rapides et si vous êtes sur un marché établi à risque faible, vous pourriez être à l’aise avec des modalités de paiement plus souples. »

 

« L’exportation est une bonne stratégie de croissance pour de nombreuses petites entreprises, mais elles doivent savoir qu’il faut trouver un équilibre entre possibilités et risques, résume M. Khadaroo. Si vous réalisez des contrôles préalables et que vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour vérifier la solvabilité des clients, il devient un peu plus facile d’atteindre cet équilibre. »

* Pour vous renseigner sur les diverses modalités de paiement, consultez l’article Points forts et points faibles des différentes modalités de paiement.