Cinq stratégies d’accès aux marchés
L’exportation directe élimine les intermédiaires, vous permet d’avoir les coudées franches pour vos transactions et de rester près de vos clients. Cependant, vous devrez comprendre par vous-même les différences culturelles qui se reflètent dans la conduite des affaires sur le nouveau marché, trouver des modes de distribution efficaces et composer avec les difficultés (comme les retours), ce que vous pourriez n’avoir ni le temps ni les moyens de faire.
Grâce à un agent ou à un distributeur, vous pouvez vendre sur le marché étranger sans avoir à y constituer une force de vente, à gérer la distribution, à fournir un service après-vente ou à surmonter la barrière de la langue ou les obstacles culturels. Cependant, il peut être ardu de trouver un intermédiaire efficace et digne de confiance.
En formant un partenariat stratégique avec une grande entreprise, vous pouvez tirer parti de ses compétences en commerce, de sa marque, de sa force de vente, de son bassin de clientèle et de bien d’autres atouts. Les activités de réseautage sont une bonne façon de rencontrer de tels partenaires; à vous de leur démontrer que vous pouvez apporter une plus-value à leur entreprise à long terme.
Si vous vendez vos produits à une entreprise mexicaine affiliée à une entreprise de Colombie, par exemple, vous pourriez vendre directement à cette dernière. Cela vous permettra de vous familiariser avec le marché local et vous aidera peut-être à y dénicher d’autres clients.
Une entreprise locale déjà en activité sur le marché serait une bonne partenaire, car elle peut vous faire profiter de sa connaissance du terrain et de ses contacts sur place, en plus de vous ouvrir la porte d’autres pays, voisins ou non.
