Des études ont démontré que les entreprises qui exportent sont plus rentables, plus viables, plus productives et généralement moins vulnérables aux ralentissements économiques(1).

Percer de nouveaux marchés n’est certainement pas chose facile, surtout pour une PME. Ses stratégies de production, de ventes et de distribution pourraient avoir besoin de quelques ajustements. Or, une stratégie de diversification réfléchie l’aidera à augmenter ses chances de réussir.

Cinq stratégies d’accès aux marchés

1.  Vendre directement aux clients

Vendre directement aux clients

L’exportation directe élimine les intermédiaires, vous permet d’avoir les coudées franches pour vos transactions et de rester près de vos clients. Cependant, vous devrez comprendre par vous-même les différences culturelles qui se reflètent dans la conduite des affaires sur le nouveau marché, trouver des modes de distribution efficaces et composer avec les difficultés (comme les retours), ce que vous pourriez n’avoir ni le temps ni les moyens de faire.

2. Faire appel à un intermédiaire

Faire appel à un intermédiaire

Grâce à un agent ou à un distributeur, vous pouvez vendre sur le marché étranger sans avoir à y constituer une force de vente, à gérer la distribution, à fournir un service après-vente ou à surmonter la barrière de la langue ou les obstacles culturels. Cependant, il peut être ardu de trouver un intermédiaire efficace et digne de confiance.

3. S’associer à un exportateur canadien plus important

S’associer à un exportateur canadien plus important

En formant un partenariat stratégique avec une grande entreprise, vous pouvez tirer parti de ses compétences en commerce, de sa marque, de sa force de vente, de son bassin de clientèle et de bien d’autres atouts. Les activités de réseautage sont une bonne façon de rencontrer de tels partenaires; à vous de leur démontrer que vous pouvez apporter une plus-value à leur entreprise à long terme.

4. Suivre son client

Suivre son client

Si vous vendez vos produits à une entreprise mexicaine affiliée à une entreprise de Colombie, par exemple, vous pourriez vendre directement à cette dernière. Cela vous permettra de vous familiariser avec le marché local et vous aidera peut-être à y dénicher d’autres clients.

5. S’associer à une entreprise locale

S’associer à une entreprise locale

Une entreprise locale déjà en activité sur le marché serait une bonne partenaire, car elle peut vous faire profiter de sa connaissance du terrain et de ses contacts sur place, en plus de vous ouvrir la porte d’autres pays, voisins ou non.

 

 

Une fois que vous avez ciblé le marché émergent que vous voulez percer, assurez-vous d’étoffer votre plan d’exportation avec des objectifs clairs, vos besoins en dotation de personnel et en financement, une analyse de la concurrence et des risques du marché, la tarification, l’adaptation des produits et la méthode privilégiée d’accès au marché. Allez-y, n’attendez plus pour percer, croître et réussir!

 

(1) Deloitte : L'avenir de la productivité - Exportation avisée pour les entreprises canadiennes