Je me suis toujours considéré comme un gars de région qui a le cœur à la bonne place et un bon sens des affaires. Comme bien des propriétaires de petites entreprises, j’ai commencé par travailler pour un patron, mais j’ai vite compris que je pouvais faire les choses autrement en me concentrant sur la relation avec les clients et leur expérience. Après 18 mois de préparation, un bon ami et moi avons fait le grand saut et lancé notre propre entreprise, SK2 Custom Homes. Nous dessinons et bâtissons des maisons entièrement livrables. Bien que comparables à des maisons modulaires, nos maisons sont construites, transportées et déposées d’un bloc sur vos fondations, des solives jusqu’aux planchers de bois franc. Certains peinent à croire que nous puissions transporter des structures de 2 300 pieds carrés jusqu’au Dakota du Nord, de l’autre côté de la frontière. On nous demande souvent comment diable nous pouvons livrer un tel mastodonte. Je réponds toujours : « En faisant très attention. »
La route de l’exportation
Je n’ai pas la prétention d’être un spécialiste de l’exportation, mais j’ai tout de même tiré des leçons au fil des années. J’espère qu’en parlant de mon expérience, je pourrai convaincre d’autres petites entreprises de se lancer dans la mêlée. L’exportation nous a beaucoup aidés à mousser nos ventes, surtout quand le marché d’ici perd des plumes. C’est exactement ce qui nous est arrivé en 2015 lorsque le prix du pétrole a atteint son plus bas. Le téléphone ne sonnait plus, on avait l’impression que plus personne n’avait besoin de maison… le marché était au point mort. C’est à ce moment que nous avons décidé de diversifier notre offre. Nous avons revitalisé notre site Web et étudié les marchés où nos produits sont en demande. La solution nous pendait au bout du nez : le Dakota du Nord serait notre planche de salut. C’est à la porte, le relief est plat (un incontournable lorsqu’on livre des maisons), et l’économie de l’État était aussi forte que la demande de maisons comme les nôtres.
Partir des fondations
J’ai commencé par recenser le soutien au commerce qui m’était offert au Canada. J’ai été agréablement surpris, et je n’ai que des bons mots pour les organismes avec lesquels j’ai travaillé ces dernières années. Sans eux, notre entreprise n’aurait jamais connu autant de succès, et nos exportations seraient bien plus modestes.
Mettre un projet en chantier
Nous avons communiqué avec la Banque de développement du Canada (BDC) afin d’obtenir le financement nécessaire pour ouvrir notre premier bureau et un entrepôt. Ce prêt me rappelle de bons souvenirs; c’est grâce à lui que nous avons enfin pu sortir de notre garage et de notre cour. Il ne faut pas oublier que BDC a été créée pour servir les entrepreneurs. Je ne dis pas qu’il faut délaisser les banques de quartier, car il est très important de maintenir une bonne relation avec ces dernières en affaires. Mais à cette époque, notre crédit laissait à désirer, et les banques étaient réticentes à nous aider puisque nous n’avions rien de concret. C’est connu, les banques accordent peu de valeur aux rêves, mais BDC si, à condition qu’ils soient étayés par un plan solide. BDC se distingue également des banques traditionnelles par ses services-conseils. Elle offre un accompagnement aux petites entreprises et leur propose de nombreuses solutions pour gagner en efficacité.
Bâtir un plan d’exportation
Le Dakota du Nord se trouve peut-être à quelques kilomètres de notre usine d’Altona, mais la route était encore longue avant de maîtriser les tenants et les aboutissants de l’exportation. Pour commencer, je savais qu’il me restait des croûtes à manger en commerce, alors je me suis inscrit au Programme d’accélération du commerce (PAC) offert par le Word Trade Centre de Winnipeg. En m’éloignant un peu de mon entreprise, je pouvais mieux la faire progresser. Cette expérience m’a donné la chance de travailler SUR mon entreprise, plutôt que DANS cette dernière. Nous avons noué de bonnes relations avec l’administration publique et des membres du secteur privé, comme des avocats, des comptables et d’autres spécialistes en commerce. Jamais nous n’aurions pu tisser un tel réseau sans ce programme. L’aspect le plus intéressant du PAC est la création d’un plan structuré pour aiguiller notre croissance. Bien sûr, ce genre de plan ne vaut rien s’il n’est pas mis à exécution, alors il faut garder le cap et faire ce que nous faisons de mieux.
Se jeter à l’eau
Nous devions maintenant nous faire connaître au sud de la frontière, et les salons professionnels de Fargo et Grand Forks au Dakota du Nord seraient l’occasion idéale. Toutefois, ce genre d’événement coûte cher, et il faut être prêt à investir temps et argent pour y participer. Heureusement, nous avons pu obtenir un soutien financier grâce au programme CanExport du Service des délégués commerciaux (SDC). Ce programme permet aux PME qui cherchent à percer de nouveaux marchés d’obtenir un remboursement pouvant totaliser 50 % de leurs dépenses en marketing. D’ailleurs, le remboursement passera à 75 % à partir du mois d’août, une raison de plus d’en profiter. C’était exactement ce dont nous avions besoin à ce moment-là. Saviez-vous que le SDC compte plus de 1 000 experts en commerce partout dans le monde (et au Canada, bien entendu), et que ses services sont entièrement gratuits? Le SDC publie également des rapports sur les marchés directement sur son site Web afin d’aider les exportateurs à trouver le marché idéal pour eux avec le soutien de ressources en ligne et d’experts sur le marché.
Déjouer les risques
L’exportation s’accompagne toujours d’une gestion parfois complexe des devises. Les hauts et les bas du taux de change CAD-USD peuvent donner le tournis, et nous savions qu’il serait indispensable pour notre entreprise de bien gérer ce risque. Nous avons donc communiqué avec Exportation et développement Canada (EDC) et discuté avec Willy Fogang, qui est encore aujourd’hui notre chargé de compte. Je tiens absolument à le remercier, car il a insufflé un élan dans la croissance de nos activités à l’étranger. Nous sommes une petite entreprise, mais Willy voyait grand, et sa confiance en nous était contagieuse. Il nous a présenté la Garantie de facilité de change d’EDC, qui simplifie la gestion du risque de change sans immobiliser le capital. Quand un client achète une maison, il veut toujours savoir exactement combien il devra débourser quand le projet sera terminé, dans sa devise. Nous dormons sur nos deux oreilles depuis que nous sommes protégés. EDC peut également nous aider avec notre marge de crédit, car elle est moins frileuse que d’autres envers les risques à l’exportation que nous courons. EDC, et Willy en particulier, est toujours là pour nous offrir une oreille, des conseils et de l’accompagnement. La relation entre EDC et les exportateurs ressemble à celle unissant l’apprenti et son compagnon, qui est toujours là pour le guider et le former. C’est fabuleux.
Ne jamais perdre le client de vue
Dès le départ, nous voulions nous démarquer de la concurrence en offrant quelque chose d’unique à nos clients. Nous tâchons de nous mettre à leur place et de les faire participer à toutes les étapes de la construction. Nous peaufinons continuellement nos processus pour assurer la bonne croissance de notre entreprise. Ultimement, nous rêvons d’acquérir une usine ailleurs pour percer de nouveaux marchés et prendre de l’expansion. Nous savons que peu importe où nous irons, nous pourrons toujours compter sur nos partenaires à l’exportation.