Rebels Refinery : conseils à l’exportation d’une entreprise à succès

L’idée de Rebels Refinery, ma gamme de soins pour homme, m’est venue quand les excès commis dans ma jeune vingtaine ont commencé à me rattraper. Ma peau souffrait, alors j’ai commencé à emprunter l’hydratant de ma mère, car tous les produits offerts en pharmacie me paraissaient trop chimiques, ou leur emballage n’était pas attrayant. Comme j’étais encore assez jeune et naïf pour croire que je pouvais rivaliser avec des conglomérats de plusieurs millions de dollars, j’ai décidé de lancer ma propre entreprise de produits de soins pour homme.

Passer d’une idée à l’entreprise de plus de 10 millions de dollars qu’est Rebels Refinery aujourd’hui est un tour de force, dont le mérite revient à vrai dire à un mentor très généreux : David Simnik des SoapBox Soaps.

Assez tôt dans notre parcours, nous avons participé à la version anglophone de l’émission Dans l’œil du dragon. À notre grande surprise, nous avons été assez convaincants pour qu’Arlene Dickinson embarque dans le projet, en échange d’une redevance de 5 %. J’ai passé les deux années suivantes à travailler dans un bureau aménagé au sous-sol de son immeuble, mais demander conseil n’était pas mon fort. Nous avons fini par décrocher un contrat avec La Baie d’Hudson, et nous avons racheté notre contrat avec les Dragons.

Ce que j’ai retiré de cette expérience, c’est que travailler intensivement en permanence ne veut pas dire travailler intelligemment. Travailler intelligemment, c’est savoir demander de l’aide.

Aujourd’hui encore, nous sommes reconnaissants pour cette première percée sur le marché – la vente de notre ensemble haut de gamme de soins pour homme, comprenant un nettoyant et un hydratant pour le visage, un exfoliant et un hydratant pour le contour des yeux, dans les 1 800 magasins Target aux États-Unis. Nous avons également vendu notre très populaire baume à lèvre Rebel Rose Geometric à Indigo. En plus de ça, nos produits sont offerts dans les 1 000 boutiques Ulta Beauty, l’équivalent américain de Sephora. Et nous ne nous arrêtons pas en si bon chemin. Nous sommes en négociation avec des entreprises telles qu’Ahold Delhaize, aux Pays-Bas, qui possède pas moins de 6 500 points de vente, ainsi que Douglas.eu, qui en possède plus de 2 000. Nous allons également nous asseoir avec les géants américains de la pharmacie que sont Walgreens et CVS.

Ces succès, et l’effet domino qu’ils ont eu, ont été possibles parce que nous proposons un produit de qualité, mais aussi parce que nous avons bénéficié de conseils avisés tout au long de notre parcours. Si je devais réitérer l’expérience ou simplement prodiguer de bons conseils, ma recommandation serait de trouver un mentor qui évolue dans votre secteur. David Simnick œuvre dans le même secteur que nous, mais nos clientèles respectives sont différentes. Il ne nous considère donc pas comme des concurrents directs.

Parmi ses clients, il compte Target, CVS, Walmart et Walgreens. Il nous a également donné des conseils très précieux pour savoir quels courtiers pouvaient nous ouvrir les portes de tel ou tel détaillant. Tiens, un autre conseil! Ne vous adressez pas directement aux détaillants; passez plutôt par des courtiers. Ils savent ce qu’ils font, et les détaillants les voient régulièrement et les connaissent bien.

Ma première recommandation, c’est d’être bien conseillé. Toutefois, il faut avouer qu’un détaillant à prix réduit bien connu nous a permis de rester à flot dans les périodes de vaches maigres. Lorsque nous manquions de liquidités et que notre stock était élevé, je comptais beaucoup sur ce type de détaillants.

Certains entrepreneurs craignent que la vente de leurs produits dans de tels magasins fasse du tort à l’image de leur marque. Pourtant, si vous avez besoin de liquidités et que vous voulez vous débarrasser d’un surplus de marchandise qui dort dans un coin, je vous recommande fortement d’essayer les détaillants à prix réduit. Ils sont présents sur de nombreux marchés et vous offrent la possibilité de distribuer vos produits dans des pays qui ne sont pas sur votre radar. Ainsi, votre marque n’en souffre pas. Par exemple, je faisais affaire avec une chaîne de magasins à escompte présente aux États-Unis et au Royaume-Uni au moment où je concentrais mes efforts sur le marché canadien. Même s’ils vous proposent un prix modique pour vos produits, ces magasins écoulent de gros volumes. C’est pour ça qu’ils s’avèrent très utiles. De plus, le détaillant avec qui nous traitions était extrêmement conciliant.

Ma prochaine recommandation est de participer à des salons commerciaux, surtout les plus importants. Ce sont les plus coûteux, mais aussi les plus payants. Avec du recul, je me dis que j’aurais dû participer à plus de salons de ce genre.

Même si le navire est à flot depuis quatre ans, nous commençons tout juste à trouver notre rythme de croisière. Nous avons vécu une accélération de croissance assez particulière pendant laquelle notre chiffre d’affaires est passé d’un à dix millions de dollars en moins de deux ans.

Nous continuons d’ailleurs sur notre lancée. L’année dernière, notre taille a doublé et, cette année, nous prévoyons une croissance cinq à six fois supérieure, qui devrait encore doubler ou tripler l’année suivante. Les quelques premières années, notre équipe ne comprenait qu’un stagiaire et moi. Aujourd’hui, nous avons dix employés à temps plein, un chiffre qui continuera de grandir de pair avec l’entreprise.

Dernière recommandation : pour vos importations et vos exportations, assurez-vous de faire appel à un courtier en douane vraiment compétent. Le coût associé reste minime et vaut son pesant d’or. Un courtier en douane peut réellement vous sauver la mise dans les situations délicates.

La ténacité est une corde que chaque exportateur devrait avoir à son arc, en plus d’un produit de qualité. Vous trouverez toujours une solution si vous êtes assez persévérant.