Si vous vous êtes déjà demandé qui fabrique l’équipement qui sert à transformer les aliments que vous trouvez dans les épiceries ou les restaurants, la réponse est peut-être notre usine de fabrication, située dans la plus petite province du Canada.
Charlottetown Metal Products (CMP) a commencé ses activités il y a plus de 50 ans, mais sa réussite à l’étranger est relativement récente. À sa création, l’entreprise fabriquait des ponceaux en acier, des fers à cheval et de l’équipement destiné à la transformation des fruits de mer.
Désormais, CMP se consacre à la conception et à la fabrication d’équipement pour l’industrie de transformation alimentaire, comme des convoyeurs, des cuves de procédés, des cuiseurs et des refroidisseurs.
Notre entreprise, qui compte 90 employés et possède des bureaux de vente à Saint John (au Nouveau-Brunswick), à Québec (au Québec) et à Boise (en Idaho), est sur le point de dépasser 20 millions de dollars de ventes cette année, et c’est en grande partie parce que nous cherchons activement de nouveaux clients à l’étranger.
Notre clientèle étrangère se situe principalement aux États-Unis, mais nous vendons aussi en Inde, en Chine, au Chili et en Argentine, pour ne nommer que ces marchés.
L’acquisition de clients internationaux a été tout un apprentissage, mais c’est ce qui nous a permis d’accélérer notre croissance et d’être mieux parés aux fluctuations de l’économie. Après mûre réflexion sur le sujet, je vous livre ici cinq conseils qui pourraient servir aux manufacturiers canadiens nourrissant la même ambition.
Lorsqu’on est en compétition avec les plus grands de la planète, il est important de mesurer le rendement et l’efficacité de sa main-d’œuvre. La seule manière de réussir à l’échelle mondiale? Innover et accroître sa productivité, deux avantages concurrentiels.
Dans le Canada atlantique, le produit intérieur brut (PIB) par heure est le plus faible du pays. Ici, les manufacturiers doivent se consacrer à l’amélioration continue pour rester compétitifs, même à l’échelle du Canada. Face à cette réalité, nous devons donner la priorité à la qualité du leadership et à l’allégement des activités.
Nous avons fait appel à un consultant externe pour nous aider à évaluer et éliminer les pertes et à améliorer nos processus. Dans le secteur manufacturier, l’amélioration continue en matière de conception et de production est indispensable si l’on veut conserver une longueur d’avance. Nous avons bien conscience qu’il nous faut viser toujours plus haut sur le plan de la productivité si nous voulons être un chef de file mondial.
La concurrence aux États-Unis et ailleurs est loin d’être mince. Quand on expédie nos produits à plusieurs milliers de kilomètres, rivaliser sur les prix peut coûter cher, particulièrement si nos compétiteurs sont avantagés sur les coûts de main-d’œuvre et de matières premières.
Et les coûts gonflent encore plus si, en cas de problème, on doit envoyer quelqu’un sur place pour réparer l’équipement.
En améliorant votre efficacité et votre productivité à domicile, vous serez plus à même d’affronter la concurrence à l’étranger.
Vous devez connaître votre terrain de jeu en fonction des règlements d’exportation, et si un accord commercial est en place, soyez prêt à faire davantage de recherches sur le sujet. L’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), par exemple, autorise qu’une équipe soit envoyée aux États-Unis pour l’installation d’équipement. C’est parce que nous connaissons l’Accord sur le bout des doigts que nous sommes en mesure de présenter des documents et des contrats en règle à la frontière et que nos équipes peuvent la traverser librement et sans problème.
Si vos employés ne sont pas préparés ou ont un doute sur ce qu’ils doivent fournir à la frontière, il n’est pas impossible qu’ils se voient refuser l’entrée aux États-Unis. Ce genre d’aléas peut retarder vos projets et irriter vos clients.
Pour les appels d’offres à l’échelle mondiale, vous ne serez pas en compétition avec la concurrence locale habituelle. Il est d’ailleurs rare que l’on soit en concurrence avec des entreprises canadiennes quand on soumissionne des contrats aux États-Unis.
La compétition peut être variée. Nous avons toutes sortes de concurrents selon l’État ou la région des États-Unis où notre client est établi.
Nous consacrons beaucoup de temps à déterminer les forces, faiblesses, possibilités et menaces (FFPM) de nos concurrents potentiels sur les marchés que nous convoitons.
Ce n’est pas facile d’avoir le dessus sur les fournisseurs locaux, car les clients se demandent comment on peut répondre à leurs besoins en étant à 6 000 kilomètres. La marque de commerce du Canada est forte et les entreprises canadiennes ont une bonne réputation à l’étranger, mais il faut quand même expliquer aux clients pourquoi ils auraient avantage à faire affaire avec un partenaire aussi éloigné. Vous devez alors vous armer d’arguments irréfutables ou bien avoir un pied dans le marché. Si vous ne parvenez pas à déterminer pourquoi vous sortez du lot, vous aurez beaucoup de mal à réussir sur le marché de l’exportation.
Pour communiquer votre proposition de valeur à des clients potentiels, vous devez posséder d’excellentes aptitudes et de solides outils en matière de marketing. Dans le secteur manufacturier, bon nombre de nos pairs sont capables d’expliquer ce qu’ils font, mais c’est une autre histoire quand il s’agit d’expliquer leur raison d’être. Mettre le doigt dessus n’est en effet pas chose simple, mais c’est ce qui aide votre marque à se démarquer. Une fois que vous aurez réussi à le faire, votre stratégie marketing suivra.
Nous avons longuement réfléchi à la raison pour laquelle nous faisions ce que nous faisons, et voici le résultat : « We keep food safe. » (« Nous assurons la salubrité des aliments. ») En seulement quelques mots, nous sommes capables de parfaitement communiquer ce que nous faisons et pourquoi nous le faisons. Maintenant que nous avons mis au jour notre raison d’être, nous travaillons dur pour repositionner notre marque. En septembre prochain, nous lancerons d’ailleurs un nouveau site Web qui expliquera de manière plus percutante pourquoi nous faisons ce que nous faisons. Restez à l’affût!
