À une certaine époque, lorsqu’on parlait de « vente à l’étranger », on pensait à une entreprise ayant pignon sur rue qui emballait et expédiait toutes sortes de marchandises vers un autre pays. Aujourd’hui, alors que le secteur canadien des technologies poursuit son expansion, le commerce de services prend une place toujours plus grande dans notre croissance économique, au pays comme à l’étranger. C’est ainsi qu’en 2018, pour la première fois, le nombre d’exportateurs de services a éclipsé le nombre d'exportateurs de biens.

Dans ce contexte inédit, un nouvel acteur est en train de se tailler une place sur le marché international : j’ai nommé l’exportateur indirect.

Curieusement, la plupart des entreprises ne sont pas conscientes qu’en faisant partie intégrante d’une chaîne d’approvisionnement canadienne dont les biens et les services sont destinés à l’exportation, elles exportent… indirectement. Pourtant, ce faisant, ils comprendraient mieux les avantages et les risques de l’exportation. Alors, êtes-vous un exportateur direct ou indirect? Une fois que vous aurez la réponse, les conseils et exemples qui suivent vous aideront à faire le bon choix pour la croissance de votre entreprise.

Qu’entend-on au juste par « exportation directe »?

Pour mieux saisir ce que ça signifie d’être un exportateur indirect, il faut tout d’abord comprendre ce qu’on entend par exportation directe. De nos jours, avec l’interdépendance croissante des marchés, se lancer en exportation n’est pas une promenade de santé. Généralement, les exportateurs directs vendront directement soit au consommateur, soit à une entreprise, soit à un distributeur situé à l’étranger. En 2017, ce sont plus de 48 000 entreprises canadiennes – des PME pour la majorité – qui ont exporté de façon directe des biens pour une valeur totale de 484 milliards de dollars.

Qu’ils vendent au consommateur ou à une autre entreprise, les exportateurs directs rencontrent toutes sortes de difficultés en prenant de l’expansion à l’étranger. Au nombre des activités commerciales qu’ils doivent entreprendre et accomplir, on mentionnera les suivantes (liste non exhaustive!) : trouver sur quel marché se lancer, dénicher des clients, se conformer à la réglementation des marchés étrangers, régler les questions de douanes, comprendre les répercussions fiscales, mener des contrôles préalables, gérer le risque de change, expédier des biens, et protéger sa propriété intellectuelle. S’ils ne sont pas rigoureusement gérés, ces risques pourraient gravement nuire à leur entreprise et réduire à néant leurs ambitions d’expansion.

Établie au Québec, l’Imprimerie Gauvin se spécialise dans l’impression commerciale depuis 1892, mais elle n’a expédié sa première commande à l’étranger, aux États-Unis, qu’en 2010. Depuis, l’entreprise a amélioré ses capacités de production en acquérant de nouvelles presses numériques et a lancé un service d’impression à la demande ainsi qu’une plateforme destinée aux éditeurs de livres appelée GoLibroMD. En étendant ses activités au-delà des frontières canadiennes grâce à l’exportation directe, l’Imprimerie Gauvin a réussi à rester pertinente dans son secteur et à perpétuer le succès de sa marque.

Trouver des distributeurs à l’étranger

La bonne nouvelle, c’est que les exportateurs directs disposent d’une myriade de ressources pour faciliter leur développement sur de nouveaux marchés, comme le livre blanc d’EDC Trouver des clients étrangers et les garder, téléchargeable gratuitement. On y explique comment trouver des partenaires commerciaux et pourquoi l’exportation est une stratégie gagnante.

La collaboration avec un intermédiaire, comme un distributeur, peut s’avérer un bon moyen pour les entreprises canadiennes de faciliter leur entrée sur un nouveau marché étranger. En effet, grâce à l’expertise et au réseau d’un distributeur, mais aussi à sa connaissance de la réglementation propre au marché ciblé et aux exigences à respecter pour que votre produit puisse être vendu sur ce réseau international, vous pourriez bien emprunter la voie facile et rapide vers une percée réussie du marché ciblé.

L’entreprise d’analyse et de mesure chimiques Tornado Spectral Systems savait que ses secteurs cibles étaient pour la plupart à l’extérieur du Canada. Elle a donc décidé d’aller saisir des occasions d’affaires à l’étranger. Aujourd’hui, elle s’exporte sur les principaux marchés mondiaux en Europe, au Moyen-Orient, en Asie et aux États-Unis. Au Japon particulièrement, l’entreprise a bien compris que la meilleure tactique à adopter est de passer par l’intermédiaire d’un distributeur, qui prend en charge la vente des produits aux fabricants et aux groupes de recherche et développement. Pour en savoir plus, lisez le récit de la réussite de cette entreprise torontoise.

Vous aimeriez savoir comment vendre à des distributeurs? Consultez le document Recherche et évaluation d’intermédiaires étrangers, qui vous guidera dans votre recherche de partenaires à l’étranger.

L’exportation indirecte, ou l’art de devenir un maillon indispensable dans une chaine d’approvisionnement Canadienne

Maintenant que nous comprenons un peu mieux ce que fait un exportateur direct, passons aux exportateurs indirects. Généralement, dans une situation d’exportation indirecte, on trouve une entreprise canadienne qui vend ses produits ou services à une autre entreprise canadienne, qui à son tour les intègre à sa chaîne de valeur d’exportation. Autre possibilité : une entreprise canadienne vend au Canada des biens à une entreprise de plus grande envergure, comme une société d’exportation ou une maison de commerce (nous reviendrons là-dessus tout à l’heure), qui les exporte ensuite à l’international.

Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que votre réussite dépendra en grande partie de votre capacité à vous bâtir un réseau et à vous positionner dans une chaîne d’approvisionnement solide, ou encore mieux, plusieurs! Voici quelques-uns des avantages à faire partie d’une chaîne d’approvisionnement internationale :

  • vous avez toujours votre mot à dire sur la façon dont est présenté votre produit ou service au client et, ainsi, vous préservez votre image de marque;
  • vos produits peuvent prendre le large dans les eaux internationales, sans l’exposition au risque qui accompagne le fait de vous lancer à l’international;
  • votre marge bénéficiaire pourrait être mieux protégée que si vous faites affaire avec un intermédiaire ou un distributeur;
  • les entreprises bien installées dans une chaîne d’approvisionnement canadienne sont généralement les mieux placées pour réussir lorsqu’elles décident d’exporter par l’intermédiaire d’une chaîne d’approvisionnement internationale.

Pour intégrer votre entreprise dans une chaîne d’approvisionnement plus vaste, cherchez qui parmi les grosses pointures du secteur pourrait être le plus intéressé par votre offre. La solution que vous proposez pourrait par exemple profiter à son utilisateur final en permettant une réduction des coûts opérationnels, un gain d’efficacité, une augmentation du chiffre d’affaires ou en lui donnant un avantage concurrentiel sur ses concurrents immédiats. Au Canada, on trouve les grandes chaînes d’approvisionnement dans les secteurs du pétrole et du gaz naturel, du bois, de l’exploitation minière et des industries extractives, de l’agriculture et des produits de la pêche, de même que dans l’industrie l’automobile. Découvrez quelles sont les étapes pour choisir, aborder et impressionner les grandes sociétés qui collent avec votre entreprise en lisant le guide d’EDC Comment devenir un fournisseur privilégié.

L’entreprise de Calgary Advanced Safety Paramedics se spécialise dans la sécurité au travail. Son service opérationnel supervise des solutions de sécurité industrielle dans divers environnements de l’Ouest canadien, notamment dans les secteurs de la construction et du forage pétrolier et gazier, où ses services rencontrent le plus de succès. C’est grâce à cette popularité et à une efficacité éprouvée que l’entreprise a réussi à tisser de solides relations d’affaires et à asseoir sa réputation dans le secteur, une paire d’as qui a certainement joué en sa faveur lorsqu’elle préparait récemment son expansion aux États-Unis et ailleurs.

Travailler avec une société d’exportation ou un négociant

Collaborer avec une société d’exportation ou un négociant est également dans les cartes pour les entreprises canadiennes qui souhaitent vendre leurs produits sur d’autres marchés, mais n’ont pas les ressources ou le temps d’exporter directement. Voici pourquoi :

  • vous pourriez éviter les frais d’exploitation supplémentaires pour entrer sur un marché étranger;
  • vous n’auriez pas besoin de consacrer vos ressources à la recherche d’acheteurs et aux contrôles préalables;
  • vous pouvez vous concentrer sur ce que vous connaissez et devenir un expert dans votre domaine de prédilection;
  • vous pourriez potentiellement augmenter votre revenu brut en vendant vos produits à travers un intermédiaire qui dispose d’un vaste réseau sur le marché international.

Au Canada, il est particulièrement intéressant de passer par un négociant ou une société d’exportation si vous êtes dans le secteur de l’agroalimentaire. Comment faire? Première possibilité : tournez-vous vers une association industrielle ou une association professionnelle. Bien souvent, elles ont accès à des listes d’entreprises via leur répertoire de membres, qui pourraient d’ailleurs devenir des partenaires sur votre marché cible. Par exemple, une entreprise qui vend des semences, des grains ou des légumineuses pourrait trouver de l’aide auprès de l’Association canadienne des cultures spéciales, qui publie une liste de membres et de partenaires qui peut se révéler utile pour vos recherches.

Prenons l’exemple d’Adroit Overseas Limited, une société exportatrice de produits agroalimentaires située à Surrey, qui se fournit en grains, en légumineuses, en oléagineux, at en moulée au Canada, puis exporte ces produits partout dans le monde. Un entrepreneur canadien pourrait avoir tout intérêt à utiliser Adroit comme un canal d’exportation, une prolongation de son entreprise pour vendre à l’étranger, et continuer à concentrer ses efforts sur ses propres activités. Adroit est d’ailleurs l’un des partenaires figurant dans la liste de l’Association canadienne des cultures spéciales (CSCA).

On constate donc que travailler avec une société exportatrice ou un négociant présente de nombreux avantages. Toutefois, certains éléments sont à prendre en considération :

  • votre marge bénéficiaire pourrait en pâtir puisqu’une part des profits reviendra à la société exportatrice ou au négociant;
  • en passant par une seule et unique maison de commerce, vous pourriez augmenter le risque de concentration pour vos comptes clients;
  • vous pourriez avoir moins de contrôle sur l’image de votre produit à l’étranger, car c’est le négociant qui choisira comment il est présenté.

Restons en contact : les conseillers à l’exportation d’EDC sont là pour vous aider

Comme c’est le cas pour nombre d’exportateurs, directs et indirects confondus, il viendra le moment où vous aurez besoin de réponses concernant le dédouanement, le choix d’un marché étranger, les exigences fiscales, le contrôle préalable, et bien d’autres questions d’exportation. Aucun problème! Notre équipe de conseillers à l’exportation est là pour vous aider à trouver rapidement et facilement toutes les réponses à vos questions en matière d’exportation, et ce, tout à fait gratuitement. Nous pourrons vous aiguiller en vous donnant des conseils adaptés à votre situation, quelque que soit le degré de spécificité. Nous vous réfèrerons à des ressources et des guides qui vous permettront d’approfondir vos études de marché et vous mettrons en relation avec des partenaires publics et privés de l’écosystème commercial. Voilà autant de bonnes raisons de rester en contact!

Écrivez à exporthelp@edc.ca pour entrer en contact avec un conseiller expert en exportation, ou explorer le Centre aide-export, un outil en ligne qui vous montrera comment nous pouvons répondre à vos questions.