Pour un exportateur canadien, l’avantage du commerce en ligne, c’est qu’il lui permet de trouver des acheteurs partout sur le globe.

  • 96 % des Américains ont effectué un achat en ligne, et les États-Unis comptent pour à peine 10 % des utilisateurs d’Internet dans le monde.
  • Environ 70 % des adultes au Royaume-Uni, au Japon et en Allemagne disent magasiner en ligne, mais c’est dans la région de l’Asie-Pacifique que les ventes progressent le plus rapidement.
  • Même les acheteurs qui choisissent d’autres canaux, comme une boutique ou un magasin-entrepôt, font leurs recherches en ligne avant de se déplacer.

Et ce n’est que la pointe de l’iceberg! Selon Statista, la valeur des ventes mondiales en ligne a atteint 1,9 billion de dollars américains en 2016 (une hausse de 20 % par rapport à 2015), et elle devrait grimper à 4,5 billions d’ici 2021.

La mise en récit en marketing : la clé pour développer des relations avec votre clientèle en ligne

Facile d’oublier que votre acheteur est avant tout une vraie personne quand un écran vous sépare. Mais attention! À une époque où les entreprises se livre une lutte féroce pour s’assurer de la fidélité de leurs clients, il est plus important que jamais de tisser des liens solides.

C’est ici qu’entre en jeu la mise en récit, une technique de marketing qui, à mon avis, constitue l’un des meilleurs atouts dans votre manche pour vendre en ligne.

Pourquoi? Parce que la mise en récit sert depuis toujours à dire qui on est et ce en quoi on croit.

Présent dans toutes les cultures, le récit est un moyen universel d’expliquer :

  • comment les choses fonctionnent;
  • ce que nous devons savoir;
  • pourquoi quelque chose est important

Le dernier point, le pourquoi, est essentiel puisque c’est à ce moment que vous pouvez faire appel au pouvoir des émotions : au lieu de vous contenter de décrire les avantages de votre produit ou de votre service, vous vous attachez à raconter le récit unique de votre entreprise.

Les récits ne servent pas qu’à divertir. Les chercheurs croient désormais que nos cerveaux sont en fait programmés pour en tirer des enseignements. Il semblerait en effet que deux zones du cerveau, les aires de Broca et de Wernicke, traitent et comprennent les mots de façon bien différente selon la façon dont vous livrez votre récit.

Voici deux façons distinctes de présenter une même entreprise :

  1. Quand je dis à mes clients que leur boisson protéinée est faite à partir d’ingrédients naturels, ces deux zones s’activent pendant que le cerveau traite l’information.
  2. Mais si je leur dis que j’ai visité une ferme de la région pour trouver les ingrédients les plus frais et les plus naturels possible pour préparer la boisson protéinée, et que j’ai traversé un champ couvert de rosée et humé des pommes dans l’air vivifiant de l’automne, les autres zones de notre cerveau associées aux émotions bouillonnent.

Les gens se sentent tout simplement davantage interpellés quand il y a un récit, car plus de zones de leur cerveau réagissent pour vivre cette expérience.

Comment construire un bon récit d’entreprise?

La mise en récit est à la fois une science et un art, et il existe une foule de sites Web et de formations qui vous aideront à maîtriser cette forme d’expression.

J’aimerais cependant offrir cinq conseils éprouvés aux entreprises qui vendent à l’étranger :

1. On gagne la confiance et bâtit sa crédibilité

Il fut un temps où il suffisait à une entreprise d’annoncer ses produits ou ses services. Si un client était convaincu après un essai, il était probable qu’il lui demeure fidèle. Mais c’est qu’à l’époque, il n’était pas aussi facile de trouver d’autres options, alors qu’aujourd’hui, l’information est à portée de main. Vous devez maintenant prouver au consommateur qu’il peut avoir confiance en vous et en votre produit ou service.

2. On ne s’adresse plus à des entreprises, mais à des humains

On disait avant que s’il y avait un vendeur, il y avait un acheteur. Cette époque est révolue. Fini le temps où les consommateurs devaient croire une entreprise sur parole quant à la qualité de ses produits ou se contenter de ce qu’on trouvait sur le marché. Dorénavant, nous nous fions largement aux recommandations de nos amis, de nos collègues et des membres de notre famille.

Il faut donc dire adieu aux techniques de vente traditionnelles et commencer à réfléchir en mode humain à humain… voire cœur à cœur. Si vous voyez vos clients avant tout comme des personnes, et non comme des acheteurs, le récit de votre marque se fera bien plus naturellement. À ce moment, vous cesserez de décrire un produit et entamerez plutôt une conversation qui, avec de la chance, se transformera en relation.

3. On connaît son client, et notamment de ses sources d’information privilégiée

Pour savoir ce que vous devez transmettre dans votre récit, vous devez connaître votre public cible. En effet, comme nos sens jouent sur la façon dont nous absorbons l’information, chaque personne vivra une expérience différente. Demandez-vous qui sera probablement intéressé par votre offre, et comment ces personnes s’informent.

4. On structure son récit comme un cercle d’or

On structure son récit comme un cercle d’or

Le cercle d’or de Simon Sinek comporte trois couches d’information : le pourquoi, le comment, et le quoi. Le pourquoi, c’est la conviction à la base de votre entreprise, sa raison d’être. C’est la couche interne, comme notre cœur, et elle fait appel aux intuitions et aux instincts.

Les deux autres couches touchent au cerveau : que fait l’entreprise pour concrétiser sa conviction, et comment? Elles font appel à l’intellect et aux considérations pratiques.

5. On laisse les clients faire le récit.

Quand vos clients relatent leur réussite et expliquent comment vous les avez aidés, ils vous procurent un pouvoir sans égal. Aménagez un espace en ligne où ils peuvent facilement raconter leur récit. EDC est ravie de souligner les réussites de ses exportateurs et est fière d’avoir participé à leur succès.

 

Le point à retenir? Même si le numérique ne remplacera jamais l’interaction humaine, c’est un moyen unique de tisser des liens empreints d’humanité entre des personnes, peu importe où elles se trouvent sur la planète.

Alors, quel est votre récit?