Gidney Fisheries est sûrement l’un des premiers exportateurs au Canada. Les registres montrent qu’elle envoyait chaque semaine une cargaison de homards par bateau à vapeur à Boston dès 1892.
Depuis, quatre générations de Gidney ont fait de bonnes affaires en vendant les homards de Digby Neck, en Nouvelle-Écosse, sur le marché nord-américain. En 2010, Barry Gidney, le propriétaire actuel, a voulu voir plus grand : il savait qu’il avait un produit de qualité, et il a décidé de le faire connaître au monde entier.
Faire rayonner la marque de Gidney Fisheries à l’échelle mondiale
Barry Gidney habite à Toronto, mais il a à cœur de redonner à la communauté qui l’a vu grandir et de faire prospérer l’entreprise familiale. C’est à cette fin qu’il m’a engagé en tant que président et directeur général en 2010 et m’a donné la mission de faire croître les activités de l’entreprise à l’étranger.
Nous avons depuis ajouté deux nouveaux bâtiments sur notre site principal. Le premier accueille nos installations de préparation du homard congelé, une corde que nous avons récemment ajoutée à notre arc, et le second, un entrepôt, est venu agrandir notre espace de stockage.
Aujourd’hui, les homards vivants et congelés sont notre principal gagne-pain et nous employons entre 95 et 100 personnes, alors que l’entreprise ne comptait que 15 employés à mon arrivée. Nous nous limitons actuellement à un quart de jour dans notre usine de transformation. C’est là que nous tuons les homards de manière éthique, décortiquons la viande crue et la transformons en un produit congelé de qualité sashimi. Notre objectif à long terme est de coordonner quatre quarts, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
Nous avons réalisé notre première vente hors de l’Amérique du Nord aux Pays-Bas en août 2010 grâce aux missions commerciales que j’avais menées en Europe cet été-là.
Rien ne bat les rencontres en personne pour le commerce international
En fait, toutes nos activités à l’étranger découlent de rencontres en personne avec nos clients. Nous allons en Asie et en Europe deux ou trois fois par année pour participer à des salons ou à des missions commerciales. Disons que j’ai accumulé beaucoup de points de grand voyageur ces huit dernières années.
Nous avons obtenu un vif succès à l’étranger vu la forte demande de notre produit haut de gamme. Au début, près de la moitié de nos exportations hors de l’Amérique du Nord allaient en Europe et au Moyen-Orient, tandis que le reste partait vers l’Asie. Cependant, le marché asiatique a connu une forte croissance au cours des 18 derniers mois et compte aujourd’hui pour 70 % de nos ventes en dehors du continent.
Selon mon expérience, voici trois conseils pour vendre à l’étranger
Sachez tout ce qu’il y a à savoir sur les nouveaux marchés
Il est essentiel de bien connaître les marchés, surtout qu’aucun pays n’est pareil, même en Europe. Par exemple, il est maintenant interdit de cuire les homards vivants en Suisse. Peu de temps après l’adoption de la loi, un client suisse a commandé 1 000 livres de homard HPP. (Les homards HPP sont placés dans un réservoir d’eau dont la pression augmente doucement pour les tuer sans douleur. La pression contracte la viande et sectionne les nerfs, ce qui nous permet de retirer la queue et le reste de la viande sans cuisson. Nous surgelons ensuite les homards à -70 °C avant de les emballer et de les expédier.)
Prenez l’avion et allez sur le terrain
Théoriquement, vous pouvez tout faire de A à Z – y compris l’analyse d’un nouveau marché – à partir de votre ordinateur portable, mais c’est à vos risques et périls. Rien ne vaut une visite sur le terrain et une poignée de main. Je suis dans le commerce des produits de la mer depuis plus de 25 ans et ce que je connais aujourd’hui sur les homards vivants et congelés n’a rien à voir avec ce que je savais il y a huit ans. Mon expérience, je l’ai acquise en rencontrant directement les clients. J’ai beaucoup appris en effectuant des études de marché méticuleuses, puis en sautant dans l’avion pour rencontrer des clients potentiels sur place. Je vous dirais que c’est un pari risqué de se lancer à l’aveuglette sur un nouveau marché. Vous pourrez toujours exporter, mais il vous sera difficile de prospérer : le marché vous mangera tout cru.
Gardez un œil sur vos comptes clients
Certains comptes risqués nous ont donné bien du fil à retordre. Nous nous protégeons grâce à l’Assurance crédit de portefeuille d’Exportation et développement Canada, en plus de nous renseigner sur nos clients et de prendre quelques mesures supplémentaires pour valider nos recherches. Nous étudions à la loupe tous les rapports sur les comptes clients et les rapports financiers qui nous tombent sous la main. Pour certains pays, cela ne suffit pas. Je communique avec d’autres clients de la région pour en apprendre davantage sur l’entreprise et j’utilise le Service des délégués commerciaux pour entrer en contact avec les clients potentiels. Si vous avez des doutes à propos d’un nouveau client, demandez-lui une avance et vérifiez que le paiement est déposé dans votre compte.
