Si la plupart des entreprises attendent encore d’être bien établies sur leur marché local avant de se tourner vers l’étranger, une nouvelle souche d’entrepreneurs se lance à l’international dès le premier jour au moyen du commerce en ligne. L’étape de croissance de votre entreprise n’a pas d’importance; qu’elle soit en démarrage, en expansion ou près de conquérir le monde, la croissance intelligente et durable commence par l’établissement d’un plan d’exportation solide, qui lui, nécessite de la recherche… énormément de recherche. Cette recherche sera la pierre d’assise d’outils déterminants pour la croissance et le succès de votre entreprise : plan d’affaires, stratégie d’exportation, cadre d’accès au marché et plan de marketing.
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Démystifier la stratégie d’accès aux marchés
Ne vous laissez pas intimider par le jargon. En gros, une stratégie d’accès aux marchés décrit en détail comment vous fournirez votre produit ou service aux clients sur un nouveau marché.
La vente directe est une manière plutôt traditionnelle d’accéder à un nouveau marché : décrochez le téléphone et appelez des clients potentiels, ou faites vos valises pour une tournée des salons professionnels. Autrement, vous pouvez trouver un agent ou un distributeur qui vous représentera sur un nouveau marché; avec assez de recherche, vous pourriez trouver un distributeur fiable qui a déjà des clients dans votre secteur. N’oubliez pas de consulter le SDC à cet effet. Pensez aussi à nouer un partenariat avec une entreprise locale qui vend déjà des produits ou des services complémentaires aux vôtres : pourquoi réinventer la roue si vous avez accès à un marché par l’entremise d’un partenaire qui a fait ses preuves? Bien sûr, si vos finances sont aussi florissantes que les débouchés sur un nouveau marché, vous pouvez fusionner avec une entreprise locale, voire l’acquérir. Chaque stratégie d’accès aux marchés a ses avantages et ses inconvénients, alors examinez de près celle qui conviendrait le mieux à votre entreprise, vos produits ou services et le marché que vous ciblez. Comme la meilleure option n’est pas nécessairement la même d’une région à l’autre, il est important d’effectuer les recherches qui s’imposent.
Peu importe la voie que vous empruntez, envisagez d’inclure le commerce en ligne dans votre stratégie. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : le commerce en ligne représente 1 400 milliards de dollars en revenu par année, ce qui devrait passer à 5 000 milliards d’ici deux ans. Au minimum, concevez un site Web remarquable, comme façade d’entreprise, avec d’excellentes pages sur vos produits et services qui illustrent et décrivent clairement votre proposition de valeur unique. Les visiteurs doivent pouvoir accéder facilement aux coordonnées et à la page d’achat. Si possible, affichez des témoignages qui attestent votre excellence. Et n’oubliez pas : vous n’avez que cinq secondes, tout au plus, pour retenir l’attention d’un client potentiel! Cependant, prenez garde aux écueils du commerce en ligne. Il faut tenir compte, entre autres, des lois, de la taxe de vente, des taux de change et des aspects logistiques. Ainsi, au risque de me répéter, il importe de réaliser les recherches qui s’imposent.
Pour la plupart des entreprises, la stratégie d’accès aux marchés ne tient pas à une seule et unique manière de faire les choses. Elles procèdent pas à pas en tâtant le marché de telle ou telle façon, jusqu’à avoir une prise, puis elles passent à l’étape suivante. Si une méthode ne fonctionne pas sur un marché en particulier, elles en essaient une autre. Dans votre analyse finale, votre stratégie d’accès aux marchés dépendra de plusieurs facteurs, comme ce que vous vendez, votre situation financière, votre réseau, votre cycle de vente et vos expériences passées.
