Quand il s’agit de conclure de bonnes affaires en Amérique latine, David Coode a le tour de main.
Il est le chef de la direction de Sera4, une entreprise de technologie de Waterloo qui se spécialise dans les solutions d’accès sécurisés sans clé permettant aux usagers de déverrouiller leurs portes de partout sur la planète. À ses débuts, Sera4 n’employait que deux personnes. Quatre ans plus tard, l’entreprise pèse plusieurs millions de dollars, et tout ça, grâce à l’exportation. En effet, l’entreprise fait des affaires au Mexique, en Colombie, au Paraguay et au Brésil, et elle est en train d’étendre ses activités à quatre autres pays de la région. Dans ce billet, David nous fait part de ses meilleurs conseils pour conclure des contrats sur son marché de prédilection : l’Amérique latine.
Quand je fais des affaires à l’extérieur du Canada, j’ai besoin de connaître les règles, les règlements et les lois de mon marché cible, car ils sont tout simplement différents des nôtres, au Canada. Par exemple, ici, il existe des règles contre la collusion, mais ce n’est pas le cas sur certains marchés étrangers.
Il est primordial de bien comprendre les règles du jeu. Il n’y a pas que les lois qui sont différentes : la langue et les normes commerciales le sont aussi. Ainsi, au Brésil, il est presque impossible de révoquer un accord. Selon nos observations, pendant des années, les entreprises étrangères ont mené la vie dure aux agents brésiliens en commençant par travailler avec eux, avant d’opter pour la vente directe une fois qu’elles maîtrisaient assez bien les règles commerciales du pays. C’est pour protéger les agents brésiliens que les lois ont été adaptées et, maintenant, il est quasiment impossible de rompre une entente avec un partenaire intermédiaire local. Il faut donc être vigilant dès le départ, car les gouvernements prennent le sujet très au sérieux. Pour éviter de vous aventurer sur un terrain glissant, vous devez avoir les bons contacts sur place et comprendre parfaitement le droit des contrats. C’est une bonne idée de demander conseil à un avocat du pays ou à une organisation comme le Service des délégués commerciaux.
Lorsque nous avons négocié notre premier gros contrat au Mexique, notre acheteur nous a demandé de payer les taxes mexicaines d’avance, car il ne voulait pas avoir à s’en occuper. Nous avons été remboursés quelques mois plus tard, mais avant cela, nous avons dû débourser des centaines de milliers de dollars de notre poche pour le compte de l’acheteur. Pourtant, en me renseignant auprès d’autres exportateurs, j’ai découvert qu’il s’agissait d’une pratique plutôt rare : nous sommes censés payer les droits de douane, mais pas les taxes. Malheureusement, nous n’étions pas assez informés et notre petite entreprise, qui tentait de s’en sortir avec peu de fonds, a dû financer ces coûts.
En tant que petite entreprise, nous surveillons la fluctuation des devises avec lesquelles nous travaillons. Renseignez-vous d’abord sur les services de couverture de change qui existent et cherchez ceux qui correspondent aux besoins de votre entreprise. Ensuite, demandez conseil sur le moment opportun pour mettre en place ce genre de couverture. Pour Sera4, je tiens une liste des risques par ordre de priorité et, généralement, les fluctuations monétaires mondiales se situent aux alentours de la 20e place. Mais parmi les devises que nous utilisons, certaines sont bien plus volatiles que d’autres. Prenez l’exemple du Venezuela; dans ce cas, la fluctuation de change se retrouve en deuxième position dans ma liste de risques.
Lorsque l’on vend à l’étranger, la langue est l’un des principaux points à considérer. Tous les membres de notre équipe de vente en Amérique latine parlent espagnol ou portugais – voire les deux. Ils ont également une bonne connaissance de la culture latino-américaine et comprennent l’étiquette des affaires et les intérêts des clients. Au Canada, quand une affaire est conclue, ça s’arrête là. Mais en Amérique latine, chaque étape du processus comprend une part de négociation. Par exemple, la personne chargée des opérations commence par demander un prix plus bas, puis au service des achats, on demande encore une autre réduction. Il est bon d’avoir conscience dès le départ que ce genre de pratique est chose courante pour pouvoir s’y préparer et protéger son entreprise tout en satisfaisant les attentes locales.
